隨著中國(guó)家紡業(yè)的快速發(fā)展，家紡消費(fèi)的群體正在逐漸擴(kuò)大，如何拓寬消費(fèi)群體，保證自己的市場(chǎng)占有率，是家紡終端制勝的關(guān)鍵。眾所周知，在家紡終端中，導(dǎo)購(gòu)發(fā)揮著日益重要的作用，因?yàn)橐粋€(gè)好的導(dǎo)購(gòu)能準(zhǔn)確把握消費(fèi)者的消費(fèi)心理，找準(zhǔn)銷售的切入口，在與消費(fèi)者的交流過(guò)程中達(dá)成一筆筆交易。

開(kāi)家紡專賣店已有多年的周先生說(shuō)道，當(dāng)初剛開(kāi)加盟店時(shí)，采取何種方式對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行銷售他感到很是困擾。開(kāi)業(yè)之初，由于配合著新店開(kāi)業(yè)的促銷，店內(nèi)客流量豐富，對(duì)進(jìn)店客人無(wú)需進(jìn)行過(guò)多的交流，只要將產(chǎn)品的具體情況、促銷方式、價(jià)格等信息告知即可。可過(guò)了促銷期之后，店內(nèi)恢復(fù)到正常銷售環(huán)境，一般情況下，都是采取一對(duì)一的銷售模式。而就是這一對(duì)一，把他給難住了。

在經(jīng)過(guò)一番深思后，周先生想到，自己以前工作上的朋友在得知自己開(kāi)家紡店創(chuàng)業(yè)后，都紛紛前來(lái)捧場(chǎng)，有的是介紹親戚朋友來(lái)買，有的則是自己來(lái)買個(gè)幾套。既然朋友的力量如此龐大，自己何不與前來(lái)消費(fèi)的每位顧客都建立起朋友關(guān)系，也讓他們認(rèn)準(zhǔn)自己的品牌呢？至此，周先生變開(kāi)啟了他的朋友式營(yíng)銷道路，通過(guò)與消費(fèi)者之間建立起朋友關(guān)系，使更多的消費(fèi)者對(duì)自己產(chǎn)生信任，從而認(rèn)定自己的品牌。據(jù)周先生介紹，現(xiàn)在他已經(jīng)有了一批穩(wěn)定的消費(fèi)群體，而且通過(guò)自己營(yíng)銷方式，這支隊(duì)伍也在逐漸的壯大當(dāng)中，銷售業(yè)績(jī)也是與日俱增。

的確，現(xiàn)在的消費(fèi)者已不再是簡(jiǎn)單的“上帝”。在當(dāng)今市場(chǎng)條件下，拓展自己的人脈圈子，廣交朋友，做好、做深每一位客戶，建立自己在圈內(nèi)良好的個(gè)人口碑顯得越來(lái)越重要。

既然與消費(fèi)者建立良好的個(gè)人關(guān)系有助于業(yè)績(jī)的提升，那么家紡專賣店的經(jīng)營(yíng)者以及導(dǎo)購(gòu)員該怎樣和消費(fèi)者交流溝通，才能形成相互間的朋友關(guān)系呢？某資深營(yíng)銷培訓(xùn)講師為加盟商們作出了解答。

第一，成為一個(gè)善笑的人。一名合格的家紡導(dǎo)購(gòu)員首要具備的就是一副真切友善的笑容，以微笑的力量拉近與消費(fèi)者之間的距離，以微笑溫暖人心，以微笑留住消費(fèi)者。

第二，閑談是交朋友、拉近彼此間距離的有效手段。在閑談中要記住消費(fèi)者的名字。進(jìn)行家紡消費(fèi)的大多為女性，那么在閑談過(guò)程中，便可從生活話題開(kāi)始，談?wù)撘恍┘?xì)微之事，引導(dǎo)對(duì)方多說(shuō)話，迎合客戶口味，從中捕捉銷售信息。例如可從消費(fèi)者平時(shí)的愛(ài)好、生活?yuàn)蕵?lè)中捕捉她得消費(fèi)能力，從而推薦合適價(jià)位的產(chǎn)品。

第三，懂得投其所好。作為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員、經(jīng)營(yíng)者，要在觀念上投消費(fèi)者所好，認(rèn)真聆聽(tīng)他們的每句話。每個(gè)人都渴望聽(tīng)到贊美之聲，尤其是對(duì)女性而言，更是如此。因此家紡導(dǎo)購(gòu)員們?cè)趯?dǎo)購(gòu)的過(guò)程中要時(shí)不時(shí)地對(duì)消費(fèi)者發(fā)出有新意的贊美，站在消費(fèi)者的立場(chǎng)說(shuō)話，并適時(shí)制造緊張氣氛，以便達(dá)成交易。

總的說(shuō)來(lái)，與其將消費(fèi)者當(dāng)上帝不如將他們當(dāng)朋友。美國(guó)一位著名的銷售人員指出：銷售的98%是對(duì)人的理解，2%是對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的掌握。做銷售的過(guò)程就是一個(gè)交朋友的過(guò)程，朋友做成了，銷售自然也就達(dá)成了。

來(lái)源： 中國(guó)家紡網(wǎng)