? 筆者拜訪南通映山紅布業(yè)公司董事長(zhǎng)朱繼榮，是南通家紡城一位花型設(shè)計(jì)師推薦的。這位設(shè)計(jì)師說：“朱老板可是家紡城面料市場(chǎng)上的一名謀將，他將銷售戰(zhàn)場(chǎng)從永康果斷地轉(zhuǎn)移到通州;他從銷售五六個(gè)品種，到成為家紡城大版印花第一人;他從銷售普通商品，到僅向20%的優(yōu)質(zhì)客戶提供精品……”

轉(zhuǎn)移“戰(zhàn)場(chǎng)”從永康搬到通州

受父親的影響，高中畢業(yè)的朱繼榮干起了個(gè)體銷售的行當(dāng)，生意做得是有聲有色。不久就成立了布業(yè)有限公司，注冊(cè)了“映山紅”商標(biāo)，當(dāng)時(shí)在浙江永康的四路繡品市場(chǎng)已小有名氣。

2005年，隨著南通家紡城一期面料市場(chǎng)的落成使用，朱繼榮敏銳地預(yù)感到，全國家紡面料市場(chǎng)將向南通集聚。他說服家人，毅然決定只身一人來到南通家紡城，購買了土地和門店。

然而，要在南通家紡城立足談何容易?因缺少對(duì)市場(chǎng)的了解，產(chǎn)品未能準(zhǔn)確定位，加上人生地不熟，生意遲遲沒有起色。為此，一年下來他整整瘦了十來斤。朱繼榮的老婆和父親知道后，一同趕到南通家紡城游說他，生意難做不如撤回永康。

朱繼榮思慮再三，態(tài)度卻是非常堅(jiān)決：好男兒志在四方，哪兒能遇到一點(diǎn)困難就退縮?未來的家紡面料市場(chǎng)中心在南通，核心在通州!即使前面有艱難險(xiǎn)阻，也要勇敢地去跨越。他相信，風(fēng)雨之后終能見到彩虹。

妻子了解朱繼榮的脾氣，他是個(gè)撞到南墻也不回頭的人，于是就依了他，放棄了經(jīng)營多年的浙江市場(chǎng)，夫唱婦隨，一同來到南通家紡城共渡難關(guān)。

時(shí)間證明，把面料銷售從永康搬到通州，朱繼榮這一步“謀”對(duì)了。

“拳頭”緊握成為大版印花第一人

在朱繼榮的辦公桌上，有一塊牌子很顯眼：南通家紡城大版印花品牌第一人。說起這塊牌子，朱繼榮的話匣子一下子就打開了。

朱繼榮來到南通家紡城的第一年，并沒有實(shí)現(xiàn)贏利。但他卻通過市場(chǎng)調(diào)研，迅速對(duì)經(jīng)營的產(chǎn)品和客戶作出了準(zhǔn)確定位。

面對(duì)面料價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的形勢(shì)，朱繼榮果斷決策，把原先經(jīng)營的5個(gè)面料品種全部砍掉，集中資金專做一個(gè)：大版花。用朱繼榮的話說：“只有握成拳頭，出擊才有威力。”對(duì)此，朱繼榮底氣十足。

早在2000年，他就在浙江永康開發(fā)了大版花型面料，并最先運(yùn)用到了四件套面料上，一度成就了他銷售的黃金期。

不過，如今大版花風(fēng)格和尺寸已不適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展需求，要想重新取得成功，就要對(duì)大版花予以風(fēng)格上的創(chuàng)新。

當(dāng)時(shí)在南通家紡城市場(chǎng)活性印花領(lǐng)域，還是由圓網(wǎng)印花唱主角。但圓網(wǎng)活性印花經(jīng)營戶都是大公司，具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，要想與之分一杯羹并非易事。朱繼榮認(rèn)為，面料市場(chǎng)是多元化的，大版花品質(zhì)優(yōu)，花型清晰、大氣，獨(dú)具風(fēng)格，完全可以贏得品牌廠家的認(rèn)可。在涂料印花和活性印花風(fēng)格越來越趨同的今天，大版花的風(fēng)格更具特色，附加值也高，富安娜、雅芳婷等一批知名企業(yè)都紛紛引入大版花來唱主角，就是例證。

