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11個(gè)月，銷售業(yè)績?cè)鲩L了30%，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的當(dāng)今縫制機(jī)械市場(chǎng)中，高速發(fā)展的浙江美機(jī)縫紉機(jī)有限公司在2007年完成幾乎“不可能完成”的任務(wù)。

不僅如此，近年來美機(jī)公司在生產(chǎn)管理、產(chǎn)品質(zhì)量提升、銷售渠道管理、品牌推廣以及企業(yè)文化建設(shè)等方面不斷提升，以其突出的市場(chǎng)表現(xiàn)被行業(yè)公認(rèn)為最近幾年我國縫制機(jī)械行業(yè)一匹“黑馬”。

而作為這匹黑馬的“騎手”，浙江美機(jī)縫紉機(jī)有限公司董事長兼總經(jīng)理林雪平將告訴我們他是如何帶領(lǐng)美機(jī)公司員工獲得這來之不易的30%的。

近年來，浙江美機(jī)縫紉機(jī)有限公司以其突出的市場(chǎng)表現(xiàn)，被行業(yè)內(nèi)公認(rèn)為我國縫制機(jī)械行業(yè)中的一匹黑馬。

今年1月到11月，美機(jī)公司的銷售量與去年同期相比上升了30%多，完成了出色的經(jīng)營業(yè)績。在企業(yè)經(jīng)營過程中，美機(jī)公司有什么秘訣嗎？在不到10年的時(shí)間里，美機(jī)公司如何將“美機(jī)”迅速打造成一個(gè)具有強(qiáng)大市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的民營品牌；他們的營銷團(tuán)隊(duì)又是如何發(fā)展壯大起來的？帶著這些問題，筆者于近日對(duì)浙江美機(jī)縫紉機(jī)有限公司董事長兼總經(jīng)理林雪平先生進(jìn)行了采訪，希望能得到問題的答案。

筆者(以下簡(jiǎn)稱“筆”)：據(jù)準(zhǔn)確消息，2007年美機(jī)公司的銷售量與去年相比增長了30%多。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，尤其對(duì)于中小型縫制機(jī)械企業(yè)來說，30%這么大的業(yè)績?cè)鲩L幅度可算是一個(gè)相當(dāng)不錯(cuò)的業(yè)績了，你們是靠什么做到的呢？美機(jī)公司的優(yōu)勢(shì)主要有哪些？

林雪平(以下簡(jiǎn)稱“林”)：這幾年來，美機(jī)公司的確實(shí)現(xiàn)了快速穩(wěn)定地發(fā)展，而其中的根本原因在于，美機(jī)公司始終把企業(yè)發(fā)展與市場(chǎng)基本趨勢(shì)相貼近，與客戶的基本需求相貼近，將產(chǎn)品開發(fā)與科技理念相貼近。

同時(shí)不可否認(rèn)的是，30%的業(yè)績?cè)鲩L還因?yàn)槲覀儞碛辛艘恢?qiáng)大的經(jīng)銷商隊(duì)伍，這也是美機(jī)公司能夠?qū)崿F(xiàn)快速發(fā)展的主要原因。美機(jī)公司的這支經(jīng)銷商隊(duì)伍在行業(yè)內(nèi)都屬于相當(dāng)不錯(cuò)的，美機(jī)公司能有今天的成績離不開我們的經(jīng)銷商單位所給予的大力支持和幫助。

通過近10年的努力，經(jīng)受了各種風(fēng)風(fēng)雨雨的考驗(yàn)，目前我們美機(jī)公司已經(jīng)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中逐步積累了一些經(jīng)驗(yàn)。通過歸納和研究，我們認(rèn)為美機(jī)公司擁有以下幾方面的優(yōu)勢(shì)。

第一，目前的美機(jī)公司已經(jīng)積累了一定的經(jīng)營實(shí)力，形成了相當(dāng)?shù)钠髽I(yè)規(guī)模。目前，美機(jī)公司基本形成了由三大工業(yè)園區(qū)組成的企業(yè)格局，擁有10大部門和33個(gè)科室，員工600余人。

第二，美機(jī)公司自主研發(fā)的“美機(jī)”牌工業(yè)縫紉機(jī)產(chǎn)品遠(yuǎn)銷海內(nèi)外，享有較高的聲譽(yù)和市場(chǎng)美譽(yù)度。“美機(jī)”牌商標(biāo)已獲得“浙江省著名商標(biāo)”榮譽(yù)稱號(hào)；2006年，美機(jī)縫紉機(jī)公司被浙江省科技廳認(rèn)定為省級(jí)高新技術(shù)企業(yè)；美機(jī)公司已經(jīng)連續(xù)多年獲得了市級(jí)骨干企業(yè)稱號(hào)。

