站在服裝行業(yè)的洼地—庫(kù)存市場(chǎng)上看服裝，更能看到這個(gè)行業(yè)江河日下的勢(shì)頭。

但對(duì)庫(kù)存市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，2012年是最好的年景。單單是42家服裝上市公司今年上半年的存貨就達(dá)到483億元之巨。可以說(shuō)，以廣州石井鎮(zhèn)庫(kù)存幫為主體的庫(kù)存市場(chǎng)迎來(lái)貨源最充沛的年份。

在中國(guó)的服裝集鎮(zhèn)中，廣州白云機(jī)場(chǎng)附近那個(gè)叫石井的地方可能是最不知名的。現(xiàn)在，大多數(shù)的服裝企業(yè)需要他們，而很多普通消費(fèi)者可能并不知道，自己買的衣服里有多少會(huì)來(lái)自那個(gè)甚至幾元錢就能收購(gòu)一件羽絨服或者西裝的地方。

市場(chǎng)低迷，消費(fèi)不旺并不是服裝行業(yè)整體沉淪的唯一解釋。近年來(lái)，在嚴(yán)重滯后的產(chǎn)銷機(jī)制的基礎(chǔ)上，品牌商那種無(wú)節(jié)制擴(kuò)張欲和對(duì)暴利的無(wú)限向往，不斷地拉大理想和現(xiàn)實(shí)的距離，現(xiàn)在，終于，他們掉進(jìn)了自己挖下的陷阱。

這是他們最好的年景

夏華相對(duì)一批2010年前生產(chǎn)的美邦正品很有興趣，但價(jià)格沒(méi)談攏，美邦倉(cāng)管人員的價(jià)是吊牌價(jià)的0.7折，而他的心理價(jià)位是0.5折

在上海東南郊康橋路一帶的工業(yè)區(qū)里，美特斯邦威(下稱美邦)是知名度最高的公司。與其他公司門(mén)前冷冷清清的境況不同，美邦總部的大門(mén)外總是車水馬龍，尤其是在周末。對(duì)很多上海市民來(lái)說(shuō)，美邦的康橋南路800號(hào)是購(gòu)物的好地方。

那里的環(huán)境很好。一個(gè)橫跨馬路的偌大園區(qū)，干凈整潔，聽(tīng)不見(jiàn)機(jī)器的聲音—事實(shí)上，這里是一個(gè)擁有龐大倉(cāng)庫(kù)群的物流園區(qū);對(duì)實(shí)行輕資產(chǎn)模式的美邦來(lái)說(shuō)，這個(gè)倉(cāng)庫(kù)區(qū)是300多家代工廠和4000多家門(mén)店之間的中轉(zhuǎn)站。園區(qū)的綠化可能是國(guó)內(nèi)最有特色的，美邦在庫(kù)門(mén)前的十多畝空地里種下的不是被修剪得整整齊齊的常綠灌木，而是郁郁蔥蔥的蘿卜、白菜和花菜。在濛濛冬雨中，它們伴著地廣播里的古琴聲生長(zhǎng)。

美邦總部北側(cè)大門(mén)里絡(luò)繹不絕的人流，并不是沖著長(zhǎng)勢(shì)喜人的蔬菜去的，而是涌向菜地旁的特賣倉(cāng)庫(kù)。園區(qū)內(nèi)的指示牌上顯示，在靠北墻的倉(cāng)庫(kù)內(nèi)，有10多個(gè)品類上千個(gè)款式的服裝正在以2-3折的價(jià)格特賣，從5元的腰帶、帽襪到150元的大衣、皮衣，低價(jià)是美邦倉(cāng)庫(kù)的魅力之源。即便是一些今年的新款，也在以3-5折出售。

“美邦的倉(cāng)庫(kù)好大，每個(gè)倉(cāng)庫(kù)里有半徑兩米的大風(fēng)扇，有十幾臺(tái)可以升降的大叉車。”湖南人夏華相向記者這樣描述他所看到的壯觀景象，“他們有750萬(wàn)件庫(kù)存，我的天!”對(duì)進(jìn)入美邦特賣的倉(cāng)庫(kù)的淘衣客來(lái)說(shuō)，這樣的景象在他們的視線之外。美邦的倉(cāng)庫(kù)群并不是哪個(gè)角落都可以讓外人自由出入，特賣區(qū)限定在20多個(gè)大型展廳里，從這些標(biāo)示某某品類訂貨廳的門(mén)牌上可以看出，這些展廳原本是供美邦代理商、經(jīng)銷商訂貨之用的。

