專家指出，中國供應(yīng)商群體龐大，又不抱團，在與國際采購商的價格博弈中，容易被各個擊破，總是處于弱勢地位。為此，中國企業(yè)應(yīng)該團結(jié)起來，并提升自身的競爭力，將價格的話語權(quán)掌握在自己手中。

“價格多低的訂單都有人做！”近日，專門從事對日出口外貿(mào)服飾的林莉莉抱怨，反映出如今外貿(mào)服裝企業(yè)的生存現(xiàn)狀。

人力成本上升、工廠外遷東南亞、歐美采購商不斷壓低在華采購成本，中國一些紡織外貿(mào)企業(yè)無單可做早已不是什么新聞。隨之而來的就是“倒閉”、“關(guān)停”潮，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級勢在必行。然而升級的過程并不容易，這也導(dǎo)致一些公司不惜以低利潤訂單“吊命”。而這在業(yè)內(nèi)看來，是比“倒閉潮”更可怕的事。

“為了維系客戶、保證訂單量，一些制造商不惜以‘保本’姿態(tài)接單，眾多出口企業(yè)因此陷入了價格紅海。這讓整個行業(yè)陷入惡性循環(huán)，活力不在。”一位分析人士不無憂慮地說。

　　以價拼單成風(fēng)

據(jù)悉，出口企業(yè)“以價拼單”的習(xí)慣還要歸咎于歐美客商最初的下單模式。“國外采購商都是很精明的。比如，我的日本客戶在下單時，會與單一工廠展開合作，如果合作順利，他們會不斷加大訂單規(guī)模。而作為生產(chǎn)企業(yè)，為了留住這樣的大客戶，企業(yè)也會不斷擴充產(chǎn)能，以滿足其生產(chǎn)需求。但問題在于，一旦國內(nèi)的生產(chǎn)企業(yè)將規(guī)模擴大到一定程度，并對大訂單形成高度依賴時，采購商往往會提出降價的要求。”林莉莉介紹，在此時，若不降價，公司就會面臨失去大客戶的風(fēng)險，而其擴充起來的產(chǎn)能就會成為公司的負(fù)累。“國外的客戶就是深知這一點，所以往往在合作一段時間后要求降價。我們是被動的一方”。

顯然，如果公司不能在短時間內(nèi)尋找到新客戶，那就只能與老客戶在低價訂單的基礎(chǔ)上延續(xù)合作。“簡單點說，外商給的訂單不做，產(chǎn)能就只能閑置。因此，企業(yè)要么接低價訂單，要么擱置部分產(chǎn)能。”林莉莉無奈地說。

通常情況下，國際采購商會根據(jù)成本和質(zhì)量規(guī)劃尋找適合的供應(yīng)商。隨著近年來中國的人口紅利逐漸消失，且國際銷路不暢，國際采購商對成本的控制也愈發(fā)嚴(yán)苛，一些中國生產(chǎn)商每年都會收到降價指標(biāo)。一旦接受這樣的要求，對企業(yè)的損害也是巨大的。

國際咨詢公司麥肯錫的一項調(diào)查顯示，通過對美國標(biāo)準(zhǔn)普爾1000家大企業(yè)的分析得出，每降價一個百分點所導(dǎo)致的利潤率下降在7.1%至8.1%之間。因此，除非一家企業(yè)的成本結(jié)構(gòu)與競爭者相比具有重大優(yōu)勢，以降價對降價不是一種好辦法。

專家指出，中國供應(yīng)商群體龐大，又不抱團，在與國際采購商的價格博弈中，容易被逐個擊破，總是處于弱勢地位。為此，中國的出口商應(yīng)該團結(jié)起來，并將眼光放長遠(yuǎn)些。最為重要的一點是，提升企業(yè)自身的競爭力，將價格的話語權(quán)掌握在自己手中，這樣才不會削弱行業(yè)的整體利益。

　　關(guān)鍵在創(chuàng)新

當(dāng)然，要掌握價格的話語權(quán)，企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級是關(guān)鍵。只有自身技術(shù)提高，改變粗加工作坊的形式，加工企業(yè)才會有活路。