第三，美機(jī)已經(jīng)擁有了一張完善的銷售網(wǎng)絡(luò)。目前美機(jī)公司的產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)基本覆蓋了國內(nèi)所有大型城市和部分地級(jí)城市、地縣級(jí)市場(chǎng)。值得一提得是，為了對(duì)所掌握的市場(chǎng)負(fù)責(zé)，我們美機(jī)公司常年向全國各主要市場(chǎng)派駐業(yè)務(wù)經(jīng)理，以此來協(xié)助當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商建立營銷終端。盡管企業(yè)的投入相對(duì)比較大，但這樣做能夠保證企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主動(dòng)，以獲得有利的銷售優(yōu)勢(shì)。

第四，企業(yè)管理水平不斷提升。我認(rèn)為，市場(chǎng)是不相信神話的，一個(gè)企業(yè)的發(fā)展，品牌競(jìng)爭(zhēng)力的提升都離不開企業(yè)整體管理水平的不斷提升。只有管理水平不斷提升，企業(yè)才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)步提高，為經(jīng)銷商和服裝企業(yè)客戶提供更多適應(yīng)市場(chǎng)需求，并且物美價(jià)廉的產(chǎn)品，以保證企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存和發(fā)展。

從企業(yè)的起步階段，美機(jī)公司就深刻領(lǐng)悟到管理理念和管理制度對(duì)于一家企業(yè)未來是多么的重要。經(jīng)過十多年的努力，我們美機(jī)公司內(nèi)部已經(jīng)積累了相當(dāng)豐富的經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)，管理體制上革新也是朝著適合企業(yè)自身發(fā)展的模式來進(jìn)行的。通過整理和對(duì)以往經(jīng)驗(yàn)的摸索，我們也制定了一套比較先進(jìn)的經(jīng)營理念和營銷理論，在企業(yè)內(nèi)部初步建立了行之有效的營銷工作手冊(cè)，使銷售工作做到制度化、常規(guī)化和流程化，更加符合現(xiàn)代企業(yè)管理要求。

此外，我還要強(qiáng)調(diào)的是，在管理創(chuàng)新過程中，我們美機(jī)公司并不排斥外來的先進(jìn)管理方式，也積極主動(dòng)地去引進(jìn)那些先進(jìn)的管理模式，但更加注重與企業(yè)自身實(shí)際情況相貼近，通過有效嫁接，進(jìn)一步完善企業(yè)管理才使美機(jī)的事業(yè)蒸蒸日上。

筆：在如今的市場(chǎng)上，美機(jī)公司產(chǎn)品的知名度不斷提高，品牌建設(shè)取得了出色的成績，美機(jī)公司是如何做到的？

林：正如你所說，近年來美機(jī)公司在品牌建設(shè)方面確實(shí)下了很大工夫。美機(jī)公司的產(chǎn)品推廣需要經(jīng)銷商們到市場(chǎng)上打拼天下，這是不容置疑的，但如何打造良好的品牌形象，以提高市場(chǎng)對(duì)品牌認(rèn)知度，也是我們公司必須考慮的問題。

品牌就像企業(yè)的孩子，你必須愛護(hù)他、關(guān)心他，給他創(chuàng)造適合生存和發(fā)展的條件。對(duì)“美機(jī)”這個(gè)品牌來說，我們所給予它的主要是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。終端鋪貨過程中的悉心維護(hù)，銷售過程中的促進(jìn)方式……而每一個(gè)階段，我們美機(jī)公司都會(huì)根據(jù)市場(chǎng)營銷的實(shí)際情況變化，果斷地投入廣告、搶抓市場(chǎng)商機(jī)，并力爭(zhēng)取得良好效果。

正所謂“商機(jī)不可失”，而廣告宣傳和即時(shí)促銷往往具有很強(qiáng)的時(shí)間性，因此為了讓廣大經(jīng)銷商不至于失掉商機(jī)，美機(jī)公司一般在產(chǎn)品投放市場(chǎng)之前進(jìn)行一些必要的前期市場(chǎng)推廣。僅此產(chǎn)品上市前的推廣一項(xiàng)，2007年度我們美機(jī)公司至少已經(jīng)投入了600多萬元。其中，投入到各種展會(huì)的費(fèi)用就達(dá)300多萬元，各種廣告的投入也達(dá)到了300多萬元，這一系列大手筆的投入，為進(jìn)一步打響美機(jī)品牌、傳播美機(jī)文化發(fā)揮了重要的作用。

