每雙襪子加工費(fèi)不得低于2元，襪子標(biāo)簽上必須注明生產(chǎn)廠家，襪子的生產(chǎn)工藝由我說了算，否則一切免談……

“樣品已經(jīng)得到美國總部確認(rèn)，這是200萬元訂金，每雙2.3元的加工費(fèi)沒有問題，襪子標(biāo)簽上注明大唐制造也沒問題……”3月22日，碧眼金發(fā)的路易斯已經(jīng)是第3次來到諸暨日盛襪業(yè)有限公司。在簽訂合同的那一刻，路易斯終于松了一口氣。之前，他怎么也沒想到，這個(gè)總價(jià)為160萬美元的襪子訂單，因不合生產(chǎn)廠家的“胃口”，而被一次又一次地“拒之門外”。

“路易斯定制的產(chǎn)品，是一款最新研發(fā)成功的移圈襪，這種襪子的生產(chǎn)技術(shù)在國外還是空白。所以，我算他每雙2.3元的加工費(fèi)其實(shí)并不高。”日盛襪業(yè)董事長顧伯生向記者解釋說：“你可別小看這雙襪子，它一旦貼上國際品牌的標(biāo)簽，利潤起碼要翻好幾倍，所以我在談判的時(shí)候特別提出，所有的襪子標(biāo)簽都要注明廠家，并且要按照我們的生產(chǎn)工藝，之所以這樣做，一方面是為了證明我們大唐的襪子生產(chǎn)技術(shù)已經(jīng)具備國際一流水平，另一方面是為了保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)不受侵犯。”顧伯生表示，從上海國際襪交會(huì)參展回來后，他幾乎每天都要接待不同膚色、不同國家的外商。據(jù)粗略統(tǒng)計(jì)，自上海回來后，已經(jīng)有20多家國際知名企業(yè)拋來“橄欖枝”，意向訂單總額已經(jīng)超過1000萬美元，但是，真正達(dá)成合作的只有一家，多數(shù)訂單因不合自己“胃口”被婉言拒絕。

千萬美元的外貿(mào)訂單對(duì)于任何一家傳統(tǒng)出口襪企來說，都是一個(gè)不小的數(shù)目，而面對(duì)高額訂單敢于說“不”的企業(yè)則非常罕見。當(dāng)記者問及說“不”的底氣來自哪里時(shí)，顧伯生笑著說：“我去參展的初衷，并不是為了承接多少外貿(mào)訂單。之所以去參展，一方面是去看看國際襪業(yè)市場的最新動(dòng)態(tài)，另一方面是為了檢驗(yàn)一下自己研發(fā)的新產(chǎn)品有多少含金量。”

通過到展會(huì)上“摸底”，顧伯生發(fā)現(xiàn)了自身的價(jià)值。對(duì)于那些被“拒之門外”的外貿(mào)訂單，他一點(diǎn)都不覺得后悔：“一個(gè)企業(yè)只要擁有自己的核心技術(shù)和產(chǎn)品，何愁會(huì)沒有市場，與其給老外做‘嫁衣’，不如自己創(chuàng)品牌。”自今年3月份以來，日盛襪業(yè)自主品牌“珍寶家”開始市場運(yùn)作，為擴(kuò)大“珍寶家”的品牌知名度，顧伯生提出了“穿著不舒服，不收一分錢”的營銷策略，根據(jù)消費(fèi)者的各個(gè)年齡段及不同的性別、身高、體重，進(jìn)行量身定做，充分展示“珍寶家”的技術(shù)優(yōu)勢。

“大唐襪業(yè)經(jīng)過30多年的發(fā)展，很多企業(yè)都是依靠貼牌跑量的模式賴以生存。產(chǎn)量雖高，但利潤微薄，長年的貼牌加工，使很多想轉(zhuǎn)型的企業(yè)苦于缺乏核心技術(shù)，品牌雖多，但真正叫得響的品牌卻不多。”顧伯生表示，隨著國內(nèi)生活水平的提高，消費(fèi)者已越來越注重襪子的品質(zhì)和文化。要想在競爭激烈的市場中勝出，最大的“依仗”就是用技術(shù)說話，當(dāng)一雙別人無法模仿的襪子擺在消費(fèi)者面前時(shí)，想不賺錢都難。□ 蔣建云

來源： 亞洲紡織聯(lián)盟