家紡行業(yè)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)可以說(shuō)太多了，市場(chǎng)容量足夠大，存在眾多有效細(xì)分市場(chǎng)，等待有眼光、有遠(yuǎn)見(jiàn)的企業(yè)去發(fā)力挖掘；還沒(méi)有具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的行業(yè)領(lǐng)袖，市場(chǎng)格局未定，留存的有價(jià)值的定位空間非常廣闊，期盼敢想、敢干的企業(yè)去快速搶占；在世界經(jīng)濟(jì)一體化的今天，多個(gè)行業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)國(guó)際品牌和國(guó)內(nèi)品牌對(duì)峙的格局，而家紡行業(yè)基本還是本土品牌的天下，國(guó)際家紡品牌必將大舉攻入搶食，本土家紡企業(yè)準(zhǔn)備好了嗎？突破之路何在？

一、時(shí)機(jī)把控

時(shí)機(jī)是成功的第一要素。如果迷你裙在20年前進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，肯定不能賺錢，因?yàn)楫?dāng)時(shí)沒(méi)有人敢穿；如果20年前在內(nèi)地經(jīng)營(yíng)珠寶店也不能賺錢，因?yàn)楫?dāng)時(shí)的人們還沒(méi)有購(gòu)買力，而現(xiàn)在珠寶市場(chǎng)是越來(lái)越紅火。可見(jiàn)，企業(yè)只有在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間做正確的事才能賺到錢。

腦白金，在保健品行業(yè)日薄西山的時(shí)候才進(jìn)入市場(chǎng)，通過(guò)將腦白金塑造成禮品，獲得了空前成功；史玉柱在網(wǎng)絡(luò)游戲競(jìng)爭(zhēng)白熱化的時(shí)候，才撒馬進(jìn)來(lái)，因?yàn)樗职l(fā)現(xiàn)了新的掘金機(jī)會(huì)。可知，沒(méi)有不賺錢的行業(yè)，只有不會(huì)賺錢的企業(yè)。

許多行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)都是抓住機(jī)會(huì)，快速發(fā)展，其成長(zhǎng)的速度是成倍飆升的。機(jī)會(huì)很快就會(huì)過(guò)去，如果不能把握好，一旦錯(cuò)過(guò)，不能重來(lái)。現(xiàn)在中國(guó)家紡市場(chǎng)可以說(shuō)機(jī)會(huì)遍地，但是因?yàn)榇蠖鄶?shù)企業(yè)還是處于產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)階段，眼光和思路并沒(méi)有完全打開(kāi)，整個(gè)行業(yè)發(fā)展速度雖然相對(duì)已經(jīng)很快，每年以67％的速度發(fā)展，但是，大多企業(yè)的絕對(duì)發(fā)展速度還是太慢了，看看蒙牛，幾年的功夫擴(kuò)張了上千倍。

對(duì)于家紡企業(yè)來(lái)說(shuō)，可以實(shí)現(xiàn)超常規(guī)發(fā)展的機(jī)會(huì)已經(jīng)到來(lái)，2008年的奧運(yùn)商機(jī)、2010年的世博商機(jī)，都是百年不遇的大好機(jī)會(huì)，也是成就家紡行業(yè)絕對(duì)領(lǐng)袖的大好機(jī)會(huì)；誰(shuí)能夠抓住，誰(shuí)就能掌控下一個(gè)十年的市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)。

恒源祥已經(jīng)成為北京2008年奧運(yùn)會(huì)贊助商，恒源祥家紡借機(jī)推出了第一個(gè)奧運(yùn)裝系列，把“綠色奧運(yùn)”理念導(dǎo)入到家紡行業(yè)中來(lái)，深深印入消費(fèi)者的腦海，為后續(xù)的跨越式發(fā)展奠定了深厚的基礎(chǔ)。

二、戰(zhàn)略突破

整個(gè)家紡行業(yè)正迎來(lái)最黃金的發(fā)展時(shí)段，與之不匹配的是大多數(shù)企業(yè)家的戰(zhàn)略思維能力還差很遠(yuǎn)，企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略還處于模糊不清的階段。不從思維模式上轉(zhuǎn)變，不從戰(zhàn)略高度檢視自己的發(fā)展路徑，埋頭干活的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)模式將成為制約家紡企業(yè)、乃至整個(gè)行業(yè)實(shí)現(xiàn)突破的最大智障。

