7月23日，第16屆中國紡織品服裝貿(mào)易展覽會（紐約）（簡稱“紐約展”）落下帷幕，參展企業(yè)紛紛回國。令這些剛從展會歸來的參展商們沒想到的是，回國僅半個月的時間就收到令人愉悅的消息：人民幣匯率開始走低。

結(jié)匯、報價正當(dāng)時

廣東圣紅紡織有限公司總經(jīng)理鄒巧紅告訴《中國紡織報》記者：“今年以來，由于匯率波動，尤其是歐元貶值，公司業(yè)務(wù)遭遇不小的沖擊。僅最近兩個月，出口業(yè)績就下滑了10%。現(xiàn)在公司已經(jīng)騰出很多精力轉(zhuǎn)做內(nèi)銷。”然而，人民幣貶值，以及此次紐約之行的收獲，又讓鄒巧紅對外貿(mào)恢復(fù)了一些信心。“此次參加展會效果不錯，我們遇到了有誠意的意向客戶。回國后，已經(jīng)有好幾個客戶要求調(diào)樣，少的幾米，多的幾十米。現(xiàn)在人民幣兌美元匯率又有貶值，我們要抓住這樣的機會，多和客戶溝通，爭取拿下更多新訂單。”鄒巧紅說。

吳江中東紡織有限公司的經(jīng)理李富春同樣每天都在關(guān)注匯率的變化：“匯率波動對公司兩方面都有影響，一是結(jié)匯，二是報價。現(xiàn)在正是我們對5、6月份的訂單結(jié)匯的時候，在簽訂訂單時，當(dāng)時美元兌人民幣的匯率是1∶6.2左右，現(xiàn)在是1∶6.4，顯然現(xiàn)在結(jié)匯對企業(yè)來說很合適。按我們的產(chǎn)品均價來計算，大概每米布多賺0.8元。”據(jù)李富春介紹，匯率變化讓企業(yè)增加了3%的利潤，但企業(yè)在報價時也會針對穩(wěn)定的大客戶給予適當(dāng)優(yōu)惠。

多角度補足位置局限

展會結(jié)束，李富春也收到四五位新客戶的調(diào)樣請求。盡管如此，他還是覺得美國市場的競爭愈發(fā)激烈。

根據(jù)主辦方提供的資料顯示，今年共有來自20多個國家和地區(qū)的逾千家參展商參展，展會面積近30000平方米。

李富春表示：“與歐洲等市場相比，現(xiàn)在美國市場的情況最好，因此競爭也更加激烈。”談道攤位位置對參展效果的影響時，他說：“對出口企業(yè)來說，展會是拓展客源的重要渠道，因此在展會中的攤位位置對參展企業(yè)至關(guān)重要。一樣的展會，不同的位置，即便是類似的產(chǎn)品，其參展效果也會有很大差距。但位置的好壞是重要因素，而不是決定因素。”

鄒巧紅也說：“競爭雖然激烈，但我們這次參展的效果不錯。除了位置好，還有一個秘訣，就是我們根據(jù)參觀者的反應(yīng)及時調(diào)整了貨品擺放的位置。”據(jù)鄒巧紅透露，展會第一天上午，她觀察到上門的客商對哪些產(chǎn)品感興趣，中午及時對產(chǎn)品重新進行了陳列，將那些詢問度最高或看的人最多的產(chǎn)品擺放在最顯眼的位置。接下來的兩天果然如她所料，參觀商幾乎都對這幾款產(chǎn)品產(chǎn)生了濃厚的興趣。

第一次參加國外展會的廣州秦泰商貿(mào)有限公司經(jīng)理冼美君也表示，參展效果比想象中好。因為知道競爭激烈，所以公司不敢掉以輕心，在展會前就對美國當(dāng)?shù)氐臅r尚品位、喜好作了充分的調(diào)查，準備工作十分到位。

好產(chǎn)品也得拼服務(wù)

冼美君在紐約展結(jié)束后又馬不停蹄地奔赴洛杉磯考察市場、拜訪老客戶。據(jù)她透露，這些客戶很穩(wěn)定，因此公司的業(yè)績也隨之穩(wěn)步增長。盡管今年上半年，我國紡織服裝產(chǎn)業(yè)整體出口下滑，但是秦泰商貿(mào)有限公司依然保持了20%～30%的增長。冼美君自信地表示，上半年是淡季，下半年的業(yè)績會更好。當(dāng)問到具體的增長原因時，她說：“一方面是產(chǎn)品要有特色，我們很重視目標市場的流行趨勢，對時尚潮流很敏感；另一方面出口企業(yè)還要為采購商提供更好的服務(wù)，例如理解客戶提出的需求，這建立在對市場充分了解的基礎(chǔ)上，以及快速及時回復(fù)郵件，保持客戶順暢的溝通等。”

每年業(yè)績都保持至少50%增長的天津德泰騰達有限公司總經(jīng)理提長春表示，現(xiàn)在是拼綜合競爭力的時代。采購商不僅要求產(chǎn)品質(zhì)量高、價格低，還對服務(wù)提出了更高的標準。美國時尚評論員曾表示，美國進口市場幾近飽和，進口份額很難再增長。在如此情況下，企業(yè)如何保持業(yè)績持續(xù)增長？天津德泰騰達有限公司總經(jīng)理提長春表示，美國進口份額不再增長并不意味著中國產(chǎn)品在美國沒有發(fā)展空間，這只是幾大供應(yīng)國在美國市場份額的一場博弈。只要中國產(chǎn)品過硬，中國制造就會有市場。“比如我們向客戶保證30天交貨，只有為數(shù)不多的一些企業(yè)具備這樣的能力，這在東南亞國家更是難以實現(xiàn)。以越南為例，其大部分供貨商需要從中國進口面料，而僅面料制作環(huán)節(jié)就需要20天左右，因此我們具有相當(dāng)大的競爭優(yōu)勢。我們企業(yè)不懼怕客戶隨產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移而轉(zhuǎn)移，目前也很少出現(xiàn)這樣的問題。”他這樣說。

近日，迅銷集團總裁柳井正為在美國市場推廣優(yōu)衣褲品牌，在《紐約時報》上刊登了一封“親筆信”。信中寫道：“在這個國度，只要你有好東西就能受到歡迎。”事實上，在競爭愈發(fā)激烈的今天，市場考驗的是一個企業(yè)的綜合競爭力，即好產(chǎn)品，加好價格，再加好服務(wù)。服務(wù)越好，企業(yè)的附加值就越高，采購商對這樣的供貨商往往依存度很高。而越是好產(chǎn)品越是值得企業(yè)花心思、下功夫好好經(jīng)營。

來源： 中國紡織品進出口商會