在業(yè)內(nèi)人士看來，無論是傳統(tǒng)還是新興市場，盡管現(xiàn)在有些訂單轉(zhuǎn)移到東南亞，但國際采購商對中國市場的依賴依舊沒有改變。在價格戰(zhàn)的博弈中，中國出口企業(yè)完全可以挖掘自身優(yōu)勢，通過提升產(chǎn)品研發(fā)能力，獲取更多利益。

“如果中國只盤旋在世界‘服裝制造場’和‘服裝消耗國’的位置，不能打造出馳騁世界的民族服裝品牌，那么中國服裝業(yè)的復(fù)興只能成為一個良好的愿景。”全國政協(xié)委員、上海培羅蒙西服公司總經(jīng)理金建華表示，塑造品牌，關(guān)鍵在創(chuàng)新。

金建華說，改革開放30多年以來，中國紡織服裝企業(yè)經(jīng)歷了從無到有，從有到多的過程，部分企業(yè)還打造出了一批成功的品牌。然而從總體上看，中國在整個國際市場中還只是個服裝制造大國，在國際競爭中仍處于追趕和從屬地位。

金建華認(rèn)為，除了全球經(jīng)濟發(fā)展放緩引起成本上升等原因，中國服裝業(yè)面臨的深層次問題還有創(chuàng)新不夠。

“設(shè)計是服裝的核心價值。”金建華說，在中國服裝業(yè)，大多數(shù)企業(yè)至今仍停留于傳統(tǒng)模式，設(shè)計還處在紙面放樣的落后階段，耗費時間多、試制成本高，結(jié)果新品開發(fā)周期很長。而在服裝業(yè)發(fā)達(dá)國家，這個周期平均為兩周，美國最快能達(dá)到4天，而中國平均是10周，差距非常明顯。

“創(chuàng)立品牌的重要前提，需要一批有強烈品牌意識和先進(jìn)理念，同時富有熱情和創(chuàng)造力的設(shè)計師，他們把個性風(fēng)格融入產(chǎn)品，使之具備文化認(rèn)同性，贏得消費者。”金建華說，中國真正能稱為服裝設(shè)計師的還不多，有獨特個性、能把握國內(nèi)外消費者文化心理的設(shè)計師更有待培養(yǎng)。

　　尋找轉(zhuǎn)型切入口

事實上，轉(zhuǎn)型也是業(yè)內(nèi)的共識，一些服裝企業(yè)在此方面取得了一定的成果。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，截至10月7日，紡織服裝業(yè)有48家上市公司發(fā)布了2015年三季報業(yè)績預(yù)報，其中，有11家上市公司業(yè)績預(yù)增；14家上市公司略增；4家上市公司持續(xù)盈利；4家上市公司扭虧。而一些企業(yè)的業(yè)績好轉(zhuǎn)得益于業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型成功。

除了業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，營銷方式的轉(zhuǎn)型也是服裝外貿(mào)企業(yè)的新出路。

分析人士指出，服裝產(chǎn)業(yè)應(yīng)該加快“互聯(lián)網(wǎng)+”全產(chǎn)業(yè)鏈的綜合推進(jìn)。這里的全產(chǎn)業(yè)鏈綜合推進(jìn)，不僅僅指研發(fā)設(shè)計、生產(chǎn)加工、傳播銷售的環(huán)節(jié)，還包括新的基礎(chǔ)設(shè)施、新的生產(chǎn)要素、新的分工體系的構(gòu)筑。特別是產(chǎn)業(yè)企業(yè)組織體系的變化，包括組織結(jié)構(gòu)的云端化、組織邊界的開放化、組織規(guī)模的小微化。總而言之，服裝企業(yè)要結(jié)合自身特點確定實施“互聯(lián)網(wǎng)+”的切入口。

林莉莉透露，如今她正在琢磨一個線上定制平臺。此前，她的工廠接過不少一線大牌的訂單，在用料工藝上有不少經(jīng)驗，打算學(xué)習(xí)一些品牌線上定制的方式，打造一個面料、鞋跟等各種細(xì)節(jié)都由顧客自己選擇，最終實現(xiàn)定制的平臺。“通過微信及網(wǎng)站平臺的推出，將定制和我們的線下工廠結(jié)合是我對未來公司發(fā)展的希望”。

來源： 中國紡織品進(jìn)出口商會