夏華相不是普通的顧客，他是專門(mén)收庫(kù)存的人，雅稱“庫(kù)存專家”。就在記者造訪美邦倉(cāng)庫(kù)的幾天前，夏華相經(jīng)人介紹，和美邦做了一單生意，以平均每件7元的價(jià)格買走了7萬(wàn)件衣服，“從T恤衫到棉衣都有”。之所以能夠以如此不可思議的低價(jià)買走，夏華相解釋說(shuō)，這些服裝多少有些瑕疵，“但在我們那里都還能賣。”夏華相原本對(duì)一批美邦正品的存貨也很有興趣，那批東西是2010年以前生產(chǎn)的。但在當(dāng)天，雙方在價(jià)格上談不攏，美邦倉(cāng)管人員的出價(jià)是吊牌價(jià)的0.7折，而夏的心理價(jià)位是0.5折。

對(duì)在廣州做了十多年庫(kù)存生意的夏華相來(lái)說(shuō)，2012年差不多是有史以來(lái)最好的年景。

單單是上市公司這些行業(yè)排頭兵就提供了極其充足的庫(kù)存貨源。按上市公司年中報(bào)，2012年上半年，國(guó)內(nèi)42家公司的存貨總量高達(dá)數(shù)百億元，其中美邦服飾、森馬服飾以及李寧位列三甲，存貨量分別為17.53億元、14.73億元以及11.38億元。42家公司中，存貨量低于1億元的只有4家。

隨便哪一家的庫(kù)存貨全部拿出來(lái)，夏華相都消化不了。“我們收庫(kù)存，幾百萬(wàn)一單的占多數(shù)。他們會(huì)一批批放出來(lái)，我們也會(huì)一批批收。”另外，關(guān)鍵的問(wèn)題是“價(jià)錢要合適。”

“我們一般都是和管倉(cāng)庫(kù)的人打交道。”夏華相不認(rèn)識(shí)美邦的老板周成建，也不知道周成建因?yàn)閹?kù)存問(wèn)題曾經(jīng)何其震怒。坊間傳說(shuō)，周成建在今年初的一次內(nèi)部會(huì)議上，大罵高管下屬們“三蛋一不”(混蛋、王八蛋、瞎扯淡、不作為)。按美邦報(bào)表，公司上市后第一年(2009年)底的庫(kù)存為9億，而到2011年暴漲至25億。按申銀萬(wàn)國(guó)的報(bào)告，25億存貨中，2011年春夏款及更早的庫(kù)存占了15億，占美邦凈資產(chǎn)(32億)的近一半。對(duì)夏華相來(lái)說(shuō)，美邦五六億的2010年秋冬款及更早的款是他出手的對(duì)象。

對(duì)品牌公司來(lái)說(shuō)，“吊牌價(jià)”在某種意義上是品牌尊嚴(yán)與榮譽(yù)所在，在美邦的倉(cāng)庫(kù)店里可以看到，哪些以幾十上百元出售的風(fēng)衣、大衣吊牌價(jià)往往在千元以上，這個(gè)價(jià)位雖然在服裝行業(yè)中不算高，但其中起碼也包含了美邦研發(fā)能力、管理以及專賣店里的服務(wù)。隨便流失一項(xiàng)內(nèi)涵，都意味著品牌的貶值。比如，在美邦的工廠店里，已經(jīng)看不到專賣店里店員們那種熱情的繁文縟節(jié)，《創(chuàng)業(yè)家》記者走進(jìn)工廠店的當(dāng)口，一個(gè)工作人員對(duì)一個(gè)正在試穿大衣的顧客生氣地說(shuō)：“跟你說(shuō)過(guò)多少次了，這里的衣服不能試穿!”

夏華相也并非不認(rèn)同品牌的價(jià)值，“現(xiàn)在我們收庫(kù)存，基本上都要收名牌的。”只不過(guò)，品牌永恒，品牌貨卻不是，“他們不能拖太久，服裝這個(gè)東西，兩年以上的舊貨是沒(méi)人要的。”

“一家檔口抵一個(gè)集團(tuán)公司”

這里是中國(guó)的服裝尾貨天堂。這是一個(gè)隱秘的生意。整個(gè)石井100多億的年?duì)I業(yè)額，對(duì)應(yīng)的是正常渠道幾千億的銷售額。

