廣州市正一商業(yè)策劃機構(gòu)創(chuàng)始人-王曉林/文

王曉林

　　終端店鋪處于經(jīng)營層面的最底層，直接面對顧客，承擔(dān)了基礎(chǔ)且重要的角色，因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)重視底層銷售問題，把解決終端突圍問題提升到戰(zhàn)略層面。內(nèi)衣終端店鋪逆境突圍，需要從這幾招入手。

　　渠道企劃是重點

　　傳統(tǒng)的商業(yè)活動，企圖通過親情營銷、價格營銷、會議營銷以及悲情營銷等特定的階段性銷售手段，實現(xiàn)終端的銷售上揚和區(qū)域持續(xù)發(fā)展。現(xiàn)在，我們把終端進行店鋪分級，而不再是模糊管理或者籠統(tǒng)處理。

　　店鋪分級，即將店鋪分為ABC三個層面，分別為形象店、標(biāo)準店、銷售店。以往企業(yè)講究的A+B+C的店鋪管理，只是政策區(qū)分，日常是一同管理，基本上依靠銷售回款的被動行為來主導(dǎo)。因此，沒有所謂的市場管理和商品管理，就是單一的回款管理。

　　由于人員和管理存在現(xiàn)實問題，很多企業(yè)的A+B+C店鋪管理分級，都沒有進行渠道企劃，為日后的發(fā)展存留了很大的風(fēng)險隱患。

　　大中型綜合內(nèi)衣館和單品牌小店是常用的店鋪經(jīng)營模式。其實無論大小，現(xiàn)在內(nèi)衣店鋪的經(jīng)營者都基本上把這兩個特征經(jīng)營成“內(nèi)衣超市店”了（包括某些品牌的直營和加盟店）。

　　回歸基點，單店突圍基本圍繞“人、貨、場”三要素。每位終端老板如何運用三要素來管好店鋪，效果因人而異，這取決于個人的素質(zhì)和能力。久而久之，大部分的單店停留在“人、貨、場”的慣性思維里面，極易出現(xiàn)銷售下滑、回款阻滯、庫存加大、人員流失等問題。

　　所以，執(zhí)行終端店鋪的逆境突圍計劃，首先解決的就是渠道企劃問題。迅速調(diào)整A+B+C的布局，或恢復(fù)之前制定的原企劃案，讓“抱團取暖”的集群式影響得以實現(xiàn)。

　　三步驟助力突圍

　　靜下心來，在這個“互聯(lián)網(wǎng)+”以及工匠精神的時代，物聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成形，移動智能也已經(jīng)進入人們的生活，內(nèi)衣終端實體店鋪如何實現(xiàn)逆境突圍？

　　第一步，選擇要大于努力，方向更勝于方法。

　　我們要換位思考，從消費者的角度，看待經(jīng)營層面的“人、貨、場”。互聯(lián)網(wǎng)購物的特性之外，講究的是體驗式消費行為。傳統(tǒng)型店鋪的三要素“人、貨、場”要轉(zhuǎn)換為解決突圍核心問題。首先解決的是“場”的問題。不僅僅是場地的問題，也有場所的問題，還有氣場的定義。首先解決“場”存在的核心和不可逆轉(zhuǎn)問題，再逐步解決其他存在問題，這就是終端店鋪逆境突圍的首要因素。

　　第二步，專業(yè)實施，本著工匠精神認知專業(yè)的力量,做到專業(yè)、專一、專注、專心。

　　我們之前做的實施行為，不一定到達專業(yè)的實施水平，在做到和做好之前，還有巨大的提升空間。

　　“人”成為店鋪逆境突圍的第二大解決因素。把管理和執(zhí)行分開來處理，讓專業(yè)指導(dǎo)實施，而標(biāo)準又由制度來監(jiān)督，周而復(fù)始。終端店鋪逆境突圍計劃在“人”的環(huán)節(jié)中，取得保證性的一票。確保好的店鋪、好的貨品、好的裝飾，有好的人來實施。而經(jīng)營者在此環(huán)節(jié)，通過杠桿原則，實現(xiàn)風(fēng)險控制，把由于人為制約銷售行為的產(chǎn)生，降低到可控制層面以下，完成逆境突圍的準備。

　　第三步，是貨品。

　　這里的“貨”是指商品企劃，或者說是商品的采買和銷售。終端店鋪逆境突圍的商品重點，不是在糾結(jié)好賣或者好銷,而是在庫存分析以及資金周轉(zhuǎn)率和動銷上做文章，真正實現(xiàn)貨如輪轉(zhuǎn)的局面。

　　長治久安，只有務(wù)實、勤奮、專業(yè)的服務(wù)，才能讓終端店鋪實現(xiàn)逆境突圍。

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來源： 紡織服裝周刊