今年進(jìn)入冬季，廣州人發(fā)現(xiàn)，城里各大酒店、賓館冒出了品牌相近、產(chǎn)品相似的海寧皮衣皮草展銷會(huì)。皮衣、皮草這類向來只在北方暢銷的產(chǎn)品，為什么突然在廣州大賣?在亞熱帶地區(qū)的廣州，它究竟賣得動(dòng)嗎?這么多商家同時(shí)競(jìng)相平價(jià)銷售，是否造成了惡性競(jìng)爭(zhēng)?這種熱鬧一時(shí)的市場(chǎng)現(xiàn)象的背后，商家的實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況究竟怎么樣?

皮草新定義：時(shí)尚潮流，更隨意

在傳統(tǒng)觀念中，皮衣、皮草被圈定的定義，一是高價(jià)，二是保暖，其時(shí)尚屬性是高貴，普遍上人們認(rèn)為它們只適合于北方地區(qū)，而皮草更是只出現(xiàn)于高端社交場(chǎng)合。然而近兩年來，皮草產(chǎn)品中的潮流因子越來越多，剪裁更趨向簡(jiǎn)約有型，款式時(shí)尚隨意，顏色也更豐富了。在明星們的推動(dòng)下，其搭配方式靈活多樣，甚至可與牛仔褲同穿搭配小背心，既能輕便地保暖，又能彰顯一種親和的高貴氣質(zhì)。

“廣州人向來站在潮流的前沿，當(dāng)皮草成為時(shí)尚服飾而不是功能服飾時(shí)，廣州人是不會(huì)拒絕時(shí)尚的。所以別以為廣州不能賣皮草，很好賣!當(dāng)然廣州有眾多來自內(nèi)地的新廣州人，他們也是這類產(chǎn)品的主要購(gòu)買力。”廣州零售行業(yè)資深研究者黃先生如是說。

哄搶蛋糕之關(guān)鍵詞：價(jià)格亂戰(zhàn)　商家很傷

有需求，就有市場(chǎng)，有市場(chǎng)，就有競(jìng)爭(zhēng)。今年，搶奪廣州皮衣皮草市場(chǎng)這塊蛋糕的商家不可謂不多，看起來紅紅火火的生意背后，其實(shí)暗涌潛流。

年關(guān)已近，在流花路東方賓館主大堂二樓，一千多平方米的大展廳里，幾十個(gè)品牌的皮衣、皮草、水貂琳瑯滿目，十幾位顧客在挑選著，生意看起來好象還不錯(cuò)，可是老板蔡先生卻雙眉緊鎖，談到生意，他說：“兩個(gè)字：頭痛!貨還壓著不少……”

作為最早進(jìn)入廣州皮衣皮草酒店展銷行列的商家，蔡先生說，憑著多年的服裝市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，兩年多前他就預(yù)估到皮衣皮草潮流將會(huì)在南方興起，而且這股潮流可以延續(xù)至少十年，所以，他做了一個(gè)詳盡的商業(yè)計(jì)劃，通過周密的市場(chǎng)調(diào)查，挑選了中國(guó)皮革王國(guó)——海寧皮革城里品質(zhì)最穩(wěn)定可靠的品牌作為合作伙伴，從產(chǎn)品研發(fā)開始逐步謀劃，今年進(jìn)駐廣州市場(chǎng)，抱著十足的信心，準(zhǔn)備一炮打響。“第一炮確實(shí)打得很響!”蔡先生說，元旦前開始銷售的東方賓館皮草展銷會(huì)，因?yàn)槠放啤⒖钍健r(jià)格等各方面的優(yōu)勢(shì)，生意很好，而他自己也開始了對(duì)明年新款貨品的下單訂貨工作。

“可惜，白熱化的競(jìng)爭(zhēng)來得太突然，沒想到我這里剛開了個(gè)頭，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手馬上蜂擁而至，老實(shí)講，這劇烈的價(jià)格戰(zhàn)，加上老天爺不幫忙，這一仗打得我措手不及了。”蔡先生說，他一向認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)不要緊，有競(jìng)爭(zhēng)才有進(jìn)步，可是這次的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)在太慘烈。一是由于許多小品牌廠家的價(jià)格管理體系混亂，廣州的消費(fèi)者對(duì)看似相似的產(chǎn)品的辨識(shí)能力也還不夠高，而小商家們?nèi)鄙賵?jiān)持的定力，見到天氣原因等不利因素，馬上使出僅有的“降價(jià)”一招，對(duì)市場(chǎng)造成了嚴(yán)重的擾亂，使得規(guī)范的品牌產(chǎn)品也不得不在平價(jià)基礎(chǔ)上再忍痛跌價(jià);二是元旦過后，寒冷的天氣只持續(xù)了十來天，現(xiàn)在的溫暖天氣，也從很大程度上抑制了消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。

“明年的貨也不能不做啊，都下單了，資金快轉(zhuǎn)不過來了。”蔡先生苦笑。

皮草商家出路：拋售 虧本 調(diào)整 明年再戰(zhàn)

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)有一只無形的手在調(diào)節(jié)，這只手是神奇的，也是無情的。貿(mào)然進(jìn)入一個(gè)新的銷售領(lǐng)域，別說是想趁機(jī)賺快錢的小商家們會(huì)被這只手扇耳光，誠(chéng)如蔡先生這樣實(shí)力雄厚、深謀遠(yuǎn)慮的服裝商戰(zhàn)老手，也會(huì)被打個(gè)措手不及。被這只手打了之后，如果沒有特效藥醫(yī)治，恐怕會(huì)痛很久。筆者在廣州走訪了十來個(gè)皮衣皮草商家，發(fā)現(xiàn)他們多數(shù)已經(jīng)敗下陣來無心戀戰(zhàn)，生意越不好，資金越緊越舍不得虧，只把希望寄托在老天爺身上，期望一覺醒來，奇跡發(fā)生。

可蔡先生不這樣看：“做生意總有風(fēng)浪，抗過去就好。我和各大品牌廠家開了幾天會(huì)研究應(yīng)急策略，得出的結(jié)論有兩個(gè)：第一、市場(chǎng)還在，希望還在，調(diào)整策略明年再來;第二、大家一起虧本清貨、聯(lián)手回籠資金，備戰(zhàn)明年才是硬道理!這是一個(gè)市場(chǎng)洗牌的過程，我們手里拿著好牌，只要現(xiàn)在虧得起，以后一定能贏回來。”據(jù)悉，東方賓館的展館已將所有皮衣、皮草、水貂的價(jià)格調(diào)整到低于出廠價(jià)，準(zhǔn)備全力拋售。

如此說來，市場(chǎng)亂象，還是給消費(fèi)者帶來了一些實(shí)利的。但如果能基于一個(gè)理性的、科學(xué)的市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷，我們相信，消費(fèi)者得到的利益會(huì)更多，這個(gè)道理，無論是賣白菜還是賣皮衣皮草，都是一樣的。

來源： 亞洲紡織聯(lián)盟