《創(chuàng)業(yè)家》記者第一次見(jiàn)到夏華相是在廣州白云區(qū)石井鎮(zhèn)的慶豐服裝城。在服裝城的一個(gè)顯要位置，他經(jīng)營(yíng)著相連的五個(gè)檔口。在那里可以看到許多英雄末路、被打回紡織物原形的國(guó)內(nèi)外名牌：成包堆放的似新似舊的名牌充斥著檔口的一二樓，沙發(fā)上、茶幾和辦公桌之間的空隙也堆滿了名牌，進(jìn)店的人一不小心就會(huì)踩到它們。

那天下午，夏華相把幾個(gè)貨架的報(bào)喜鳥(niǎo)西裝樣品擺到檔口外的通道里。這批吊牌價(jià)上千或幾千元、產(chǎn)于2009年的西裝是他兩三個(gè)月前的戰(zhàn)利品，總量有幾萬(wàn)件之多，單價(jià)僅幾十元錢。為了維護(hù)形象，報(bào)喜鳥(niǎo)公司在賣出時(shí)把領(lǐng)子上的標(biāo)簽剪掉了。

夏華相站在門(mén)外，極力向一撥女性客戶推薦一批新款的女款羽絨服。從客戶們的反應(yīng)來(lái)看，這些服裝的牌子似乎頗為知名，夏華相開(kāi)價(jià)是均價(jià)60元一件。此外，他還推薦了他剛從海瀾之家總部拉回來(lái)的毛衣，以及吊牌價(jià)在4000-5000元的“公牛”牛仔褲。如果你知道花100多元就可以在這里買一條“公牛”牛仔，美邦倉(cāng)管員0.7折的出價(jià)顯然有點(diǎn)太自負(fù)了—美邦只是夏華相考察過(guò)的成百上千家貨源公司之一。

“這里是中國(guó)的服裝尾貨天堂，在全世界也是最大的。”夏華相的朋友、福建人陳付陽(yáng)對(duì)《創(chuàng)業(yè)家》記者說(shuō)。石井鎮(zhèn)的確有那么一點(diǎn)國(guó)際化的氣息，在鎮(zhèn)上廣大、慶豐、錦東等幾個(gè)服裝城里，不時(shí)會(huì)看到扛著大包衣服或者正在檔口看貨的黑人或者中東人。有個(gè)沙特大戶是石井的常客，“他每年來(lái)四五趟，帶著翻譯，一個(gè)檔口一個(gè)檔口目不轉(zhuǎn)睛地看，一般一個(gè)禮拜就會(huì)搞定一單。”陳付陽(yáng)說(shuō)，這個(gè)沙特人一年從石井進(jìn)貨三四個(gè)億，曾經(jīng)一次拿了8000多萬(wàn)元的貨。

并不是每個(gè)沙特人都是靠石油致富的，沙特人收走的恰恰是均價(jià)10元錢以內(nèi)的超級(jí)便宜貨，“整個(gè)中東地區(qū)都沒(méi)什么服裝企業(yè)，他應(yīng)該是賣到中東的其他國(guó)家去了。”

“不管什么牌子，是T恤還是羽絨服，庫(kù)存拖到不得不出的時(shí)候，收購(gòu)均價(jià)也就幾塊錢一件。在我們這里，不管是我們收進(jìn)還是賣出，都是遠(yuǎn)低于生產(chǎn)成本價(jià)。”陳付陽(yáng)說(shuō)，“服裝又不是金子，能保值。那些服裝廠商總以為，100塊錢成本的衣服，為什么要三五十塊賣給我們呢?他們舍不得。于是就一直壓著，可這東西越壓越不值錢。比如2008、2009年的貨，已經(jīng)不是價(jià)錢的問(wèn)題了，就是幾塊錢給我們也賣不出去。現(xiàn)在即使在偏遠(yuǎn)地區(qū)，大眾的需求也是要漂亮，要款式好。”對(duì)那些庫(kù)存積壓如山的上市公司來(lái)說(shuō)，留給他們的時(shí)間并不多。按服裝行業(yè)的成本結(jié)構(gòu)，大中型服裝企業(yè)的生產(chǎn)成本約到吊牌價(jià)的1.8至2.3折。在庫(kù)存市場(chǎng)上，需要的不是對(duì)價(jià)值的尊重，而是對(duì)愛(ài)便宜心理的尊重。

