顧客對(duì)質(zhì)量越來越挑剔了，雜牌貨賣不動(dòng)了，家紡批發(fā)商陸葉華麗轉(zhuǎn)身

陸葉等候多時(shí)的機(jī)會(huì)終于來了：湖南知名家紡品牌夢(mèng)潔新出的一個(gè)系列產(chǎn)品在全國(guó)招加盟商。他歷時(shí)6個(gè)月、經(jīng)過5次談判，終于擊退兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，爭(zhēng)得該品牌產(chǎn)品在湖北省的獨(dú)家代理權(quán)。免費(fèi)領(lǐng)取《家紡天下》雜志

? 　　陸葉是漢正街床上用品協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)，在此之前，他在漢正街做了14年的床上用品批發(fā)商，主要銷售的是一些不出名的品牌產(chǎn)品。之所以轉(zhuǎn)型做代理商，是因?yàn)榻鼛啄晁l(fā)現(xiàn)，隨著人們生活水平的提高，他的生意不好做了，“很多顧客對(duì)床上用品的質(zhì)量都很挑剔，而不再是只圖便宜。”陸葉表示，從2008年開始，他就有了轉(zhuǎn)型代理一線家紡品牌的念頭。今年年初，他如愿以償，成為漢正街該行業(yè)轉(zhuǎn)型做品牌代理商的第一人。

而記者走訪漢正街了解到，像陸葉一樣，不少商戶都已開始轉(zhuǎn)型，試水做品牌代理商。

顧客對(duì)質(zhì)量很挑剔，生意不好做了

1998年，剛剛20歲出頭的浙江小伙陸葉慕名來到有“天下第一街”美譽(yù)的漢正街做批發(fā)生意。“那時(shí)哥哥在老家有個(gè)床上用品加工廠，我便來到漢正街，想依托漢正街批發(fā)市場(chǎng)的名氣，給哥哥的貨做代理銷售。”

陸葉稱，在最開始的4年，他只是單純地給哥哥的廠銷貨，2003年，隨著漢正街市場(chǎng)越做越大，陸葉開始增添了一家上海的家紡品牌。“那一年，哥哥的加工廠也升級(jí)，成立家紡公司。”

陸葉稱，那時(shí)做生意很辛苦。“每天5點(diǎn)起來，晚上7點(diǎn)才能下班，下班后還要去倉(cāng)庫(kù)整理貨物。”陸葉說，“以前倉(cāng)庫(kù)在漢正街時(shí)，由于每個(gè)倉(cāng)庫(kù)的面積都不大，所以分散在幾個(gè)地方，就需要定時(shí)整理，而現(xiàn)在倉(cāng)庫(kù)統(tǒng)一集中在黃陂，由專人管理，自己也輕松了許多。”陸葉表示，雖然做生意辛苦，但在2004年以前，生意還是挺好做的。“二級(jí)城市的二級(jí)代理商到我這里拿貨，一裝就是半卡車。”

但是，隨著人們生活水平的逐漸提高，陸葉發(fā)現(xiàn)生意不好做了。“很多顧客買床上用品對(duì)質(zhì)量都很挑剔，而不再是只圖便宜，二級(jí)代理商也向我抱怨，銷售不如以前好。”陸葉表示，從2008年開始，他就有了轉(zhuǎn)型代理一線家紡品牌的念頭。“有了這個(gè)念頭后，一直在嘗試接觸一線品牌，但始終沒成功。”苦于沒有找到合適的品牌，陸葉升級(jí)轉(zhuǎn)型的想法一直未能實(shí)現(xiàn)。

5次談判，爭(zhēng)得一線品牌省級(jí)獨(dú)家代理權(quán)

2012年，陸葉等候多時(shí)的機(jī)會(huì)終于來了：湖南知名家紡品牌夢(mèng)潔新出的“平實(shí)美學(xué)”系列產(chǎn)品要在全國(guó)招加盟商。陸葉認(rèn)為這是一個(gè)非常好的機(jī)會(huì)，他希望這次能拿到該品牌在湖北省的獨(dú)家代理權(quán)。

