許多家紡產(chǎn)品經(jīng)銷商，每次面對促銷活動都頭痛不已。一方面，家紡廠商制定的促銷方案和促銷政策總是千篇一律；另一方面，家紡終端的競爭已經(jīng)陷入到了價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、陣地戰(zhàn)中，辛辛苦苦做一次活動，收獲寥寥，那么經(jīng)銷商如何在促銷活動中取得競爭優(yōu)勢呢？
　　
　　家紡促銷，創(chuàng)意決定效益
　　
　　家紡促銷的旺季主要集中在勞動節(jié)、國慶節(jié)、新年前夕，此時正是結婚、喬遷、日常更換的高峰時期。
　　
　　同時家紡產(chǎn)品主要的銷售渠道之一：商場店中店、大賣場超市等，大型活動往往要配合商場、賣場，無法自主制定促銷政策，加上過高的營運費用和賬期，促銷變成了促死，導致眾多的經(jīng)銷商選擇開設專賣店的模式進行銷售。
　　
　　因此，家紡經(jīng)銷商必須結合產(chǎn)品特點、品牌文化，促銷時機，渠道形式與當?shù)厍闆r，對促銷活動進行有節(jié)奏、有策略的調(diào)整，對促銷旺季時段進行有效整合，讓每一次促銷活動都能為下一次營銷活動做鋪墊、做加法。
　　
　　對經(jīng)銷商來說，比較容易操作的方法就是將產(chǎn)品進行主題分類，而不是按照通常的品類分類，把相關聯(lián)的床品、布藝、被子、浴巾按照“新婚、喬遷”等不同的主題陳列出來，而不僅僅是床品和其他產(chǎn)品分開陳列。這樣可以增加體驗氛圍，刺激消費者產(chǎn)生購買的沖動。
　　
　　如果展示面積受限，可以通過畫冊展示，或者現(xiàn)場組合體現(xiàn)出來，塑造與眾不同的形象，吸引消費者。
　　
　　另一方面，我們發(fā)現(xiàn)，從家紡促銷的形式來看，多采用直接打折促銷和買贈促銷：“全場7折優(yōu)惠酬賓”、“買滿100送拖鞋”……類似這樣的促銷手段，幾乎所有的家紡品牌都在使用。
　　
　　這導致促銷活動同質化，而且促銷的目的沒有真正體現(xiàn)出來。因為很多家紡專賣店現(xiàn)在很少正價銷售，日常出貨價格就在8折以下，可以說單純通過價格吸引消費者，只能對一些低端產(chǎn)品的銷量帶來提升。
　　
　　而所贈送的贈品往往是拖鞋、枕巾、枕套這些低附加值的產(chǎn)品，對購買上千元床品的消費者來說，這些贈品又算什么呢？創(chuàng)意決定效益，因此必須在促銷形式上有所差異，方能殺出重圍。
　　
　　尋找家紡促銷的關鍵點
　　
　　對于家紡促銷活動而言，經(jīng)銷商有時候別指望廠家進行深度支持，促銷活動的策劃和執(zhí)行主要靠自己，若自身的能力和財力有限，就必須找到自己促銷的核心點，根據(jù)自己所在的商圈進行規(guī)劃，體現(xiàn)自身的優(yōu)勢。
　　
　　那么，怎樣才能漸漸形成自己獨特的促銷模式呢？
　　
　　（一）形象關鍵點：讓店面形象靚起來
　　
　　商品60%的價值取決于形象，家紡更是如此，但廠商提供上的“統(tǒng)一的店面形象”并不一定吸引消費者眼球，經(jīng)銷商可以一地一策，根據(jù)實際情況，進行優(yōu)化，作為經(jīng)銷商是大有可為的。
　　
　　如湖南某家紡品牌的經(jīng)銷商根據(jù)品牌以婚慶家紡為主的特點，在自己的專賣店中布置了上百朵塑料玫瑰，以及紅燭、紅酒、千紙鶴，配合溫柔的燭影和浪漫的音樂，投入雖然不高，卻獲得了特別的視覺效果，很多人都會進店看看，產(chǎn)品的銷量也獲得了顯著的提升。
　　
　　因此，經(jīng)銷商可以借鑒化妝品和其他家居產(chǎn)品的陳列形式，突出品牌的形象和產(chǎn)品的特色，是行之有效的促銷手段。
