廣州市正一商業(yè)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)創(chuàng)始人-王曉林/文

王曉林

　　終端店鋪處于經(jīng)營(yíng)層面的最底層，直接面對(duì)顧客，承擔(dān)了基礎(chǔ)且重要的角色，因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)重視底層銷售問(wèn)題，把解決終端突圍問(wèn)題提升到戰(zhàn)略層面。內(nèi)衣終端店鋪逆境突圍，需要從這幾招入手。

　　渠道企劃是重點(diǎn)

　　傳統(tǒng)的商業(yè)活動(dòng)，企圖通過(guò)親情營(yíng)銷、價(jià)格營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷以及悲情營(yíng)銷等特定的階段性銷售手段，實(shí)現(xiàn)終端的銷售上揚(yáng)和區(qū)域持續(xù)發(fā)展。現(xiàn)在，我們把終端進(jìn)行店鋪分級(jí)，而不再是模糊管理或者籠統(tǒng)處理。

　　店鋪分級(jí)，即將店鋪分為ABC三個(gè)層面，分別為形象店、標(biāo)準(zhǔn)店、銷售店。以往企業(yè)講究的A+B+C的店鋪管理，只是政策區(qū)分，日常是一同管理，基本上依靠銷售回款的被動(dòng)行為來(lái)主導(dǎo)。因此，沒(méi)有所謂的市場(chǎng)管理和商品管理，就是單一的回款管理。

　　由于人員和管理存在現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，很多企業(yè)的A+B+C店鋪管理分級(jí)，都沒(méi)有進(jìn)行渠道企劃，為日后的發(fā)展存留了很大的風(fēng)險(xiǎn)隱患。

　　大中型綜合內(nèi)衣館和單品牌小店是常用的店鋪經(jīng)營(yíng)模式。其實(shí)無(wú)論大小，現(xiàn)在內(nèi)衣店鋪的經(jīng)營(yíng)者都基本上把這兩個(gè)特征經(jīng)營(yíng)成“內(nèi)衣超市店”了（包括某些品牌的直營(yíng)和加盟店）。

　　回歸基點(diǎn)，單店突圍基本圍繞“人、貨、場(chǎng)”三要素。每位終端老板如何運(yùn)用三要素來(lái)管好店鋪，效果因人而異，這取決于個(gè)人的素質(zhì)和能力。久而久之，大部分的單店停留在“人、貨、場(chǎng)”的慣性思維里面，極易出現(xiàn)銷售下滑、回款阻滯、庫(kù)存加大、人員流失等問(wèn)題。

　　所以，執(zhí)行終端店鋪的逆境突圍計(jì)劃，首先解決的就是渠道企劃問(wèn)題。迅速調(diào)整A+B+C的布局，或恢復(fù)之前制定的原企劃案，讓“抱團(tuán)取暖”的集群式影響得以實(shí)現(xiàn)。

　　三步驟助力突圍

　　靜下心來(lái)，在這個(gè)“互聯(lián)網(wǎng)+”以及工匠精神的時(shí)代，物聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成形，移動(dòng)智能也已經(jīng)進(jìn)入人們的生活，內(nèi)衣終端實(shí)體店鋪如何實(shí)現(xiàn)逆境突圍？

　　第一步，選擇要大于努力，方向更勝于方法。

　　我們要換位思考，從消費(fèi)者的角度，看待經(jīng)營(yíng)層面的“人、貨、場(chǎng)”。互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)物的特性之外，講究的是體驗(yàn)式消費(fèi)行為。傳統(tǒng)型店鋪的三要素“人、貨、場(chǎng)”要轉(zhuǎn)換為解決突圍核心問(wèn)題。首先解決的是“場(chǎng)”的問(wèn)題。不僅僅是場(chǎng)地的問(wèn)題，也有場(chǎng)所的問(wèn)題，還有氣場(chǎng)的定義。首先解決“場(chǎng)”存在的核心和不可逆轉(zhuǎn)問(wèn)題，再逐步解決其他存在問(wèn)題，這就是終端店鋪逆境突圍的首要因素。

　　第二步，專業(yè)實(shí)施，本著工匠精神認(rèn)知專業(yè)的力量,做到專業(yè)、專一、專注、專心。

　　我們之前做的實(shí)施行為，不一定到達(dá)專業(yè)的實(shí)施水平，在做到和做好之前，還有巨大的提升空間。

　　“人”成為店鋪逆境突圍的第二大解決因素。把管理和執(zhí)行分開來(lái)處理，讓專業(yè)指導(dǎo)實(shí)施，而標(biāo)準(zhǔn)又由制度來(lái)監(jiān)督，周而復(fù)始。終端店鋪逆境突圍計(jì)劃在“人”的環(huán)節(jié)中，取得保證性的一票。確保好的店鋪、好的貨品、好的裝飾，有好的人來(lái)實(shí)施。而經(jīng)營(yíng)者在此環(huán)節(jié)，通過(guò)杠桿原則，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)控制，把由于人為制約銷售行為的產(chǎn)生，降低到可控制層面以下，完成逆境突圍的準(zhǔn)備。

　　第三步，是貨品。

　　這里的“貨”是指商品企劃，或者說(shuō)是商品的采買和銷售。終端店鋪逆境突圍的商品重點(diǎn)，不是在糾結(jié)好賣或者好銷,而是在庫(kù)存分析以及資金周轉(zhuǎn)率和動(dòng)銷上做文章，真正實(shí)現(xiàn)貨如輪轉(zhuǎn)的局面。

　　長(zhǎng)治久安，只有務(wù)實(shí)、勤奮、專業(yè)的服務(wù)，才能讓終端店鋪實(shí)現(xiàn)逆境突圍。

來(lái)源： 紡織服裝周刊