家紡督導(dǎo)的工作主要是開(kāi)店和管理店鋪兩個(gè)方面，具體就是通過(guò)市場(chǎng)考察，來(lái)甄選加盟商，并通過(guò)對(duì)加盟商和店鋪的日常管理，來(lái)提升銷售業(yè)績(jī)。但現(xiàn)階段的督導(dǎo)運(yùn)作還沒(méi)有形成規(guī)范的運(yùn)作模式，督導(dǎo)人才難覓，造成督導(dǎo)職能不能得到應(yīng)有的發(fā)揮，本文將從巡店的角度來(lái)探討督導(dǎo)的工作技能和方法。

終端的地位越來(lái)越重要，督導(dǎo)如果沒(méi)有很強(qiáng)的責(zé)任心、高超的工作技能、管理加盟商的方法和手段、培訓(xùn)店鋪營(yíng)業(yè)人員的能力，只能被淘汰出局。下面，我們就來(lái)探討一下督導(dǎo)如何巡店，如何診斷店鋪的問(wèn)題。

首先，需要制定巡店計(jì)劃。要提高終端的巡店質(zhì)量，就要根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略，科學(xué)的規(guī)劃巡店計(jì)劃。首先要明確巡店的重點(diǎn)在哪兒、最有潛力的是哪些門店、最有可能出現(xiàn)問(wèn)題的是哪些門店，然后根據(jù)各區(qū)域的情況，確定合理的巡店頻率，巡店路線和時(shí)間。根據(jù)80/20法則，督導(dǎo)80%的精力要用到最有可能產(chǎn)生業(yè)績(jī)的20%的門店和區(qū)域。

其次，要做好巡店前的準(zhǔn)備。督導(dǎo)在巡店前要制定一個(gè)巡店計(jì)劃，并對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和店鋪的經(jīng)營(yíng)情況有所了解，具體有：確定巡訪店鋪的行程安排，填寫《巡店計(jì)劃書》及工作重點(diǎn)；查閱加盟商最近的銷售數(shù)據(jù)，以便發(fā)現(xiàn)新的問(wèn)題和銷售機(jī)會(huì)；回顧上次拜訪的情況，哪些工作已經(jīng)落實(shí)，哪些問(wèn)題正在處理，哪些問(wèn)題需要這次巡店解決；相應(yīng)工具的準(zhǔn)備，如記錄店鋪形象用的相機(jī)，報(bào)表、培訓(xùn)手冊(cè)等。

再者，巡店過(guò)程中需做的工作。督導(dǎo)需要練就一雙火眼金睛，能發(fā)現(xiàn)店鋪的問(wèn)題，并提出解決方案，店鋪診斷項(xiàng)目主要包括：店長(zhǎng)能力、店鋪營(yíng)運(yùn)能力、銷售服務(wù)力、展示陳列。

1.店長(zhǎng)能力的考核可以從以下幾個(gè)方面：

（1）充分理解店鋪經(jīng)營(yíng)理念及落實(shí)的工作方針；

（2）能夠計(jì)劃和執(zhí)行計(jì)劃的能力；

（3）充分協(xié)調(diào)員工，優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)能；力

（4）定期搜集顧客資料，建立和維護(hù)好客戶關(guān)系；

（5）了解公司各項(xiàng)管理規(guī)章、作業(yè)流程，并且勇于實(shí)踐中；

2. 店鋪營(yíng)運(yùn)能力診斷可以從以下幾個(gè)方面入手：

（1）店鋪人員是否了解店鋪的經(jīng)營(yíng)情況？

（2）是否設(shè)定可供學(xué)習(xí)的模范店和應(yīng)學(xué)習(xí)的重點(diǎn)，并持續(xù)觀察、吸收、切實(shí)應(yīng)用到自己店鋪工作中？

（3）是否持續(xù)追蹤銷售與庫(kù)存對(duì)應(yīng)關(guān)系，以確保以暢銷品為中心的商品結(jié)構(gòu)？

（4）是否調(diào)查、記錄、追蹤競(jìng)爭(zhēng)店的促銷活動(dòng)，并分析原因，以應(yīng)用到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策中？

（5）是否訓(xùn)練店長(zhǎng)與營(yíng)業(yè)員能熟練使用陳列道具、并能塑造易看、易選、易買的賣場(chǎng)

3.導(dǎo)購(gòu)員銷售能力診斷可以從以下幾個(gè)方面：

（1）店員是否衣著整潔、化淡妝？

（2）店員是否利用客余時(shí)間整理賣場(chǎng)或處理行政工作？

（3）收銀員收銀及包裝動(dòng)作是否熟練？

（4）店員的商品知識(shí)是否豐富，并能簡(jiǎn)明的介紹給顧客？

（5）銷售人員的專業(yè)知識(shí)、流行資訊、市場(chǎng)情報(bào)及同業(yè)動(dòng)態(tài)、是否能清楚掌握？

（6）店鋪色彩搭配與照明是否表現(xiàn)出魅力？

（7）店內(nèi)商品的展開(kāi)是否能表現(xiàn)出主題、并將重點(diǎn)介紹給顧客？

（8）店內(nèi)推廣平面的效果是否發(fā)揮，有無(wú)錯(cuò)誤、污損、過(guò)期情況？

4.展示陳列診斷可以從以下幾個(gè)方面：

（1）櫥窗產(chǎn)品的陳列是否符合公司要求，是否應(yīng)季？

（2）產(chǎn)品的搭配陳列是否合適？

（3）陳列道具的使用是否與商品形象一致？

（4）商品價(jià)格標(biāo)示和店內(nèi)POP是否齊備？

（6）展示陳列空間的燈光是否控制合適？

（8）展示陳列的商品是否有足夠的庫(kù)存？

（9）照明、音響等設(shè)備是否齊備？

來(lái)源： 中國(guó)家紡網(wǎng)