　　
　　（二）產(chǎn)品關鍵點：細分產(chǎn)品線
　　
　　在做產(chǎn)品促銷的時候，一定要把產(chǎn)品分為以下類：滯銷產(chǎn)品、斷貨產(chǎn)品、換季產(chǎn)品、形象產(chǎn)品、拉動人氣產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品。
　　
　　利用形象產(chǎn)品，如真絲提花類產(chǎn)品，吸引喜新厭舊的高端消費者，以拉動人氣產(chǎn)品；根據(jù)以往的銷售比重，找到促銷的主要產(chǎn)品，如一些低端的印花產(chǎn)品；對與利潤產(chǎn)品，在產(chǎn)品標簽上重點進行說明，并告知消費者屬于限量發(fā)售的獨家產(chǎn)品，引起消費者產(chǎn)生想擁有的感覺。
　　
　　價格制定方面，考慮到消費者的心理價位，必須標明原有價格，現(xiàn)價多少，而且價格不能是整數(shù)，如原價1680，現(xiàn)價998，讓消費者感到比較優(yōu)惠。如果競爭對手采取同樣的策略，可以進行浮動的促銷價格策略，如非節(jié)假日促銷期間，平均在77折出貨，節(jié)假日期間，平均75折出貨。
　　
　　當然，除了折扣以外，必要的時候可以贈送一些高價值、高關注度的促銷品，如可以選擇紅酒和巧克力作為婚慶產(chǎn)品消費者的禮品。
　　
　　（三）人員關鍵點：為你的顧客提供裝飾方案
　　
　　銷售臨門一腳看導購，大多數(shù)家紡經(jīng)銷商朋友，在促銷的時候，往往忽視了對銷售員的甄選和培養(yǎng)。當然培訓也是多方面的，不僅包括品牌文化、產(chǎn)品信息，還要包括家居搭配、臥室裝飾的特殊知識，當然最關鍵的是營業(yè)人員的心態(tài)和營銷溝通技巧的培養(yǎng)。
　　
　　只有自信、積極、主動的心態(tài)，結合有針對性的營銷話術和察言觀色的溝通技巧，才能應對形形色色的消費者。除此之外，對人員的服飾和舉止禮儀也要根據(jù)品牌文化進行相應的設計，并配合一些促銷道具增強說服力。
　　
　　如筆者建議紫羅蘭家紡的導購人員，每人配置一把20倍的放大鏡，消費者一旦進入終端，馬上將放大鏡給消費者，請消費者品味鑒賞，因為紫羅蘭的床品繡花工藝達到30萬針，但是這樣精細的做工，消費者是很難感受到的。
　　
　　因此在做人員促銷的時候，切記只靠嘴說，要引導消費者自己動手、動眼、動感覺去體驗產(chǎn)品價值。
　　
　　簡而言之，家紡促銷，尤其是從事家紡促銷的經(jīng)銷商朋友，不能被廠家和競爭對手牽著鼻子走，要利用手中掌握的資源，結合其它方面的平臺，創(chuàng)造性地進行促銷活動，通過形象、產(chǎn)品、人員、公關以及服務的整合，開辟一條自己的發(fā)展競爭之路。
　　
　　經(jīng)驗分享依諾雅家紡河南總代理魏寒冰
　　
　　對于家紡終端促銷您有什么特別的感悟或者觀點？
　　
　　促銷可以做但是不能經(jīng)常性地做，因為過于頻繁的促銷會殺傷顧客的信任度、新鮮度，特別是那些老顧客，而且對品牌的殺傷力也是巨大的。此外，有些錢是不能賺的，過了促銷的時間，即使還有過客再來買，也不能再按促銷價賣了。做品牌要細水長流，有目的、有計劃性。時間的把控上，根據(jù)每個店面的具體情況具體分析。
　　
　　此外，每次的促銷要保證有新鮮度，通過海報等的設計提升顧客對品牌的渴望，每次促銷都可以給客戶帶來驚喜，感覺到你的促銷永遠在變化。經(jīng)銷商要有自己的想法，并在此基礎上與廠家溝通，經(jīng)銷商才最了解自己的市場。
　　

來源： 中國國際家紡網(wǎng)