支撐家紡行業(yè)騰飛的硬件要素基本上都已經(jīng)存在，現(xiàn)在欠缺的是軟件整合。在這個(gè)一切成功的要素已經(jīng)具備的今天，沒(méi)有必要去重復(fù)別人并不成功的老路，即使曾經(jīng)有過(guò)一時(shí)、一定的成就，但在這個(gè)變化速度奇快，只有能夠?qū)Νh(huán)境變化快速反應(yīng)、能夠“隨變”的企業(yè)才能持續(xù)發(fā)展。“適者生存，優(yōu)勝劣汰”的自然規(guī)律，每天都在檢視著我們，你看到了嗎？看到了，主動(dòng)應(yīng)變還是被動(dòng)等待？

戰(zhàn)略就是選擇，戰(zhàn)略也是道，道可道，非常道。每個(gè)行業(yè)都是在螺旋中曲折前行的，家紡企業(yè)現(xiàn)在就處于又一個(gè)向上的螺旋中，這個(gè)拐點(diǎn)對(duì)所有的家紡企業(yè)提出了挑戰(zhàn)，要么，主動(dòng)變革，打破常規(guī)，創(chuàng)新開(kāi)拓，奮力上行；要么，在離心力的驅(qū)動(dòng)下，逐步被淘汰出局。市場(chǎng)是殘酷的，也是溫柔的。對(duì)自己殘酷一點(diǎn)，市場(chǎng)就會(huì)對(duì)自己溫柔甜蜜一點(diǎn)。過(guò)往無(wú)數(shù)行業(yè)、無(wú)數(shù)明星企業(yè)的發(fā)展史告訴我們，只有有夢(mèng)想，有眼光，有化夢(mèng)想為現(xiàn)實(shí)的非凡企業(yè)才能度過(guò)一道道坎，求得正果；更多的企業(yè)，或者二三年，或者五六年，將分階段被淘汰出局。[pagebreak]
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三、結(jié)構(gòu)突圍

現(xiàn)在大多數(shù)家紡企業(yè)都在產(chǎn)品上下功夫，比花色，比品種，比款式，比材料，有眼光的開(kāi)始打造品牌，可是多是擺設(shè)而已，品牌帶來(lái)的增值空間少之又少，為什么？為做品牌而做品牌，做品牌的目的就是提升知名度，卻不知品牌的最大資產(chǎn)是什么？

羅萊家紡能夠在家紡行業(yè)后來(lái)居上、后發(fā)先至，是因?yàn)槠淇吹健⒉⑶易プ×艘幌盗械慕Y(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì)。在其他家紡企業(yè)還在專注于產(chǎn)品質(zhì)量、生產(chǎn)技術(shù)的時(shí)候，羅萊家紡早已轉(zhuǎn)向時(shí)尚化、藝術(shù)化、個(gè)性化、多元化產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、研發(fā)階段；在整個(gè)家紡行業(yè)品牌意識(shí)淡漠的時(shí)候，羅萊率先引入專業(yè)品牌咨詢機(jī)構(gòu)打造品牌；在大多數(shù)企業(yè)還沒(méi)有開(kāi)打廣告的時(shí)候，羅萊率先發(fā)力打廣告，并且大手筆投資啟用明星形象代言人，因?yàn)槭切袠I(yè)第一家，噪音干擾很少，能夠輕松進(jìn)入、并且占領(lǐng)消費(fèi)者的心智，同時(shí)也樹(shù)立起行業(yè)領(lǐng)袖的至尊地位；在其他企業(yè)還在一心一意打造單一品牌的時(shí)候，羅萊已經(jīng)具有前瞻性地洞徹內(nèi)里乾坤，開(kāi)始購(gòu)并、代理國(guó)際大牌，形成極有競(jìng)爭(zhēng)力的品牌體系；在大多數(shù)家紡企業(yè)還困守在批發(fā)市場(chǎng)、商超的時(shí)候，當(dāng)深圳的富安娜還在將專賣店當(dāng)作區(qū)域性的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)操作的時(shí)候，羅萊家紡已經(jīng)構(gòu)建了自己獨(dú)有的多元化的專賣店連鎖加盟體系，并且上升到了公司重大發(fā)展戰(zhàn)略的高度，全力貫徹，并將區(qū)域市場(chǎng)的成功運(yùn)營(yíng)模式迅速?gòu)?fù)制到全國(guó)各地。

