家紡品牌專賣店不可或缺的小細(xì)節(jié)

相關(guān)專題： 資訊頻道  行業(yè)動態(tài) 發(fā)布時間：2013-08-06

資訊導(dǎo)讀：家紡品牌的定位不同，檔次不同，選擇的渠道也會不盡相同。中高端產(chǎn)品往往會選擇品牌旗艦店、百貨公司專柜、專賣店等作為自己的投

家紡品牌的定位不同，檔次不同，選擇的渠道也會不盡相同。中高端產(chǎn)品往往會選擇品牌旗艦店、百貨公司專柜、專賣店等作為自己的投資渠道。至于什么樣的產(chǎn)品可以選擇專賣店，我想任何檔次的產(chǎn)品都可以上。中高端的求品牌，低端的要走量，在專賣店都可以實現(xiàn)。特別指出，低端產(chǎn)品是可以依靠專賣店體系獲得成功的。選擇專賣店體系，理由不外乎以下幾點：免費領(lǐng)取《家紡天下》雜志
　　1.對于中高端產(chǎn)品來講，百貨公司貨位總是有限，由于是稀缺資源，立足百貨公司的代價是巨大的，因為有高額的進(jìn)店費、較高的進(jìn)店折扣、定期淘汰制度等；

　　2.對于中低端產(chǎn)品來講，大賣場以及連鎖超市的議價能力越來越強(qiáng)，外場及內(nèi)場貨位的價格越來越高，是中低端產(chǎn)品必須走渠道創(chuàng)新的必然因素；

　　3.專賣店實現(xiàn)了廠商實時信息溝通，可操控能力強(qiáng)，而且無論從人力、成本、價格、消費者喜好以及品牌上都能在某個區(qū)域形成一定的競爭優(yōu)勢；

　　4.專賣店實際上是一個服務(wù)與體驗終端，容易形成顧客忠誠度；

　　5.專賣店的可復(fù)制性較強(qiáng)，只要管理到位，廠商的雙贏可以預(yù)期。當(dāng)然專賣店也有致命的弱點，比如窄眾及人流量較低，有效解決這些問題是專賣店體系能否成功的基點，錢要一分一分的掙，不要掙一次就走人。這是專賣店運營的核心理念。

　　專賣店的運營有兩個層次：一、單個專賣店運營；二、整體專賣店運營；單個專賣店運營大致上包含這三層：專賣店的開設(shè)、日常管理、市場與銷售。

　　專賣店的開設(shè)，包含如下步驟：市場調(diào)查與選址、簽約、報批、裝潢、招聘、開業(yè)。市場調(diào)查和選址是非常重要的一步，消費能力、目標(biāo)人群、競爭對手、銷售預(yù)測、平衡點預(yù)測等等，這一切決定了地段、租金、位置、人流量、空間規(guī)模、日后銷量的選擇。提醒一點，單身市場除外，家紡產(chǎn)品的核心購買決策者和購買執(zhí)行者都是女性，無論是婚慶市場、銀發(fā)市場，還是日用市場。這樣一來，核心消費人群的購買走向就是家紡專賣店選址的關(guān)鍵點，比如說20-23歲年齡層與23-25歲年齡層以及25-28歲年齡層的女性整個的購買走向就非常不同。再說一點，選址就是定位，定位哪個細(xì)分市場，專賣店的位置就需要在哪兒，這是家紡專賣店成功的關(guān)鍵。

　　專賣店的大小視經(jīng)營者的實力即可，一般來講有旗艦專賣店、樣板專賣店、普通專賣店之別。旗艦專賣店一般在200平米以上，屬于品牌展示店，各品類都會有，針對所有目標(biāo)消費群；樣板專賣店大致在80-150平米之間，往往針對2-3個細(xì)分市場；普通專賣店在30-80平米之間，只針對1-2個細(xì)分市場，往往是核心產(chǎn)品。選址后，簽約一般需要找到原始房主，如果是轉(zhuǎn)讓的話，那就需要付出一部分轉(zhuǎn)讓費，簽約一般需要簽3-5年。

　　這里有兩個考慮，一是房租價格是逐年上漲的，需要一份長期合同保證房租成本的可控性，二是如果經(jīng)營失敗，簽一份長期協(xié)議有利于轉(zhuǎn)讓。裝潢的標(biāo)準(zhǔn)大多數(shù)家紡廠家都會提供，專賣店的空間分布大致上講，需要有立式懸掛區(qū)、櫥窗展示區(qū)、樣板展示區(qū)、收銀臺及庫存區(qū)，大些的還要有新品展示區(qū)、原料展示區(qū)等，具體設(shè)計廠家都會提供。在專賣店裝潢的同時，招聘要同步進(jìn)行，同時要注意：開業(yè)是良好的營銷機(jī)會。不同定位的家紡產(chǎn)品需要不同層次的店員，中高檔的品牌需要成熟且端莊的女店員，中低端品牌可以選用部分下崗女工，最好選用有家紡銷售經(jīng)驗的店員。但要記住一點，做事如做人，店員的素質(zhì)要把好關(guān)，否則遺禍無窮。新店開業(yè)，不管對消費者來講，還對競爭者來講都有影響，如果競爭品牌人群定位雷同的話，開業(yè)就要起到吸引消費者，打壓競爭品的目的。

　　日常管理包含如下：培訓(xùn)（包含產(chǎn)品、消費者心理、成交技巧、公關(guān)技巧、穿著、語言、禮儀等）、清潔維護(hù)、員工考核（目標(biāo)考核、薪資）、財務(wù)管理（資金安全程序、周轉(zhuǎn)率等）、消費者接觸點管理、庫存管理（促銷品、贈品、發(fā)收貨、宣銷品等）、顧客信息管理（基本信息、購買信息、會員卡等）等。

　　日常管理中的培訓(xùn)是非常重要的一環(huán)。銷售是靠人的，店員素質(zhì)的高低是家紡專賣店銷售好壞的基石。一個成熟的店員是可遇不可求的，那么對待那些有這樣那樣缺點的店員，培訓(xùn)至關(guān)重要。產(chǎn)品知識熟練，針對不同顧客激發(fā)需求促進(jìn)購買，待人接物溫馨和睦，做事干練，為人豁達(dá)，好的店員就是這樣一個標(biāo)準(zhǔn)。廠家或者代理商公司化運營的專賣店，往往在這方面要比私人代理商好很多，培訓(xùn)比較系統(tǒng)。那么對于私人代理商來講，同時權(quán)力下放是比較好的方法。即使有家庭成員進(jìn)入專賣店的話，也必須服從店長的管理。再補充一點，“用人不疑，疑人不用”，還有“人工費小收入大”的道理要懂。

　　培訓(xùn)中堅持要以老帶新，實例佐證，這樣才能記得住。清潔維護(hù)是每天必做的功課，不僅包括店內(nèi)的地面清理，還包括門前2米內(nèi)的清潔，店頭、展示柜臺、玻璃都要清潔，展示的樣品要定期更換，周期基本在30天。

　　專賣店的開設(shè)同時也是服務(wù)終端的建立與完善，所以日常管理中顧客信息以及基本購買信息的管理非常重要，任何一個顧客信息最好都要登記，每一次的贈品或促銷品發(fā)放也都要登記。

來源： 互聯(lián)網(wǎng)

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