11個月，銷售業(yè)績增長了30%，在競爭激烈的當(dāng)今縫制機械市場中，高速發(fā)展的浙江美機縫紉機有限公司在2007年完成幾乎“不可能完成”的任務(wù)。

不僅如此，近年來美機公司在生產(chǎn)管理、產(chǎn)品質(zhì)量提升、銷售渠道管理、品牌推廣以及企業(yè)文化建設(shè)等方面不斷提升，以其突出的市場表現(xiàn)被行業(yè)公認為最近幾年我國縫制機械行業(yè)一匹“黑馬”。

而作為這匹黑馬的“騎手”，浙江美機縫紉機有限公司董事長兼總經(jīng)理林雪平將告訴我們他是如何帶領(lǐng)美機公司員工獲得這來之不易的30%的。

近年來，浙江美機縫紉機有限公司以其突出的市場表現(xiàn)，被行業(yè)內(nèi)公認為我國縫制機械行業(yè)中的一匹黑馬。

今年1月到11月，美機公司的銷售量與去年同期相比上升了30%多，完成了出色的經(jīng)營業(yè)績。在企業(yè)經(jīng)營過程中，美機公司有什么秘訣嗎？在不到10年的時間里，美機公司如何將“美機”迅速打造成一個具有強大市場競爭力的民營品牌；他們的營銷團隊又是如何發(fā)展壯大起來的？帶著這些問題，筆者于近日對浙江美機縫紉機有限公司董事長兼總經(jīng)理林雪平先生進行了采訪，希望能得到問題的答案。

筆者(以下簡稱“筆”)：據(jù)準(zhǔn)確消息，2007年美機公司的銷售量與去年相比增長了30%多。在市場競爭激烈的今天，尤其對于中小型縫制機械企業(yè)來說，30%這么大的業(yè)績增長幅度可算是一個相當(dāng)不錯的業(yè)績了，你們是靠什么做到的呢？美機公司的優(yōu)勢主要有哪些？

林雪平(以下簡稱“林”)：這幾年來，美機公司的確實現(xiàn)了快速穩(wěn)定地發(fā)展，而其中的根本原因在于，美機公司始終把企業(yè)發(fā)展與市場基本趨勢相貼近，與客戶的基本需求相貼近，將產(chǎn)品開發(fā)與科技理念相貼近。

同時不可否認的是，30%的業(yè)績增長還因為我們擁有了一支強大的經(jīng)銷商隊伍，這也是美機公司能夠?qū)崿F(xiàn)快速發(fā)展的主要原因。美機公司的這支經(jīng)銷商隊伍在行業(yè)內(nèi)都屬于相當(dāng)不錯的，美機公司能有今天的成績離不開我們的經(jīng)銷商單位所給予的大力支持和幫助。

通過近10年的努力，經(jīng)受了各種風(fēng)風(fēng)雨雨的考驗，目前我們美機公司已經(jīng)在激烈的市場競爭中逐步積累了一些經(jīng)驗。通過歸納和研究，我們認為美機公司擁有以下幾方面的優(yōu)勢。

第一，目前的美機公司已經(jīng)積累了一定的經(jīng)營實力，形成了相當(dāng)?shù)钠髽I(yè)規(guī)模。目前，美機公司基本形成了由三大工業(yè)園區(qū)組成的企業(yè)格局，擁有10大部門和33個科室，員工600余人。

第二，美機公司自主研發(fā)的“美機”牌工業(yè)縫紉機產(chǎn)品遠銷海內(nèi)外，享有較高的聲譽和市場美譽度。“美機”牌商標(biāo)已獲得“浙江省著名商標(biāo)”榮譽稱號；2006年，美機縫紉機公司被浙江省科技廳認定為省級高新技術(shù)企業(yè)；美機公司已經(jīng)連續(xù)多年獲得了市級骨干企業(yè)稱號。

第三，美機已經(jīng)擁有了一張完善的銷售網(wǎng)絡(luò)。目前美機公司的產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)基本覆蓋了國內(nèi)所有大型城市和部分地級城市、地縣級市場。值得一提得是，為了對所掌握的市場負責(zé)，我們美機公司常年向全國各主要市場派駐業(yè)務(wù)經(jīng)理，以此來協(xié)助當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商建立營銷終端。盡管企業(yè)的投入相對比較大，但這樣做能夠保證企業(yè)在市場競爭中占據(jù)主動，以獲得有利的銷售優(yōu)勢。

第四，企業(yè)管理水平不斷提升。我認為，市場是不相信神話的，一個企業(yè)的發(fā)展，品牌競爭力的提升都離不開企業(yè)整體管理水平的不斷提升。只有管理水平不斷提升，企業(yè)才能實現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)步提高，為經(jīng)銷商和服裝企業(yè)客戶提供更多適應(yīng)市場需求，并且物美價廉的產(chǎn)品，以保證企業(yè)在激烈的市場競爭中生存和發(fā)展。

