許靜

創(chuàng)業(yè)ID

公司名稱：深圳懷眾科技有限公司

創(chuàng)始人：許靜

創(chuàng)立時(shí)間：2003年(2010年轉(zhuǎn)型)

創(chuàng)立地點(diǎn)：深圳

團(tuán)隊(duì)規(guī)模：150人

經(jīng)營業(yè)績：2011年平臺(tái)交易總額逾2億元，已實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。

融資記錄：2012年初，獲君盛投資2000萬人民幣風(fēng)險(xiǎn)投資

2012 年2月21日，阿里巴巴(微博)集團(tuán)宣布對(duì)上市公司阿里巴巴B2B提出私有化要約，最終回購價(jià)格定為13.5港元。這一價(jià)格較2月9日停牌前的最后60個(gè)交易日的 平均收盤價(jià)格溢價(jià)60.4%，與其2007年11月6日的上市招股價(jià)持平，卻比最高位時(shí)的39.7港元少了近2/3，讓很多人不禁感嘆外貿(mào)B2B當(dāng)真已經(jīng) 成了一門“再也刮不下丁點(diǎn)兒肉”的生意。

然而，幾乎是在同一時(shí)期，在地處國內(nèi)進(jìn)出口貿(mào)易最發(fā)達(dá)地區(qū)之一的珠三角，卻有一家號(hào)稱同樣 是做外貿(mào)B2B平臺(tái)的新公司，不僅在兩年內(nèi)聚合了近40萬中國供應(yīng)商和200萬國際買家，2011年實(shí)現(xiàn)平臺(tái)交易額逾2億人民幣，并已在賬面上逾越盈虧平 衡點(diǎn)，2012年初獲君盛投資2000萬注資。

這究竟是后來者曇花一現(xiàn)的輝煌，還是外貿(mào)B2B領(lǐng)域真的出現(xiàn)了“新一代”平臺(tái)模式呢？

　　從空軍女兵到外貿(mào)電商“圈內(nèi)人”

懷 眾科技創(chuàng)始人許靜，這位抓著“60后”尾巴出生的創(chuàng)業(yè)女將，早在十六七歲的年紀(jì)就被武漢軍區(qū)空軍某部征召為通訊女兵，在部隊(duì)數(shù)年的歷練造就了她堅(jiān)毅而要強(qiáng) 的個(gè)性。1989年退伍后，許靜南下深圳，加入了一家德國跨國公司。8年間，她從最基層的跑單業(yè)務(wù)員開始做起，到項(xiàng)目經(jīng)理，再到中國區(qū)商務(wù)代表，不僅實(shí)現(xiàn) 了個(gè)人職場(chǎng)生涯的成功，也將國際買家跨國采購的整套業(yè)務(wù)流程了然于胸。

但許靜的野心遠(yuǎn)未止步于此。

2000 年前后，伴隨著國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的第一波浪潮和環(huán)球資源、阿里巴巴等“第一代”外貿(mào)B2B平臺(tái)的出現(xiàn)，許靜敏銳地感知到互聯(lián)網(wǎng)對(duì)信息透明度的巨大改變和對(duì) 商業(yè)環(huán)境的種種影響。于是，和當(dāng)時(shí)在深圳的許多頭腦靈活的外貿(mào)從業(yè)者一樣，她辭去了在跨國公司里的工作，開始在eBay(微博)、Amazon等第三方平臺(tái) 和自建B2C網(wǎng)站上做起小額外貿(mào)出口的生意。

據(jù)許靜介紹，她所銷售過的產(chǎn)品品類包括婚禮用品、電子產(chǎn)品和油畫藝術(shù)品，等等。生意最 好的時(shí)候，每天能賣出七八十幅油畫，且利潤均在50%以上。早在大批后來者進(jìn)入外貿(mào)B?2C領(lǐng)域之前，許靜就已經(jīng)是深圳少數(shù)幾個(gè)賺得盆滿缽滿的大賣家之 一。用她自己的話來說，這些錢“已經(jīng)足夠她到世界任何一個(gè)地方去享受生活”，但她并沒有這樣選擇。

經(jīng)過近二十年在外貿(mào)和電子商務(wù)領(lǐng) 域的浸淫，許靜越來越強(qiáng)烈地感覺到國際買家的采購需求與國內(nèi)供應(yīng)商資質(zhì)和進(jìn)出口服務(wù)商服務(wù)水平之間的差距，也同時(shí)讓她發(fā)現(xiàn)了“潛藏”在每一張外貿(mào)訂單背 后、一直無法被滿足的巨大商機(jī)。2009年年末，她決心將原本以外貿(mào)B?2C業(yè)務(wù)為主的深圳懷眾科技有限公司轉(zhuǎn)型成一個(gè)外貿(mào)B2B的服務(wù)平臺(tái)。

　　每一張訂單背后的“機(jī)會(huì)”

或許正是應(yīng)了馬云(微博)的那句“讓天下沒有難做的生意”，過去十年間，諸如阿里巴巴、環(huán)球資源等公司在外貿(mào)B?2B領(lǐng)域所提供的主要服務(wù)即是如何讓海外買家找到國 內(nèi)賣家，即便是后來的阿里速賣通、敦煌網(wǎng)，也只是在生成訂單、完成支付等環(huán)節(jié)做了一定的延伸。而這在有著多年國際買家經(jīng)驗(yàn)的許靜眼里，只是完成了整個(gè)外貿(mào) B?2B出口流程中1%的工作量。