陸葉介紹，他通過和夢(mèng)潔客服聯(lián)系后，在去年7月份爭(zhēng)取到和夢(mèng)潔業(yè)務(wù)經(jīng)理面談的機(jī)會(huì)。“雖然當(dāng)時(shí)我是以加盟的意圖前往夢(mèng)潔總部，但是我心里的目標(biāo)是拿下湖北地區(qū)的總代理。”他說，“我記得那天天氣很熱，我一大早起床后，就坐上了武漢至長(zhǎng)沙最早的一班高鐵，上午9點(diǎn)多就到了長(zhǎng)沙，打的近50分鐘后，才到夢(mèng)潔公司，之后就是一直等待業(yè)務(wù)經(jīng)理，直到下午2點(diǎn)雙方正式面談。”陸葉稱，雖然約的時(shí)間是下午，但是為了不遲到，他依舊選擇了坐當(dāng)天最早的高鐵。

“在見到業(yè)務(wù)經(jīng)理后，我就直接表達(dá)出了想做夢(mèng)潔‘平實(shí)美學(xué)’系列產(chǎn)品湖北地區(qū)總代理的想法。”陸葉介紹，原來，作為全國(guó)家紡行業(yè)龍頭企業(yè)的夢(mèng)潔公司，當(dāng)時(shí)準(zhǔn)備在湖北地區(qū)設(shè)立三個(gè)升級(jí)代理，前去夢(mèng)潔公司洽談的還有來自荊門和宜昌的兩個(gè)經(jīng)銷商。

但陸葉一心想獨(dú)家代理“平實(shí)美學(xué)”,“我先后5次去夢(mèng)潔總公司談判，通過不斷加碼，增加自己的銷售任務(wù)，并保證完成一定數(shù)量的加盟店，最后終于打敗另外兩位經(jīng)銷商。”就這樣，陸葉在今年年初如愿成為夢(mèng)潔“平實(shí)美學(xué)”系列產(chǎn)品湖北獨(dú)家總代理。

轉(zhuǎn)型成功

半年發(fā)展10余家加盟商，貨好底氣更足了

成功拿到代理后，陸葉成為漢正街床上用品行業(yè)第一個(gè)代理一線品牌的經(jīng)銷商，他將陣地轉(zhuǎn)移至漢正街暨濟(jì)電力商城三樓，新裝修的門店十分美觀大氣，吸引不少前來打貨的顧客。

陸葉說，“現(xiàn)在門店主要是進(jìn)行散貨批發(fā)和零售，我的另一個(gè)任務(wù)是發(fā)展加盟商。”據(jù)悉，在短短半年內(nèi)，他已成功發(fā)展了十余家加盟商，其中多數(shù)集中在黃石、荊門、宜昌等二線城市。

“很快武漢也將有夢(mèng)潔‘平實(shí)美學(xué)’系列的第一家加盟店了。”陸葉高興地說，“下月，位于魯巷廣場(chǎng)的加盟店就要開張了。”陸葉稱，除已經(jīng)談妥的加盟商外，另有20余家加盟商也正在洽談中。他介紹，他的加盟要求主要有兩點(diǎn)，一是必須保證門店面積在60平米以上，二是店面位置必須是繁華路段。

“上個(gè)月，夢(mèng)潔高層還專門到我的門店來考察，對(duì)我上半年的業(yè)績(jī)給予了肯定。”經(jīng)過努力，陸葉的品牌代理之路終于邁出了堅(jiān)實(shí)的一步。

他感慨，轉(zhuǎn)型后自己的底氣更足了。“此外，由于漢正街的商戶賣的大都是一些不出名的雜牌貨，質(zhì)量、花色上都大同小異，批發(fā)的客戶可以隨意挑選，為了爭(zhēng)客源，他們只能同意欠款拿貨，或是降低價(jià)格，這樣，很不利于自身的發(fā)展。”陸葉說，“而現(xiàn)在，我代理的品牌有實(shí)力、有質(zhì)量保證、有知名度，所以再也不用靠惡性競(jìng)爭(zhēng)來吸引客戶了，貨好，自然不愁客戶。”

來源： 長(zhǎng)江商報(bào)