2013年，對于許多家紡企業(yè)來說可謂戰(zhàn)略大轉(zhuǎn)移的一年。正如業(yè)內(nèi)人士分析的那樣：發(fā)展戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移是當(dāng)前家紡企業(yè)普遍面臨的問題，將會有越來越多的企業(yè)就此求新求變。巧意創(chuàng)新如何引來源頭活水，以下幾家企業(yè)的經(jīng)驗或可借鑒。

富安娜“小宜家”模式成型

“藝術(shù)家紡”是富安娜的亮眼標(biāo)簽，目前，在國內(nèi)許多家紡品牌還處于定位不清的營銷模式時，富安娜卻有著遠高于競爭對手的產(chǎn)品辨識度，就如眾多消費者所說：富安娜的產(chǎn)品，即使不看商標(biāo)，也能一眼認(rèn)出。

堅持走個性化藝術(shù)路線，主打“玩色彩、玩家居”兩張王牌，使富安娜在業(yè)內(nèi)和消費市場上獲得了普遍認(rèn)可。此前，富安娜2013秋季訂貨會實現(xiàn)8.5億元訂單，同比增長15%，既為下半年業(yè)績的穩(wěn)健增長提供了保障支撐，也是其強有力市場地位的有力證明。

該公司董事長林國芳表示，對富安娜來講，就是要突出和別人不一樣的東西。“我們兩年前提出做家居用品，今天提出做‘小宜家’。‘小宜家’簡單來講就如同廚房一體化那樣，我們要做臥室整體化，采用組合銷售策略，沙發(fā)、壁紙、窗簾等家居產(chǎn)品的橫向延伸將和床品主業(yè)相互促進。這是一個趨勢，今后消費者的生活方式也會因此改變。在未來，消費者可以通過我們線上提供的備選方案進行搭配，這個戰(zhàn)略會在今明兩年逐步顯現(xiàn)出來。”

“如果一個企業(yè)沒有新的產(chǎn)品，不能為消費者創(chuàng)造一些新的生活方式，那么企業(yè)也就很難生存下去。”林國芳認(rèn)為，家紡行業(yè)曾經(jīng)年增速30%的時代已難以回歸，現(xiàn)在企業(yè)要拼的是管理精細化、產(chǎn)品差異化。

在同行紛紛高舉擴張政策之時，富安娜選擇穩(wěn)步向前。林國芳說：“相比競爭企業(yè)的代理經(jīng)銷，我們的速度較慢，但我覺得自己來做，犧牲一下速度，換來的是‘慢火煲靚湯’。我們這個行業(yè)，掌控終端就能掌控自己的命運。”

“今后，我們還考慮做出口，外國市場我們要通過互聯(lián)網(wǎng)進行試探性營銷。現(xiàn)在富安娜的海外業(yè)務(wù)已經(jīng)通過亞馬遜、ebay等在運作，相關(guān)的所有手續(xù)都已經(jīng)辦好。”林國芳表示，自己的腦子里有一個發(fā)展的大體系，而富安娜正在一步步實現(xiàn)目標(biāo)。

優(yōu)家品牌“以零售為導(dǎo)向”

終端零售是家紡企業(yè)主要的銷售渠道，而渠道策略的升級優(yōu)化勢必在很大程度上決定著企業(yè)的發(fā)展順利與否。羅萊家紡旗下新銳品牌LACASA優(yōu)家深知其意并適時改變，確立了“以零售為導(dǎo)向”的發(fā)展模式。在LACASA優(yōu)家2013年秋冬新品訂貨會上，“以零售為導(dǎo)向”的營銷模式得到了鮮明的體現(xiàn)。

訂貨會期間，LACASA優(yōu)家顛覆了以往傳統(tǒng)品牌鼓勵加盟商多訂貨的思路，采取不設(shè)訂貨獎勵，理性為加盟商制訂零售規(guī)劃及方案，并對其訂貨方式及數(shù)量進行指導(dǎo)，從而確保所訂貨品能夠在一定周期內(nèi)消化，不產(chǎn)生庫存積壓。到場加盟商紛紛表示，通過這種規(guī)劃性的訂貨梳理，讓他們增強了信心。而相比春夏，增長迅猛的訂貨額也讓公司獲益頗多。

以奈家紡?fù)七M“皖北計劃”

2013年夏天，以奈家紡實體店開業(yè)喜訊不斷。日前，以奈家紡安徽阜陽旗艦店的高調(diào)落成，標(biāo)志著以奈家紡進軍皖北計劃正式啟動實施。在如今的家紡行業(yè)，不少強勢品牌多是以區(qū)域銷售取勝，因而，企業(yè)多采取以點帶面的策略，強化強勢區(qū)域、推進相對弱勢區(qū)域的發(fā)展，也可謂一劑良策。

“該旗艦店產(chǎn)品結(jié)構(gòu)完整，服務(wù)質(zhì)量上乘，消費者身在其中，不僅能夠切身體會以奈家紡的風(fēng)格精髓，更能夠感受到北歐家居生活品質(zhì)。同時店內(nèi)提供的貼心銷售方式，讓消費者在消費過程中親身體驗，宛若在家中一般輕松愉悅。”奈家紡相關(guān)負責(zé)人表示，以奈家紡進軍皖北市場，吸引了許多加盟商前來咨詢、商談，“經(jīng)過近段時間的市場反饋，我們對‘皖北計劃’信心滿滿。”

藍鴿招商主攻“直營店模式”

有業(yè)內(nèi)人士曾說，在家紡業(yè)內(nèi)，當(dāng)一些企業(yè)遭遇終端店鋪經(jīng)營困境的時候，往往不是單體專賣店，而是直營店支撐了企業(yè)的生存和發(fā)展。日前，在藍鴿2013秋冬新品招商會上，藍鴿家紡副總經(jīng)理羅繼賢表示，接下來，藍鴿的招商經(jīng)營模式將以發(fā)展直營店為主，專賣店為輔。

“目前家紡行業(yè)銷售下滑給不少企業(yè)帶來了麻煩”，羅繼賢坦言，“藍鴿也受到了影響，業(yè)績增長有所下滑，但從秋冬訂貨來看，預(yù)計下半年情況會很樂觀。”

羅繼賢透露，藍鴿家紡接下來的戰(zhàn)略將是在江浙滬一帶發(fā)展直營店，先在江浙滬一帶穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)卦赂！安幻つ孔非笞龃笞鰪姡亲非笞龅酶L遠。藍鴿的直營店做得很好，能夠在當(dāng)前惡劣的環(huán)境下起到穩(wěn)定企業(yè)業(yè)績的作用。隨后，即將在浙江湖州開業(yè)的1000多平方米的直營旗艦店，對直營模式具有著示范意義。”

記者點評：身處困境，積極進取的企業(yè)總會盡力尋覓各種突破方式，正是這些巧意創(chuàng)新的探索和變革推進著企業(yè)的進步，也推動著行業(yè)的前行。

來源： 中國紡織報