不管服裝廠商多么看不起這上不了臺(tái)面的庫(kù)存生意，他們也不得不正視自己的處境。庫(kù)存生意始終與中國(guó)服裝行業(yè)擴(kuò)張過(guò)程如影隨形。1998年，當(dāng)17歲的陳付陽(yáng)揣著2000元錢，離開(kāi)福建龍巖永福鎮(zhèn)那個(gè)花農(nóng)家庭，跑來(lái)投奔哥哥陳付峰的時(shí)候，石井聚集著一個(gè)龐大的庫(kù)存商幫。從最早的廣大服裝城開(kāi)始，如今的石井已經(jīng)有四五家大型服裝城，上萬(wàn)個(gè)商鋪。全鎮(zhèn)的尾貨生意，按陳付陽(yáng)的估計(jì)每年有100多億的交易規(guī)模。盡管商戶聚集度極高，石井的店租仍然是十分便宜，一間20多平米的鋪?zhàn)樱伦庵灰?000元，按夏華相的說(shuō)法，石井的尾貨商鋪不用交稅，不用交管理費(fèi)，“在廣東這種地方，這么小的生意他們(政府)看不上。”

沒(méi)有廣告，絕大多數(shù)的石井商戶時(shí)至今日也不在網(wǎng)上發(fā)布信息。為數(shù)幾萬(wàn)人的尾貨群體中，即便是陳氏兄弟這樣的大戶，也是服裝業(yè)內(nèi)毫無(wú)知名度的老板—他們差不多是一個(gè)隱秘的群體，只有圈子里的人才會(huì)彼此認(rèn)識(shí)。“有時(shí)候住進(jìn)一個(gè)賓館，里面的住客我可能有幾十個(gè)都認(rèn)識(shí)。我最近在青島機(jī)場(chǎng)等飛機(jī)時(shí)也碰到好多個(gè)熟人。你想，幾萬(wàn)人在一些特定的地方出出入入，肯定都會(huì)碰到的啦。”

似乎在國(guó)內(nèi)的任何地方，來(lái)自福建的行商者都很容易聚集成群。按陳付陽(yáng)的估算，在石井的尾貨市場(chǎng)，福建人占了1/4。只不過(guò)，尾貨并不是某個(gè)地域商幫壟斷的生意，“潮汕人、四川人也都有幾千。”

福建商人強(qiáng)烈的擴(kuò)張欲成就了年僅33歲的陳付陽(yáng)。在石井，他不單經(jīng)營(yíng)著一二十個(gè)檔口，還和石井的福建商會(huì)會(huì)長(zhǎng)投資合建了“盟佳童裝大世界”的物業(yè)。在這個(gè)童裝世界里，每年銷售童裝5個(gè)億，占到石井童裝類市場(chǎng)的一半。“那些起步更早的人，現(xiàn)在基本上都不再親自跑尾貨，而是把檔口交給帶出來(lái)的人去經(jīng)營(yíng)，自己搞房地產(chǎn)或者其他項(xiàng)目去了。”

陳付陽(yáng)說(shuō)，在石井的庫(kù)存市場(chǎng)，投入一個(gè)多億現(xiàn)金去做的人算是大鱷。這個(gè)數(shù)字，乍看起來(lái)和那些大型服裝上市公司相比不算什么，但在庫(kù)存市場(chǎng)，資金的周轉(zhuǎn)效率高得多。在服裝產(chǎn)銷企業(yè)里，一年最多做四季服裝，投資周轉(zhuǎn)四次，而在石井周轉(zhuǎn)是不限次數(shù)的。“一個(gè)億是什么概念?按服裝產(chǎn)銷企業(yè)的正價(jià)至少相當(dāng)于5億。而且，我們今天收幾百萬(wàn)，明天收幾百萬(wàn)，資金一直在滾動(dòng)，5億這個(gè)數(shù)字還得翻好多番。”

坐在盟佳童裝大世界“海綺隆服飾”的店堂里，陳付陽(yáng)指著密密麻麻的貨架對(duì)《創(chuàng)業(yè)家》記者說(shuō)：“這些樣品今天還掛在這里，可能明天就整批賣完了。”陳付陽(yáng)一共操作了100多個(gè)牌子的尾貨，樣品多到店堂里根本都掛不下。“每個(gè)牌子的貨，我們都是以幾萬(wàn)件為單位。要知道，一年產(chǎn)銷幾百萬(wàn)件服裝，在中國(guó)已經(jīng)是超大集團(tuán)公司了。”

至于整個(gè)石井這100多億的年?duì)I業(yè)額，則是一個(gè)更驚人的數(shù)字，按尾貨的價(jià)格杠桿，對(duì)應(yīng)它的是正常渠道里幾千億的銷售額。

來(lái)源： 中國(guó)紡織經(jīng)濟(jì)信息網(wǎng)