在今年CISMA期間，我們獨(dú)家贊助的“CISMA2007美機(jī)杯最佳展位評(píng)選”活動(dòng)取得了很好的效果，得到社會(huì)上，尤其是同行業(yè)專家們的普遍認(rèn)可，也成為了行業(yè)內(nèi)的一大新聞，這對(duì)于美機(jī)縫紉機(jī)的品牌造市提供良好的條件。

還是那句話，市場(chǎng)不存在神話，有投入就有回報(bào)！對(duì)于美機(jī)來說，有了市場(chǎng)就有了一切，所以盡管投入比較大，但我們無怨無悔。

筆：我們都知道，“銷售”和“售后服務(wù)”是兩個(gè)緊密相連的營銷環(huán)節(jié)，美機(jī)公司在這方面是怎么做的？有什么心得？

林：近年來，我們?cè)絹碓阶⒅厥酆蠓?wù)工作，公司還為此特意把售后服務(wù)工作從銷售部門獨(dú)立出來，單獨(dú)成立了售后服務(wù)部，以彌補(bǔ)經(jīng)銷商售后服務(wù)工作中的不足。此外，我們美機(jī)公司還引進(jìn)了一批售后服務(wù)技師，主要就是為了滿足市場(chǎng)上日益盛行技術(shù)服務(wù)方面的市場(chǎng)需求，這也是我們縫機(jī)制造企業(yè)目前要更多考慮的問題。

為了滿足客戶的需要，美機(jī)公司在2007年中開辦了10余期維修工培訓(xùn)班，為廣大經(jīng)銷商提供技術(shù)支持和服務(wù)支持；在銷售服務(wù)中，我們比較注重對(duì)新老銷售渠道的有機(jī)、有效地整合。在公司本部的大力支持下，各代理商的下屬渠道及業(yè)務(wù)管理都建立在較為有效和完整的核心體系當(dāng)中，全年整體銷售取得了驕人的業(yè)績。今年1月到11月，美機(jī)公司的銷售量與去年同期相比上升了30%多，可以說，取得這樣的銷售業(yè)績，與我們始終抓售后服務(wù)這個(gè)環(huán)節(jié)是密不可分的。

筆：準(zhǔn)確地定位、科學(xué)的企業(yè)文化對(duì)于企業(yè)發(fā)展的作用和重要性是不言而喻的，那么美機(jī)公司是怎樣定位自己的？

林：這個(gè)問題你提得很好，這樣的話題我也曾在很多場(chǎng)合談到過。能夠清醒地認(rèn)識(shí)自己，并給自己一個(gè)準(zhǔn)確的定位對(duì)于企業(yè)發(fā)展的很關(guān)鍵。我曾經(jīng)說過，對(duì)于美機(jī)來說，必須要認(rèn)識(shí)到這樣一系列相關(guān)的哲學(xué)命題———我來自何處？我是誰？我將向何處去？

關(guān)于我來自何處？美機(jī)公司是中國經(jīng)濟(jì)大發(fā)展時(shí)期的產(chǎn)物，磕磕絆絆中一路走到今天，能夠有今天的成就，是廣大美機(jī)公司經(jīng)銷商、各界朋友以及全體員工奮斗的結(jié)果。而“美機(jī)”這一品牌是所有為美機(jī)公司做出貢獻(xiàn)的人們的心血鑄就的！

關(guān)于我是誰？美機(jī)公司是中國縫制機(jī)械行業(yè)中的一顆新星，有很強(qiáng)的上進(jìn)心，內(nèi)心充滿了信心和激情。雖然目前的美機(jī)公司還不是十分完善，就像一個(gè)懵懵懂懂的少年，需要趕快強(qiáng)壯和提高，但對(duì)于目前的縫制機(jī)械市場(chǎng)來說，美機(jī)不僅是一只優(yōu)質(zhì)股，它還會(huì)是一只潛力股值得所有人關(guān)注。

關(guān)于我將向何處去？爭(zhēng)創(chuàng)行業(yè)一流，并創(chuàng)建世界品牌，美機(jī)才有出路。在“十一五”期間，美機(jī)公司必須達(dá)到年產(chǎn)量超過30萬臺(tái)的目標(biāo)；美機(jī)公司將會(huì)在構(gòu)建一個(gè)品質(zhì)上乘、品牌完善合理、科學(xué)合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的同時(shí)，打造一支一流的科研和管理團(tuán)隊(duì)，以及一支能夠打硬仗的營銷團(tuán)隊(duì)。

