浙江森馬服飾股份有限公司生產(chǎn)總監(jiān) 江霞?
嘉賓簡介：于1993—1997年就讀于中國紡織大學(xué)服裝工程專業(yè)，1997—2012年任衣戀時裝上海有限公司采購部高級經(jīng)理，2012—2013任able jeans生產(chǎn)總監(jiān)，2013年至今任森馬生產(chǎn)總監(jiān)。擁有多年的服裝企業(yè)面料采購及生產(chǎn)經(jīng)驗，是服裝產(chǎn)業(yè)的資深人士。

在這里首先要感謝紡織公社能夠邀請我，和大家分享下游品牌市場對紡織原料市場的看法。因為采購做了很多年，對原材料也有一定的接觸，作為我們品牌采購公司的立場簡單聊一下品牌公司對原料市場的看法。

首先簡單介紹下我們的公司，后面會結(jié)合我們的調(diào)查把我們終端消費者對成衣的關(guān)注度給大家分享一下。首先森馬是上市企業(yè)，大家對它也有一定的了解，近幾年我們有一些比較大的變化，整體來講服裝產(chǎn)業(yè)都差不多，在2010年有一個整體的市場大擴張，當時我們采購也是面臨著比較大的壓力，因為市場需求突然擴大，可能供應(yīng)鏈沒有怎么準備好。到11年、12年突然市場萎靡，可能所有品牌都有一定的庫存壓力，但是森馬品牌在13年做了一個比較大的幅度的調(diào)整，調(diào)整之后在今年的季報里我們的訂單還和我們的利潤都有一定的增長，這就是目前我所在企業(yè)的一個現(xiàn)況。

作為服裝品牌商，我們可能最關(guān)注的是我們的顧客對我們產(chǎn)品的感受，所以在這里與大家分享一下我們近期做的一份市場調(diào)研報告，在這個市場調(diào)研報告里面其實有很多項對服裝的需求，在報告里面消費者現(xiàn)在把舒適度放在第一位，中間還有很多細項我就不一一例舉，讓我們非常吃驚的是價格與時尚度這兩個選項是排在倒數(shù)第一和倒數(shù)第二的。這個報告為我們在調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有非常重要的指導(dǎo)意識，為什么會和大家來分享這個情報呢，就是舒適度如果作為消費者首選的時候，我們的品牌公司一定會把它考慮在我們的產(chǎn)品里面，那么其實蠻切合今天的主題，就是我后面要討論到的我們在面料上的一個選擇。無論大家怎么去分析都應(yīng)該知道，很多衣物穿著的時候，棉花和化纖來比的話，棉質(zhì)產(chǎn)品給穿著人員帶來的舒適度遠遠高于化纖產(chǎn)品。所以，從去年開始我們的產(chǎn)品調(diào)整方向里面增加了棉的含量。從我們的銷售來看，賣的最好的還是基本款，花哨的衣服可以博眼球但是不賺錢，棉彈面料現(xiàn)在用的很多，原來牛仔面料我們會用滌棉面料來做，但是滌的我們穿著不舒服，我們正常的牛仔面料配比可能棉的70%滌綸30%，但是現(xiàn)在基本上滌綸超過10%我就不會再多了，因為舒適度馬上就會下降了。

像剛剛也是和大家講，我們在開會，由于我們公司的代理商比較多，所以會議就比較多一點，我們是分三場，會開到一半我們就要安排下單，我們也在抓緊搶下單的時間。昨天為止我們拿到的第二場數(shù)據(jù)，其中有一個讓我非常意外的表現(xiàn)，夏天我們的化纖產(chǎn)品的訂貨量大幅度下降，這和我們的市場調(diào)研報告有點不謀而合了，但是我們的棉質(zhì)產(chǎn)品的定量是上升的非常快。昨天晚上我拿到數(shù)據(jù)我就非常頭痛，因為我的化纖面料供應(yīng)商都會來找我了，我沒有訂單給他們。雖然有些數(shù)據(jù)是秘密，但是也不介意和大家分享一下，最簡單的是我們?nèi)ツ晗奶煅┘彽拿媪衔掖蟾挪少徚?00多萬米，但是到昨天為止我拿到的數(shù)據(jù)，我們會把第三場也蘊含進去，包括這個評估我們可能只有45萬米。?
其實在這之前，通過我與一些面料廠商聊天得到反饋，今年我們所有的面料廠可能都面臨一個非常淡的季節(jié)，但是棉質(zhì)產(chǎn)品反過來有一個非常大的提升。前天的展會我也去聊了，跟天虹的朱總也見了一下，他們的業(yè)務(wù)人員介紹我的時候就在講，我們今年在前一個季節(jié)下單的時候，我有一個布種下給他們大概50萬米，那是一個棉彈的面料，他們覺得他們業(yè)務(wù)部好像從來沒有接過這么大的單，因為他是面對國內(nèi)其他的品牌，可能就是比較高端一點的品牌，不像我們這種大眾的。但是也意識到了什么呢，原來我們在產(chǎn)品的選擇上面，包括女士襯衫或者說T恤類的，其實在前兩年的選擇的時候滌綸素材還是我們比較大的一個選擇，但是在近一兩年，特別是去年到今年，我們的棉質(zhì)產(chǎn)品是大幅的上升了，上升的比例還是蠻快的，我想這個對在座的各位應(yīng)該是一個非常好的消息。