不是羅萊做的好，不是強(qiáng)與弱的對(duì)比，而是有與無(wú)的對(duì)比；不一定強(qiáng)，但是有總比沒(méi)有強(qiáng)，也就是先行一步的問(wèn)題。因?yàn)楫?dāng)時(shí)整個(gè)家紡行業(yè)的土壤是非常貧瘠的，羅萊只需要加點(diǎn)水，就可以產(chǎn)生很大的起色。現(xiàn)在的土壤已經(jīng)不同了，加點(diǎn)水起效已經(jīng)沒(méi)有那么明顯，不是因?yàn)槟慵拥乃蛔悖且驗(yàn)橥寥酪呀?jīng)很水了，現(xiàn)在土壤需要的不再是水，而是肥料和養(yǎng)分了，氮磷鉀缺一不可，配比也大有學(xué)問(wèn)。

四、定勢(shì)至上

家紡行業(yè)正處于導(dǎo)入期向成長(zhǎng)期轉(zhuǎn)型的快速發(fā)展階段，家紡企業(yè)的真正競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并不是同行，而是自己！當(dāng)下家紡企業(yè)最需要的是定勢(shì)，確定自己的核心優(yōu)勢(shì)，確立自己在消費(fèi)者腦海里的地位，聚焦和借勢(shì)是中小企業(yè)快速騰飛的關(guān)鍵。

企業(yè)的大小之分是相對(duì)的，強(qiáng)弱之別才是絕對(duì)的。沒(méi)有核心優(yōu)勢(shì)的大企業(yè)，很快就可能滅失；而有核心優(yōu)勢(shì)的小企業(yè)卻如金豆子一樣，任憑市場(chǎng)腥風(fēng)血雨地摧殘，依然蒸蒸日上，充滿生機(jī)和活力，總有一天會(huì)登上龍位；就如蒙牛一樣，從乳業(yè)一千名之后，在短短幾年內(nèi)上升到行業(yè)第一品牌就是最好的證明，沒(méi)有不可能，只要你將自己的核心優(yōu)勢(shì)打造出來(lái)了，只要你堅(jiān)持去做自己應(yīng)該做、能夠做到最好的事情，就可以了。看似簡(jiǎn)單，但做到位確實(shí)又不簡(jiǎn)單。

市場(chǎng)導(dǎo)入期，大規(guī)模的傳播并不能帶來(lái)大規(guī)模的銷量，傳播的目的不是銷量，而是起勢(shì)，就如蒙牛在發(fā)展初期并沒(méi)有將自己定位在高端，而是在造勢(shì)上下功夫，想想看，只要你的聲音最大，讓人感覺(jué)你最高大，那不用表明自己最高，消費(fèi)者已經(jīng)心知肚明了。過(guò)去都講“人無(wú)我有，人有我轉(zhuǎn)”，可是轉(zhuǎn)換是要付出很多轉(zhuǎn)換成本的，更面臨轉(zhuǎn)變的不確定風(fēng)險(xiǎn)，在整個(gè)家紡行業(yè)還沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)品牌的情況下，“人無(wú)我有，人有我喊”是更切合企業(yè)實(shí)際，也是獲利最豐厚的。[pagebreak]
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五、品牌攻略

家紡行業(yè)的品牌競(jìng)爭(zhēng)仍然處于粗放型、同質(zhì)化、低效益階段，都在忙著請(qǐng)形象代言人，在步羅萊的后塵，好像羅萊成功了，自己跟著學(xué)也一定能成功，卻沒(méi)有看到整個(gè)家紡行業(yè)品牌競(jìng)勝的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)要素已經(jīng)發(fā)生位移。

過(guò)去請(qǐng)個(gè)形象代言人就算是品牌運(yùn)作了，現(xiàn)在你要出位，首要的是品牌戰(zhàn)略規(guī)劃，品牌定位、核心價(jià)值、表現(xiàn)、傳播缺一不可，少一味，品牌力就無(wú)法充分發(fā)揮出來(lái)；其次你還要對(duì)品牌進(jìn)行有效管理，不斷夯實(shí)品牌基礎(chǔ)，如果不能建立品牌價(jià)值傳遞系統(tǒng)，不能將品牌創(chuàng)造的附加值體現(xiàn)在終端形象上，不能傳遞給消費(fèi)者，那品牌價(jià)值將無(wú)法彰顯出來(lái)，更無(wú)法轉(zhuǎn)化為銷售力；如果不能建立完善的品牌預(yù)警系統(tǒng)，當(dāng)危機(jī)不期而至的時(shí)候，多年的心血很容易毀于一旦，這樣的實(shí)例已經(jīng)太多了；再者，還需要不斷完善品牌架構(gòu)，形成系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)合力。

