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李昌元，路橋區(qū)路北街道洋洪村人，36歲，浙江弘昌紡織(國際)貿(mào)易有限公司總經(jīng)理，中國輕紡城臺州商會副會長，江蘇常熟臺州商會副會長。1990年起與父親、大哥一起出門經(jīng)商，最初在路橋市場擺攤賣布。2001年，他來到紹興柯橋，開始涉足紡織品進出口生意。經(jīng)過7年的外地創(chuàng)業(yè)，目前他經(jīng)營的弘昌紡織公司已擁有一定的知名度，下設常熟、紹興和臺州3個分公司，主要經(jīng)營男裝夾克面料批發(fā)，出口生意做到意大利、加拿大等國。

商戰(zhàn)經(jīng)典案例

這是一場難忘的煎熬。

1992年秋天，李昌元的生意還剛剛起步，當時正面臨著一場同行間爭奪客戶的競爭。就在這節(jié)骨眼上，因原材料的漲價導致供應商提高了坯布的價錢，他賣的那種布料每米的成本一下子增加了1元/米，而原本利潤就只有1元/米。其他同行隨著成本的增加而紛紛跟著提價。

李昌元陷入了痛苦的“提價還是不提價”的抉擇中。最終，他決定按原價賣，這意味著只能保本甚至稍稍虧本。

那段日子，客戶倒是增加了不少，許多人都主動找上門要貨。而李昌元，每天看著2萬米的布毫無利潤地運走，揪心得難受。他給自己打氣，一定要堅持下去，他堅信自己的判斷——供應商抬價是短期行為。

一天，兩天，三天……就在李昌元快沉不住氣的第十五天，傳來坯布降價的消息。坯布的價格一路下滑，甚至低于漲價前的價格。他終于松了口氣。15天來，30多萬元沒有白白地從他眼皮底下溜走，最終幫他贏得了可貴的客戶資源。

這場風波過后，李昌元的固定客戶一下子從20家增加到30多家，有的人直到今天還在跟他做著生意。難怪他說，“沒賺到的30多萬元早就賺回來了”。

總公司地址：紹興柯橋國貿(mào)中心中區(qū)4幢4018-4028

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人生感言

發(fā)展永遠第一位，千萬不能坐井觀天。

家鄉(xiāng)寄語

在一個家庭里，兄弟不要老想著分割已有的財產(chǎn)，應該走出家庭，去創(chuàng)造更多的財富；一個地方也一樣，不能老是強調(diào)已獲得的成績，分享已有的成果，真心希望家鄉(xiāng)發(fā)展的腳步永不停止。

天突然變冷，沒什么征兆。有點像李昌元的生意，開拓常熟市場，前段還是春風得意的，就突然傳來面料大范圍出現(xiàn)問題的消息。關系100多家客戶，那一刻，李昌元真懵了。

2007年是李昌元帶領“弘昌”闖進江蘇常熟的第一年。若不是這一個消息，李昌元還打算這樣總結(jié)剛剛過去的一年：最得意的一年，生意紅火，尤其在拓展客戶群上功不可沒，一年僅在常熟就發(fā)展了260多家客戶。

“我在路橋的18年，全算上，也從沒超過150個客戶！”每當說這話時，李昌元的自信與理性幾乎表現(xiàn)到極致。他說，攻取常熟市場，“弘昌”要分三步走，第一年建立客戶群，第二年篩選客戶，第三年站穩(wěn)市場。當然，他最清楚，這三步的邁出是環(huán)環(huán)相扣的，每邁一步都是在為接下去的那一步打基礎。比如，要有挑客戶的魄力，首先得贏得客戶，得看別人讓不讓你挑。

偏偏就是在這樣的關鍵時刻，傳來這一消息。100多家，為了趕在春節(jié)前做好服裝，家家的布料都已成了衣服，而且全包裝好了，才出現(xiàn)布料變了色的事。少說也得賠上個好幾百萬元，這一趟“弘昌”做虧了。“我們也曾找過供貨商，但是因為這批貨分三四個地方加工，又已經(jīng)做成了衣服，供貨商也不肯賠。無論如何，‘弘昌’都被推到了風口浪尖，因為面對客戶的是我們，不馬上解決就意味著‘弘昌’將要失去100多家客戶，我們的辛苦將付諸東流。”李昌元說。

“賠！”李昌元做出這個決定的時候，一定會有這樣的委屈：當初賺的是布料的錢，如今賠出的卻是衣服的價。可他沒吱聲。

李昌元說，賠都賠了，就要賠得讓客戶舒服，自己的讓步會贏得明天的客戶。就在接受我們采訪的時候，他的銷售人員還在一家一家地處理這件事。

其實，“退一步”，李昌元并不陌生，就如這冬日的冷，終會過去。許多時候，他別無選擇。

李昌元有一位大哥，當年兄弟倆一起出門打拼，直到今日還是并肩作戰(zhàn)。在父親眼里，小的比大的腦筋活絡，所以這些年來，李昌元就一直挑著重擔。如今哥哥的兩個孩子也在他的公司里做事。2005年，李昌元曾提出哥哥的孩子都長大了，大家分開做。當時就遭到父親的反對，當然，哥哥也不高興。他真覺得累了，一家三代的主心骨，肩頭的壓力有多大，只有他自知。

“最終我又妥協(xié)了，沒分開。”如今李昌元重提往事，已然平靜。退讓不是拒絕發(fā)展，“我的退讓并非維持現(xiàn)狀，而是下決心要好好培養(yǎng)哥哥的兩個孩子和公司的忠誠員工，讓他們也能獨當一面，為‘弘昌’的發(fā)展挖掘出更廣闊的空間。”

冬天來了，春天還會遠嗎？李昌元常常在無奈的退讓中等待著下一個春日。所以他說，做生意也要懂感情的。

“與客戶建立了感情，才會有長期的利潤”，這一點李昌元深信不疑。1998年的一筆生意就是個有力的佐證：

“真的，不是我們不賠，實在賠不起了……”說這話的人是一家供應商的老總，他拿著1萬元錢這樣對李昌元說。那年，李昌元從他手上購買的30萬元布料賣出去后出現(xiàn)了質(zhì)量問題，一下子損失了10萬元。李昌元接下1萬元錢，沒再說什么。在回家的路上，李昌元硬是給自己找了個理由：總不能再逼了，為了將來的合作與發(fā)展，先退一步。那以后，在供應商中，李昌元的名氣也越傳越大。

“會忍的人才會往后退，會退的人才懂真感情。有時，退一步會看到更廣闊的發(fā)展空間。”李昌元說。

來源： 中國紡織網(wǎng)