綜合我所說的這些方面，就是目前美機(jī)所要奉行的企業(yè)文化。也許在不遠(yuǎn)的將來，我們的美機(jī)企業(yè)文化會(huì)隨著企業(yè)的不斷壯大有所調(diào)整，但我認(rèn)為這樣的哲學(xué)命題將會(huì)始終陪伴在美機(jī)公司的發(fā)展過程中。

筆：企業(yè)就如同一個(gè)小型的社會(huì)，今天的發(fā)展步驟往往決定了企業(yè)未來的命運(yùn)。“十一五”期間，美機(jī)公司的發(fā)展是怎樣規(guī)劃的？這其中什么是最關(guān)鍵的因素？

林：與其他企業(yè)一樣，美機(jī)公司的發(fā)展離不開社會(huì)這個(gè)大背景的。美機(jī)公司已經(jīng)為自己制定了明確的發(fā)展目標(biāo)，有著比較明確的遠(yuǎn)期目標(biāo)和一整套切合實(shí)際的實(shí)施方案。

對(duì)于企業(yè)“十一五”期間的發(fā)展，我們不僅制定了明確的“十一五”發(fā)展規(guī)劃，用于指導(dǎo)企業(yè)的未來發(fā)展，而且對(duì)所制定的發(fā)展目標(biāo)，形成了一套清晰的思路，那就是“科技創(chuàng)新、強(qiáng)化管理、穩(wěn)步發(fā)展、樹立形象、爭(zhēng)創(chuàng)名牌、集團(tuán)經(jīng)營、以商促工、開源節(jié)流、提高整體效益”。

到“十一五”規(guī)劃末，即2010年底，美機(jī)公司應(yīng)成為我國縫制機(jī)械行業(yè)骨干企業(yè)，并進(jìn)入行業(yè)一流企業(yè)行列；同時(shí)，我們還要突破年產(chǎn)銷值5億元大關(guān)，年生產(chǎn)能力達(dá)到30萬臺(tái)以上。要達(dá)到這個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)，就需要美機(jī)公司上下，包括所有經(jīng)銷的共同努力。

另外，想要實(shí)現(xiàn)這些戰(zhàn)略目標(biāo)，人才當(dāng)然是最關(guān)鍵的因素。目前，美機(jī)公司已經(jīng)擁有了一大批具有團(tuán)結(jié)精神、勤奮刻苦和勇于創(chuàng)新的骨干力量，這也是我們美機(jī)公司事業(yè)蒸蒸日上的基本力量和保證。可以毫不夸張地說，沒有他們的努力，就不會(huì)有美機(jī)公司的今天！

筆：2008年即將到來，面對(duì)新一年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，美機(jī)公司有哪些具體打算？在市場(chǎng)走向方面，美機(jī)公司是不是有新的思路和構(gòu)想？

林：對(duì)于即將到來的2008年，我們美機(jī)公司寄予了極大的期望。

2008年，美機(jī)公司要進(jìn)一步強(qiáng)化經(jīng)銷商和服裝企業(yè)客戶對(duì)于美機(jī)品牌的認(rèn)知度，并向廣大經(jīng)銷商傳達(dá)這樣一個(gè)清晰而精確的認(rèn)識(shí)：美機(jī)品牌比成長性品牌有更多的利潤，比利潤性品牌有更大的成長空間。

2008年，我們依然要竭力加強(qiáng)市場(chǎng)營銷渠道建設(shè)，打造強(qiáng)勢(shì)終端銷售。只有在核心商家處于領(lǐng)先時(shí)，才能談得上美機(jī)品牌的領(lǐng)先地位，這一點(diǎn)我們有著清醒地認(rèn)識(shí)。

與以往一樣，2008年美機(jī)公司的營銷策略仍將以“精、深、透”為原則，在逐步實(shí)現(xiàn)網(wǎng)格化管理的同時(shí)，通過建立一支懂經(jīng)營、善管理的團(tuán)隊(duì)，解除經(jīng)銷商的后顧之憂，努力提高終端的推廣能力。

此外，2008年美機(jī)公司的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)將有所突破，才能適應(yīng)公司的高速發(fā)展。美機(jī)公司將加大在相關(guān)的裝備、科研、廣告宣傳，以及新的油漆流水線、二期工程建設(shè)等硬軟件方面建設(shè)的投入。

我堅(jiān)信，只要我們所有美機(jī)的員工與經(jīng)銷商朋友們共同面對(duì)挑戰(zhàn)，勇于創(chuàng)新，敢于拼搏，我們美機(jī)公司就一定能把企業(yè)建設(shè)成為世界一流的科技創(chuàng)新型縫制機(jī)械企業(yè)，就一定能把美機(jī)品牌塑造成世界知名的縫制機(jī)械品牌！

來源： 中國紡織網(wǎng)