現(xiàn)在很多家紡品牌在走集成品牌運(yùn)營(yíng)之路，用國(guó)際大牌去占領(lǐng)高端市場(chǎng)，而用自己多年精心培育的本土品牌當(dāng)作陪襯品和搭頭，幾乎一致地走中低端路線，如此做的結(jié)果就是本土品牌的價(jià)值越做越低，最后淪為奴隸。如果有一家家紡企業(yè)率先用國(guó)際大牌來(lái)進(jìn)擊低端市場(chǎng)，將對(duì)走低端路線的本土品牌產(chǎn)生深層次的沖擊，正如服裝行業(yè)的巨擎“皮爾卡丹”，使高雅大眾化，高價(jià)值、低價(jià)格，引發(fā)了服裝業(yè)的一場(chǎng)革命；這好似現(xiàn)代版的田忌賽馬，有時(shí)，并不需要?jiǎng)雍芏嗉?xì)節(jié)，只需要對(duì)品牌架構(gòu)進(jìn)行重構(gòu)，就有可能牽一發(fā)動(dòng)全身，再現(xiàn)蝴蝶效應(yīng)，引發(fā)整個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局發(fā)生巨大變化。

家紡企業(yè)在普遍實(shí)力還不強(qiáng)的時(shí)候，先打造區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌，后向全國(guó)性強(qiáng)勢(shì)大品牌轉(zhuǎn)化，更穩(wěn)健一些。隨著人們出游的頻率和人員流動(dòng)的提高，區(qū)域強(qiáng)勢(shì)大品牌的輻射效應(yīng)正逐步顯現(xiàn)出來(lái)，當(dāng)然，要選好適合自己生存發(fā)展的區(qū)域市場(chǎng)，一是輻射力強(qiáng)，譬如鄭州市場(chǎng)，之所以成為兵家必爭(zhēng)之地，就是因?yàn)槠漭椛淞?qiáng)；二是該區(qū)域市場(chǎng)可以為該品類帶來(lái)穩(wěn)定的現(xiàn)金流，譬如，王老吉之所以能快速走向全國(guó)市場(chǎng)，與其在區(qū)域市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)運(yùn)作不無(wú)關(guān)系，本來(lái)涼茶在那里已經(jīng)成為人們的習(xí)慣，區(qū)域小，容量大；在全國(guó)啤酒市場(chǎng)版圖上，珠江啤酒無(wú)疑是一顆耀眼的明珠，與廣州市場(chǎng)的高利潤(rùn)哺育關(guān)系甚大！

六、快速銷售

個(gè)性化、情趣化正成為家紡行業(yè)發(fā)展的主流趨勢(shì)，小批量、多品種、特色化將成為家紡企業(yè)下一步產(chǎn)品研發(fā)的大方向。現(xiàn)實(shí)是國(guó)內(nèi)的家紡產(chǎn)品在產(chǎn)品方面的創(chuàng)新還很有限，無(wú)非是多幾個(gè)顏色、花型、款式、造型，新品類的開(kāi)發(fā)很少，在同一層面上展開(kāi)激烈的價(jià)格對(duì)抗，也就不足為奇了。

另外，在家紡產(chǎn)品營(yíng)銷思路上也存在盲區(qū)，普遍認(rèn)為家紡產(chǎn)品是耐用品，購(gòu)買的頻次不高，快速提升銷量是不可能的。思維模式?jīng)Q定行為方式，大多企業(yè)還處于被動(dòng)銷售狀態(tài)，習(xí)慣于在商超、專賣店擺上一張床，點(diǎn)綴幾款床上用品就等著客人自動(dòng)上門(mén)。哪家企業(yè)能夠率先開(kāi)始“動(dòng)銷”，實(shí)現(xiàn)“快銷”，誰(shuí)就能搶得市場(chǎng)先機(jī)，謀得厚利。