于是，朱繼榮與營口華福公司密切合作，開發(fā)了大版花的換代產(chǎn)品，使產(chǎn)品煥然一新，花型更趨時(shí)尚。他又帶上營銷人員，到品牌家紡企業(yè)營銷推廣，還破例拆包銷售。一批品牌企業(yè)在嘗到甜頭后，紛紛成了回頭客。為保護(hù)這些回頭客的利益，“映山紅”規(guī)定同一品種僅供給20%的客戶。

從此，大版花銷售在南通家紡城獨(dú)樹一幟，等到其他門市也搞大版花時(shí)，“映山紅”早就賺了個(gè)盆滿缽溢。朱繼榮也成了名副其實(shí)的南通家紡城“大版花品牌第一人。”

“寒冬”不敗逆向思維穩(wěn)操勝券

今年以來，面對(duì)整體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下行，家紡面料銷售也遇到了前所未有的困難。然而，朱繼榮麾下的“映山紅”布業(yè)銷售量卻仍逆勢(shì)反彈，前三季度比去年同比增長(zhǎng)了40%左右。同行聽說后，一個(gè)個(gè)豎起了大拇指。

“寒冬”不敗，靠的是什么?去年春天，棉花價(jià)格一跌再跌。而在此前的2010年底棉價(jià)處于高位時(shí)，朱繼榮就一反常態(tài)，撰寫了《棉價(jià)漸趨平穩(wěn)，家紡看好兔年》一文，并在網(wǎng)上發(fā)表。

朱繼榮預(yù)測(cè)：“棉價(jià)將步入調(diào)整期，27000元/噸很可能是棉價(jià)的支撐點(diǎn)。從2010年末起，隨著一段時(shí)間價(jià)格的平穩(wěn)，消費(fèi)者會(huì)逐漸適應(yīng)和接受市場(chǎng)價(jià)，到時(shí)受了抑制的消費(fèi)需求，將集中在明年釋放。”這無疑給家紡企業(yè)提振了信心。

朱繼榮的很多同行業(yè)朋友看了那篇市場(chǎng)分析后，沒有像集群地的許多企業(yè)一樣給員工提前放假，而是咬緊牙關(guān)，抓緊生產(chǎn)。果然不出所料，去年春節(jié)一過，家紡行情一下子好轉(zhuǎn)。當(dāng)同行招不到工人，有生意沒貨發(fā)時(shí)，他們則因備足了庫存，銷貨源源不斷，借機(jī)還接了幾個(gè)新客戶。員工們也因有活干收入穩(wěn)定，一一返回廠里。此時(shí)的“映山紅”，在家紡城市場(chǎng)真是開了個(gè)映山紅。

今年以來，面對(duì)經(jīng)濟(jì)下行壓力，家紡的上下游企業(yè)普遍吃緊。在映山紅門店，朱繼榮交待員工，不得以不正當(dāng)?shù)氖侄钨嵢∷^的銷售業(yè)績(jī)。比如，當(dāng)有些門店為了一己私利，以減少面料的碼口(尺寸)為籌碼時(shí)，他們則嚴(yán)格按國標(biāo)長(zhǎng)度出售。一些門店采取就近印染，以減少運(yùn)費(fèi)等成本時(shí)，“映山紅”的面料仍然堅(jiān)持到遼寧營口華福印染廠，采用瑞士進(jìn)口的汽巴染料，全工藝印染，產(chǎn)品全部達(dá)到國標(biāo)一等品，是市場(chǎng)上少有的能通過歐洲生態(tài)紡織品產(chǎn)品認(rèn)證的面料企業(yè)。因?yàn)椋坝成郊t”堅(jiān)守的理念是：寧可犧牲一時(shí)，不可失去一世。

來源： 亞洲紡織聯(lián)盟