按照許靜的說法，一個(gè)國際買家每年從圣誕節(jié)結(jié)束后就開始為來年的采購計(jì)劃忙碌，不僅要尋找供應(yīng) 商，還要在多家供應(yīng)商之間權(quán)衡價(jià)格、用料、交貨時(shí)間、船期等因素。在最終確定供應(yīng)商并下單之后，還要關(guān)注跟單、出貨、報(bào)關(guān)、物流、倉儲(chǔ)等一系列后續(xù)環(huán)節(jié)。 這些一直被遺漏在外貿(mào)B?2B電商服務(wù)的視野之外，也恰是不少國際買家在通過網(wǎng)絡(luò)找到中國供應(yīng)商后還要親自飛來看廠的原因之一。

因 此，在懷眾的平臺(tái)上，許靜通過多年的行業(yè)積累，幾乎沒有花一分錢推廣費(fèi)用就拉上來的近40萬中國供應(yīng)商不僅需要提供更全面而具體的信息，如工廠生產(chǎn)的動(dòng)態(tài) 管理表、質(zhì)檢體系等，與200萬國際買家的采購需求進(jìn)行精準(zhǔn)匹配，同時(shí)在訂單生成后，買賣雙方還可以通過懷眾的“訂單易”即時(shí)通訊軟件，對(duì)產(chǎn)品的生產(chǎn)狀 態(tài)、出貨時(shí)間、動(dòng)態(tài)價(jià)格以及新產(chǎn)品發(fā)布進(jìn)行時(shí)時(shí)更新和在線溝通。而供應(yīng)商每在平臺(tái)上完成一張訂單的相關(guān)信息又會(huì)被自動(dòng)記錄和展示出來，為其他國際買家提供 參考依據(jù)。

除此之外，許靜還將一些軟件廠商、市場(chǎng)分析報(bào)告提供商以及一直活動(dòng)在外貿(mào)B2B電子商務(wù)視線之外的跟單、報(bào)關(guān)、貨代、物流、倉儲(chǔ)等口岸服務(wù)商也都拉到了懷眾的平臺(tái)上。

換句話說，不僅買賣雙方在交易發(fā)生之前可以通過懷眾購買分析報(bào)告來研究市場(chǎng)行情變化，而且，工廠在完成生產(chǎn)訂單之后，也可以繼續(xù)通過“訂單易”和買家商定采用哪些后續(xù)服務(wù)商的服務(wù)，各個(gè)環(huán)節(jié)的報(bào)價(jià)、所需時(shí)間一目了然，并可以直接在平臺(tái)上下達(dá)訂單。

這一做法的好處在于它在“買家-賣家”的關(guān)系之外，又延伸出“買家/賣家-服務(wù)商”的另一層關(guān)系，以便于將各方牢牢地黏在平臺(tái)上，另一方面，以物流為例，隨 著小額外貿(mào)出口數(shù)量增多成為趨勢(shì)，“小B”賣家在物流環(huán)節(jié)的“拼倉”需求也能通過平臺(tái)得以匯聚，既節(jié)省了時(shí)間又可能獲取更為優(yōu)惠的價(jià)格。

此外，懷眾還和包括工行在內(nèi)的7家銀行合作，開通了網(wǎng)銀進(jìn)出口信用證業(yè)務(wù)流程，將原本必須線下辦理的進(jìn)出口及兌付信用證受理流程也搬到了線上。同時(shí)，國內(nèi)供 應(yīng)商依據(jù)自己在懷眾平臺(tái)上完成的訂單記錄還可以直接在線向銀行申請(qǐng)稅款融資等衍生金融服務(wù)。銀行在審批通過后，則會(huì)通過懷眾的平臺(tái)提供融資貸款。

至于懷眾自己的盈利模式，用許靜自己的話來說，就是“雁過拔毛”，即在買賣雙方達(dá)成外貿(mào)訂單以及采用平臺(tái)上所提供服務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)都抽取一定比例的傭金。

她向南都記者解釋稱，這種抽成方式與其他外貿(mào)B2B服務(wù)平臺(tái)強(qiáng)行規(guī)定每張訂單抽取一定比例傭金的方式并不相同。簡單來說，就是原本在一張訂單中，貿(mào)易公司、銀行、跟單、物流等環(huán)節(jié)各占的成本比例不變，平臺(tái)商只是在各環(huán)節(jié)抽取一小部分再將大頭給到供應(yīng)商和服務(wù)商。

依靠這種盈利模式，在2010年平臺(tái)交易額3000萬人民幣，2011年達(dá)到2億人民幣的情況下，許靜帶領(lǐng)著懷眾旗下不到150人的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了盈虧平衡，并在2012年年初獲得君盛投資旗下9號(hào)基金———君盛泰石股權(quán)投資基金2000萬人民幣的風(fēng)險(xiǎn)投資。

目前，除40萬中國供應(yīng)商和200萬國際買家之外，匯聚到懷眾平臺(tái)上的各類服務(wù)商已有三四百家，許靜也將這部分平臺(tái)用戶的擴(kuò)充作為今年的一項(xiàng)重要目標(biāo)。在她 看來，讓買家和賣家在平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)交易還只是第一步，只有當(dāng)越來越多的買家和賣家開始頻繁使用平臺(tái)上所提供的各項(xiàng)服務(wù)時(shí)，平臺(tái)本身的價(jià)值也算是真正得到了認(rèn) 可。