其實要談品牌商對棉花的未來走勢我認為我肯定沒有在座的各位更有經(jīng)驗或者更專業(yè)一點，那么我只是淺談一下棉花的收儲改直補對我們的影響，怎么講呢，可能在政策面里面有一些變化，但是對我們來講，我可能意識到一個很嚴重的問題，就是我現(xiàn)在會經(jīng)常發(fā)生一些面料的事故，棉面料我們用的很多，但是事故率我們高了很多。我也與一些面料供應(yīng)商聊過，他們會和我講因為棉花收儲改制以后，我們的棉花是一個競拍機制，那么對他們來講，他就沒有辦法保證原料商給他供應(yīng)的紗線每一批的質(zhì)量都是穩(wěn)定的，這就會導(dǎo)致他的面料可能會有一定的質(zhì)量波動，這是我們品牌商最不愿意看到的。你和我講價格有多少，我懂，其實后面我會和大家分享一下這個價格波動對我來講，影響我是看不到的，但是品質(zhì)波動對我的影響是非常大的。那么我和供應(yīng)商聊的時候我就會和他們講那你給我一個解決問題的方法，有很多供應(yīng)商現(xiàn)在就開始和我講他們可能會建議去買一些國外的棉花來紡紗，因為他覺得那個品質(zhì)是很穩(wěn)定的，價格方面有一些或許會有優(yōu)勢，但是有一些或許會更貴一點。對我們來講，我們認為如果價格差異我們是可以接受的，我們更愿意追求品質(zhì)的穩(wěn)定性。所以，我們品牌商在棉花的政策面有一個比較大的調(diào)整時候的態(tài)度，就是我們不是很介意價格有一定幅度的變化，但是我會介意它的品質(zhì)穩(wěn)定性。

現(xiàn)在也有一些品牌采取下單以后，可能會看一些市場的反饋，大家或許會認為庫存對品牌商的壓力很大，大家會根據(jù)市場的反饋可能會做一些翻單的選擇，那么這些可能對面料供應(yīng)商會有一定的壓力。但是我們自己也看到，在調(diào)整過程中其實翻單對企業(yè)來說也是一個比較大的壓力，大家也都操作的非常辛苦，那目前我們公司調(diào)整的方向我們還是會建議自己掌控為主。在市場反饋來講，這個不算是做的太辛苦吧，效益我們也看的到，所以目前為止我們不會把訂單拆的很碎碎化，我們更愿意做大量的訂單，這樣我可以從供應(yīng)商手上拿到更好的優(yōu)惠政策，更長的采購周期也能給到我一個更穩(wěn)定的質(zhì)量保證。

因為要來講這個課，我根據(jù)我的采購經(jīng)驗把近5-6年的時間，一個常規(guī)面料的價格做了一個基礎(chǔ)調(diào)查。發(fā)現(xiàn)從10年到13年80雙的紗價上升幅度是比較大的，但是對我來講，他給我的一個常規(guī)報價上浮了只有12%，從23變成26，但是這個價格并不見得是紗線的價格引起的，因為這兩年染化料上漲，人工也上漲，這可能對面料供應(yīng)商的影響更大，但是反饋到我的單款的衣服里面，我的成本的直接影響可能6不到，可能我原來一個襯衫的成本大概在50元左右，現(xiàn)在最多也就漲個2-3元，對我的銷售價，對我們的定價比例占比來說，我們不一定會根據(jù)這個做調(diào)整。首先從這里可以看到，棉花價格的波動對我的服裝廠成本影響談不到顛覆性，可能連影響都談不到，因為我們剛剛講的價格也只是一個他的常規(guī)報價，但從實際上采購到手的價格來看，因為從10年到現(xiàn)在我們訂單增長比較快，我們的訂單比較大，所以實際上我們拿到的價格可能只有1元多吧，就是差價不是特別特別大，我大概看過那個80雙的價格，他當時報給我的價格是45元一公斤，到今年他的市場報價達到58元一公斤，可能對我的面料來說只差1元多到2元，但是攤到我的成衣上也就1-2元，那么按這個成本，我連成衣的銷售價都不會去調(diào)整，然后反過來我會和他講，因為我前面定的這個面料只有幾千米，我現(xiàn)在給你下個20萬米的，這個價格其實反過來就又下來了，所以對我們來講，原材料的價格浮動很大的時候我們不是特別有壓力，但是我們很有壓力的就是棉花的品質(zhì)不能控制。你買的棉花可能你自己都不知道它是怎么樣，那做成面料以后的色牢度可能會受影響，強力也可能會受影響，這個對我們來講壓力特別大。

在這里我們可以分享一下，在09年的時候我也是做采購，在韓國的一家公司里面，當時市場變化有多大大家都非常有印象，但是當時對我來講，我對價格方面其實是沒有壓力的，業(yè)務(wù)員和供應(yīng)商談好的，因為我們是比較大的公司么，面料供應(yīng)商不太會輕易給我們壓價，因為他很想后面再和我們合作，但是他給我們最大的壓力是他也拿不到坯布，這對我們的貨期就會有影響。同時我們會鼓勵他你如果要加錢我們可以加給你，但是你要保證把這個貨拿到給我。所以對我們來講，與成本比起來，質(zhì)量和貨期更重要一點。我們老板有一句話我覺得可以更好的詮釋這個概念，他說我們是開店的，如果到店鋪產(chǎn)品質(zhì)量受影響，價格可以調(diào)一點，但是更可怕的事情是我們沒貨賣，就是我們店鋪里面要到銷售季了，但是我們沒貨，這個最可怕的。再其次是產(chǎn)品質(zhì)量稍微差一點，再其次是我的產(chǎn)品成本稍微貴一點點，我的利潤受點影響。這個順序要排的話，我們認為供貨穩(wěn)定性對品牌商來講，對我們下游企業(yè)來講是最重要的，這就是我和大家分享的一些我的采購經(jīng)驗，謝謝！

來源： 中國紡織網(wǎng)