從企業(yè)的起步階段，美機公司就深刻領(lǐng)悟到管理理念和管理制度對于一家企業(yè)未來是多么的重要。經(jīng)過十多年的努力，我們美機公司內(nèi)部已經(jīng)積累了相當(dāng)豐富的經(jīng)營管理經(jīng)驗，管理體制上革新也是朝著適合企業(yè)自身發(fā)展的模式來進行的。通過整理和對以往經(jīng)驗的摸索，我們也制定了一套比較先進的經(jīng)營理念和營銷理論，在企業(yè)內(nèi)部初步建立了行之有效的營銷工作手冊，使銷售工作做到制度化、常規(guī)化和流程化，更加符合現(xiàn)代企業(yè)管理要求。

此外，我還要強調(diào)的是，在管理創(chuàng)新過程中，我們美機公司并不排斥外來的先進管理方式，也積極主動地去引進那些先進的管理模式，但更加注重與企業(yè)自身實際情況相貼近，通過有效嫁接，進一步完善企業(yè)管理才使美機的事業(yè)蒸蒸日上。

筆：在如今的市場上，美機公司產(chǎn)品的知名度不斷提高，品牌建設(shè)取得了出色的成績，美機公司是如何做到的？

林：正如你所說，近年來美機公司在品牌建設(shè)方面確實下了很大工夫。美機公司的產(chǎn)品推廣需要經(jīng)銷商們到市場上打拼天下，這是不容置疑的，但如何打造良好的品牌形象，以提高市場對品牌認知度，也是我們公司必須考慮的問題。

品牌就像企業(yè)的孩子，你必須愛護他、關(guān)心他，給他創(chuàng)造適合生存和發(fā)展的條件。對“美機”這個品牌來說，我們所給予它的主要是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。終端鋪貨過程中的悉心維護，銷售過程中的促進方式……而每一個階段，我們美機公司都會根據(jù)市場營銷的實際情況變化，果斷地投入廣告、搶抓市場商機，并力爭取得良好效果。

正所謂“商機不可失”，而廣告宣傳和即時促銷往往具有很強的時間性，因此為了讓廣大經(jīng)銷商不至于失掉商機，美機公司一般在產(chǎn)品投放市場之前進行一些必要的前期市場推廣。僅此產(chǎn)品上市前的推廣一項，2007年度我們美機公司至少已經(jīng)投入了600多萬元。其中，投入到各種展會的費用就達300多萬元，各種廣告的投入也達到了300多萬元，這一系列大手筆的投入，為進一步打響美機品牌、傳播美機文化發(fā)揮了重要的作用。

在今年CISMA期間，我們獨家贊助的“CISMA2007美機杯最佳展位評選”活動取得了很好的效果，得到社會上，尤其是同行業(yè)專家們的普遍認可，也成為了行業(yè)內(nèi)的一大新聞，這對于美機縫紉機的品牌造市提供良好的條件。

還是那句話，市場不存在神話，有投入就有回報！對于美機來說，有了市場就有了一切，所以盡管投入比較大，但我們無怨無悔。

筆：我們都知道，“銷售”和“售后服務(wù)”是兩個緊密相連的營銷環(huán)節(jié)，美機公司在這方面是怎么做的？有什么心得？

林：近年來，我們越來越注重售后服務(wù)工作，公司還為此特意把售后服務(wù)工作從銷售部門獨立出來，單獨成立了售后服務(wù)部，以彌補經(jīng)銷商售后服務(wù)工作中的不足。此外，我們美機公司還引進了一批售后服務(wù)技師，主要就是為了滿足市場上日益盛行技術(shù)服務(wù)方面的市場需求，這也是我們縫機制造企業(yè)目前要更多考慮的問題。

為了滿足客戶的需要，美機公司在2007年中開辦了10余期維修工培訓(xùn)班，為廣大經(jīng)銷商提供技術(shù)支持和服務(wù)支持；在銷售服務(wù)中，我們比較注重對新老銷售渠道的有機、有效地整合。在公司本部的大力支持下，各代理商的下屬渠道及業(yè)務(wù)管理都建立在較為有效和完整的核心體系當(dāng)中，全年整體銷售取得了驕人的業(yè)績。今年1月到11月，美機公司的銷售量與去年同期相比上升了30%多，可以說，取得這樣的銷售業(yè)績，與我們始終抓售后服務(wù)這個環(huán)節(jié)是密不可分的。

筆：準(zhǔn)確地定位、科學(xué)的企業(yè)文化對于企業(yè)發(fā)展的作用和重要性是不言而喻的，那么美機公司是怎樣定位自己的？

林：這個問題你提得很好，這樣的話題我也曾在很多場合談到過。能夠清醒地認識自己，并給自己一個準(zhǔn)確的定位對于企業(yè)發(fā)展的很關(guān)鍵。我曾經(jīng)說過，對于美機來說，必須要認識到這樣一系列相關(guān)的哲學(xué)命題———我來自何處？我是誰？我將向何處去？

關(guān)于我來自何處？美機公司是中國經(jīng)濟大發(fā)展時期的產(chǎn)物，磕磕絆絆中一路走到今天，能夠有今天的成就，是廣大美機公司經(jīng)銷商、各界朋友以及全體員工奮斗的結(jié)果。而“美機”這一品牌是所有為美機公司做出貢獻的人們的心血鑄就的！