思路決定出路。將耐用品當(dāng)作快銷品來(lái)出售，并非不可能，已經(jīng)有無(wú)數(shù)的案例為證。手機(jī)原來(lái)只有老板和暴發(fā)戶才能買得起，屬于高檔耐用品，現(xiàn)在卻成了每個(gè)人都買得起、經(jīng)常更換的時(shí)尚產(chǎn)品。家電原來(lái)高貴地?cái)[在百貨店，銷售速度很慢，隨著國(guó)美、蘇寧等家電連鎖店對(duì)渠道模式的創(chuàng)新，家電也可以象快銷品一樣集中、快速銷售了。

婚慶市場(chǎng)、搬遷新居的是目前家紡行業(yè)的兩大顯性市場(chǎng)，但是最大的蛋糕未必在這里，而最有可能在日常替換市場(chǎng)。婚慶、遷新居當(dāng)然是大喜事了，但是人們?nèi)粘Ｉ钇降昧耍袚Q換新的渴望，否則，國(guó)外的家居DIY市場(chǎng)就不會(huì)那么火了。替代市場(chǎng)從來(lái)都是一大誘人的蛋糕，自從塑鋼門(mén)窗興起后，其原來(lái)是主打新建住宅的，但是舊窗改造市場(chǎng)在新建住宅市場(chǎng)的帶動(dòng)下，已經(jīng)成為潛在的利潤(rùn)豐厚的大市場(chǎng)。

那么，如何快速提升銷量？聚焦有特色的單品，就像聯(lián)邦集團(tuán)在家居行業(yè)的發(fā)展模式，用一把聯(lián)邦椅打遍天下，創(chuàng)造了中國(guó)家具史上少有的單一產(chǎn)品大范圍覆蓋全國(guó)市場(chǎng)、暢銷不衰的奇跡。在產(chǎn)品生命周期動(dòng)輒以月、半年計(jì)的今天，聯(lián)邦椅的空前成功對(duì)家紡企業(yè)具有極具價(jià)值的借鑒意義。[pagebreak]
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七、終端競(jìng)勝

現(xiàn)在，眾多家紡企業(yè)開(kāi)始走終端品牌之路，但其對(duì)終端的理解還是限于“店”的“硬觀念”，在模仿其他行業(yè)的終端運(yùn)作模式，集中在商超家紡專區(qū)、店中店、專營(yíng)店等常規(guī)終端競(jìng)爭(zhēng)，投入大額資金，銷售量卻很小，投入產(chǎn)出比嚴(yán)重失衡，食之無(wú)味，棄之可惜。

實(shí)際上，特殊渠道里潛藏著更多的價(jià)值，是家紡企業(yè)謀取超額利潤(rùn)的重要來(lái)源之一。妙士乳業(yè)避開(kāi)商超主流渠道，在餐飲終端獲取了高額利潤(rùn)。王老吉通過(guò)與火鍋店、西式快餐店的嫁接，從一個(gè)區(qū)域老品牌快速成長(zhǎng)為全國(guó)知名品牌。奶粉是乳業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)大品類，國(guó)際名牌奶粉品牌將主要精力放在了醫(yī)療渠道，獲取了遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一般商超的厚利。

家紡只能在超市、專賣店、批發(fā)市場(chǎng)銷售嗎？現(xiàn)在許多家紡企業(yè)都把終端的功能定位局限于銷售終端，其實(shí)，對(duì)于家紡企業(yè)來(lái)說(shuō)，品牌形象終端的價(jià)值不容忽視。酒店作為新的渠道可以開(kāi)拓的空間也是很大的，其可以轉(zhuǎn)化為家紡渠道的高端代理商。酒店作為新終端有無(wú)可比擬的好處：環(huán)境好，檔次高，容易提升品牌的檔次感，便于樹(shù)立品牌形象；客戶入住酒店，立體化展示、全身融入體驗(yàn)的氛圍是其他終端所不具備的；不以直接銷售為最大目的，真正的目的是拉高品牌、制造影響力。如果五星級(jí)酒店都在用該品牌的產(chǎn)品，對(duì)于一些偶爾才有幸入駐酒店的客戶來(lái)說(shuō)，記憶是非常深刻的；直銷的難處是入住大酒店的客戶一般都是外地的，不可能隨身購(gòu)買自己拿回家，只能采取送貨上門(mén)的辦法，通過(guò)電子商務(wù)，解決這個(gè)問(wèn)題并不是很難。當(dāng)然，也可以為這些客商專門(mén)開(kāi)發(fā)一些適合隨身攜帶的經(jīng)典旅行用品，增加生活情趣。

