???相信很多賣服裝的都有過這樣的經(jīng)驗(yàn)，顧客看了自己的衣服后，都要和自己講價(jià)錢（專賣店除外），顧客就是感覺自己賣的衣服比別人貴，怎么樣解決這個(gè)問題呢！今天給大家分析下，希望對(duì)大家有幫助。

????一、什么“貴”?

????其實(shí)人們普遍認(rèn)為“貴”就多花錢。什么多花錢?多花錢就十元產(chǎn)品我們花了十五元來買。這里我們又遇到了一個(gè)問題，就如何判定一個(gè)產(chǎn)品到底值多少錢?值多少錢由誰來決定呢，顧客還商家?

????經(jīng)過大量市場(chǎng)調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)，“值多少錢”不由商家來定，而通過導(dǎo)購產(chǎn)品表現(xiàn)顧客心智形成潛意識(shí)一種感覺。

????二、如何讓顧客感覺到價(jià)值

????既然“值多少錢”顧客感覺，那我們又如何讓顧客感覺到呢?

????先分析一下什么感覺，感覺就人們對(duì)另外一種事物反應(yīng)狀態(tài);

????其次，如何“讓”顧客去感覺呢，其實(shí)感覺個(gè)非常感性東西，主要充分調(diào)動(dòng)顧客聽覺、視覺、觸覺、嗅覺、味覺等感知器官讓顧客去感知，從而占據(jù)顧客心智，這里特別指出導(dǎo)購員要有計(jì)劃、有目主動(dòng)去調(diào)動(dòng)顧客感知器官。

????再次，貴其實(shí)也一種感覺，通常人們認(rèn)為“貴了”就價(jià)格高于價(jià)值，“不貴”就價(jià)格等于或小于價(jià)值。

????終端銷售，說某某產(chǎn)品貴一般有三類顧客：

????A類顧客，顧客認(rèn)為你產(chǎn)品不值這個(gè)錢，其他便宜產(chǎn)品沒有太大區(qū)別，即價(jià)格高于價(jià)值;

????B類顧客，你產(chǎn)品確實(shí)很好，但價(jià)格太高，我買不起，此時(shí)價(jià)格低于或等于價(jià)值;

????C類顧客，你產(chǎn)品確實(shí)很不錯(cuò)，但價(jià)格也不低，超出了我前期購買預(yù)算，我不想花這么多錢買你產(chǎn)品，我買個(gè)相對(duì)便宜就OK了。

????要想讓顧客感覺到價(jià)值，就必須要由導(dǎo)購利用各種手段充分調(diào)動(dòng)顧客各種感覺器官，讓顧客意識(shí)到該產(chǎn)品價(jià)格低于或等于該產(chǎn)品價(jià)值。

????在門市行銷中，當(dāng)門市人員過五關(guān)斬六將后好不容易走到即將成交的緊要關(guān)頭時(shí)，顧客卻往往會(huì)以“太貴了”為拒絕理由，針對(duì)客人的這最后臨門一腳的難關(guān)，我們應(yīng)該如何輕松處理它呢？

????在銷售面談的過程中，無論顧客提出何種方式的價(jià)格異議，門市人員都應(yīng)認(rèn)真地加以分析，探詢一下顧客隱藏在心底真正的動(dòng)機(jī)，只有摸清了顧客討價(jià)還價(jià)背后真正的動(dòng)機(jī)，門市人員才能尋找契機(jī)說服顧客，實(shí)現(xiàn)成交的目的。有關(guān)心理學(xué)家曾做過調(diào)查，認(rèn)為顧客討價(jià)還價(jià)的動(dòng)機(jī)主要有以下情形：

????1、 顧客想買更便宜的商品。

????2、 顧客知道別人曾以更低的價(jià)格購買了你所銷售的產(chǎn)品。

????3、 顧客想在商談中擊敗推銷員，以此來顯示他的談判能力。

????4、 顧客想利用討價(jià)還價(jià)策略達(dá)到其他目的。

????5、 顧客怕吃虧。

????6、 顧客把營(yíng)銷員的讓步看作是提高自己的成分。

????7、 根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，知道從討價(jià)還價(jià)中會(huì)得到好處，且清楚營(yíng)銷員能做出讓步。

????8、 顧客不了解產(chǎn)品的真正價(jià)值，懷疑產(chǎn)品價(jià)不符值。

????9、 顧客想通過討價(jià)還價(jià)來了解產(chǎn)品真正的價(jià)格，借以試探營(yíng)銷員是否在說謊。

????10、 顧客想從另一家買到更便宜的產(chǎn)品，設(shè)法讓你削價(jià)，為了給第三者施壓。

????11、 顧客還有其他同樣重要的異議，而這些異議與價(jià)格無關(guān)，他只是把價(jià)格作為一種掩飾的借口。

????12、 顧客想向周圍的人證明他有才能。