關(guān)于我是誰？美機公司是中國縫制機械行業(yè)中的一顆新星，有很強的上進心，內(nèi)心充滿了信心和激情。雖然目前的美機公司還不是十分完善，就像一個懵懵懂懂的少年，需要趕快強壯和提高，但對于目前的縫制機械市場來說，美機不僅是一只優(yōu)質(zhì)股，它還會是一只潛力股值得所有人關(guān)注。

關(guān)于我將向何處去？爭創(chuàng)行業(yè)一流，并創(chuàng)建世界品牌，美機才有出路。在“十一五”期間，美機公司必須達到年產(chǎn)量超過30萬臺的目標(biāo)；美機公司將會在構(gòu)建一個品質(zhì)上乘、品牌完善合理、科學(xué)合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的同時，打造一支一流的科研和管理團隊，以及一支能夠打硬仗的營銷團隊。

綜合我所說的這些方面，就是目前美機所要奉行的企業(yè)文化。也許在不遠的將來，我們的美機企業(yè)文化會隨著企業(yè)的不斷壯大有所調(diào)整，但我認為這樣的哲學(xué)命題將會始終陪伴在美機公司的發(fā)展過程中。

筆：企業(yè)就如同一個小型的社會，今天的發(fā)展步驟往往決定了企業(yè)未來的命運。“十一五”期間，美機公司的發(fā)展是怎樣規(guī)劃的？這其中什么是最關(guān)鍵的因素？

林：與其他企業(yè)一樣，美機公司的發(fā)展離不開社會這個大背景的。美機公司已經(jīng)為自己制定了明確的發(fā)展目標(biāo)，有著比較明確的遠期目標(biāo)和一整套切合實際的實施方案。

對于企業(yè)“十一五”期間的發(fā)展，我們不僅制定了明確的“十一五”發(fā)展規(guī)劃，用于指導(dǎo)企業(yè)的未來發(fā)展，而且對所制定的發(fā)展目標(biāo)，形成了一套清晰的思路，那就是“科技創(chuàng)新、強化管理、穩(wěn)步發(fā)展、樹立形象、爭創(chuàng)名牌、集團經(jīng)營、以商促工、開源節(jié)流、提高整體效益”。

到“十一五”規(guī)劃末，即2010年底，美機公司應(yīng)成為我國縫制機械行業(yè)骨干企業(yè)，并進入行業(yè)一流企業(yè)行列；同時，我們還要突破年產(chǎn)銷值5億元大關(guān)，年生產(chǎn)能力達到30萬臺以上。要達到這個戰(zhàn)略目標(biāo)，就需要美機公司上下，包括所有經(jīng)銷的共同努力。

另外，想要實現(xiàn)這些戰(zhàn)略目標(biāo)，人才當(dāng)然是最關(guān)鍵的因素。目前，美機公司已經(jīng)擁有了一大批具有團結(jié)精神、勤奮刻苦和勇于創(chuàng)新的骨干力量，這也是我們美機公司事業(yè)蒸蒸日上的基本力量和保證。可以毫不夸張地說，沒有他們的努力，就不會有美機公司的今天！

筆：2008年即將到來，面對新一年的市場競爭，美機公司有哪些具體打算？在市場走向方面，美機公司是不是有新的思路和構(gòu)想？

林：對于即將到來的2008年，我們美機公司寄予了極大的期望。

2008年，美機公司要進一步強化經(jīng)銷商和服裝企業(yè)客戶對于美機品牌的認知度，并向廣大經(jīng)銷商傳達這樣一個清晰而精確的認識：美機品牌比成長性品牌有更多的利潤，比利潤性品牌有更大的成長空間。

2008年，我們依然要竭力加強市場營銷渠道建設(shè)，打造強勢終端銷售。只有在核心商家處于領(lǐng)先時，才能談得上美機品牌的領(lǐng)先地位，這一點我們有著清醒地認識。

與以往一樣，2008年美機公司的營銷策略仍將以“精、深、透”為原則，在逐步實現(xiàn)網(wǎng)格化管理的同時，通過建立一支懂經(jīng)營、善管理的團隊，解除經(jīng)銷商的后顧之憂，努力提高終端的推廣能力。

此外，2008年美機公司的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)將有所突破，才能適應(yīng)公司的高速發(fā)展。美機公司將加大在相關(guān)的裝備、科研、廣告宣傳，以及新的油漆流水線、二期工程建設(shè)等硬軟件方面建設(shè)的投入。

我堅信，只要我們所有美機的員工與經(jīng)銷商朋友們共同面對挑戰(zhàn)，勇于創(chuàng)新，敢于拼搏，我們美機公司就一定能把企業(yè)建設(shè)成為世界一流的科技創(chuàng)新型縫制機械企業(yè)，就一定能把美機品牌塑造成世界知名的縫制機械品牌！

來源： 中國紡織網(wǎng)