對(duì)家紡企業(yè)來(lái)說(shuō)，搬新居的人群是主要的目標(biāo)客戶群之一，要抓住這部分人群，首先必須面向新建住宅小區(qū)，縮短與這部分人群的距離。那么，最簡(jiǎn)便的方式就是建立直營(yíng)終端，但是一般新建小區(qū)的商業(yè)設(shè)施大多尚未啟用，即使啟用，其有效性也很有限。TCL銷售家電大篷車模式可供參考，其將適合小區(qū)住戶需求檔次的相關(guān)家電產(chǎn)品通過(guò)大型汽車直送到小區(qū)供住戶當(dāng)場(chǎng)選擇，免去了消費(fèi)者鞍馬勞頓之苦。家紡企業(yè)也可以考慮建設(shè)與品牌檔次相匹配的汽車型流動(dòng)終端，一方面可以借流動(dòng)終端，與目標(biāo)客戶多接觸點(diǎn)、多層次溝通，加大傳播力度，提升品牌形象；一方面可以加強(qiáng)品牌的親和力，與消費(fèi)者零距離互動(dòng)，既可有效提升銷量，又可即時(shí)獲取用戶的意見(jiàn)和反饋，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)及時(shí)改進(jìn)。在夏季夜晚，我們經(jīng)常可以在社區(qū)見(jiàn)到類似的大篷車，一套音響，幾個(gè)美女，亂跳亂唱一陣，順便將家庭必須的日化用品賣給看熱鬧的人，一個(gè)夏季下來(lái)，收獲頗豐，比進(jìn)入超市銷售的綜合效益高出幾倍！家紡也是人們的必備用品，完全可以借鑒這種模式的。

八、價(jià)值創(chuàng)新

如果你問(wèn)一家家紡企業(yè)在賣什么，他會(huì)笑你神經(jīng)病，這還用說(shuō)，自然賣毛巾、枕頭、被褥了；如果你拿同樣的問(wèn)題去問(wèn)麥當(dāng)勞，麥當(dāng)勞叔叔會(huì)告訴你，他不賣漢堡包，他賣的是快樂(lè)，還賣房地產(chǎn)。腦白金好像很少說(shuō)自己能夠解決失眠問(wèn)題，而是不斷提醒人們送禮的時(shí)候要記得它。如果你去問(wèn)中國(guó)新首富“國(guó)美”的致富秘訣，他會(huì)告訴你，他不是賣家電的，他是在玩資本游戲；如果你去問(wèn)世界首富“微軟”的致富秘訣，他會(huì)告訴你，思考致富，而不是勤勞致富。

實(shí)際上，許多家紡企業(yè)并不知道應(yīng)該賣什么，更不知道應(yīng)該怎么賣。消費(fèi)是需要引導(dǎo)的，僅僅“滿足需求”已經(jīng)過(guò)時(shí)了，深刻洞察消費(fèi)者的潛在需求，將被動(dòng)消費(fèi)轉(zhuǎn)化為主動(dòng)消費(fèi)才是解決問(wèn)題的根本。

國(guó)外有一家玩具廠長(zhǎng)年聘用一群兒童提供新玩具設(shè)計(jì)創(chuàng)意，為的就是達(dá)到消費(fèi)者開(kāi)發(fā)自己想要的產(chǎn)品的目的，而不是憑主觀臆測(cè)開(kāi)發(fā)所謂的好產(chǎn)品再向外推銷。人們只會(huì)看到他們想看的東西，對(duì)自己參與開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品更容易接受。一個(gè)簡(jiǎn)單的道理，第一次學(xué)習(xí)做飯的，做的再難吃，也會(huì)覺(jué)得特別開(kāi)心，仍然吃得津津有味，因?yàn)椋鞘撬约旱膭趧?dòng)成果，其中有他的勞動(dòng)。

企業(yè)存在的唯一目的就是創(chuàng)造顧客。如何創(chuàng)造？想消費(fèi)者所想，見(jiàn)人所未見(jiàn)，提前主動(dòng)滿足消費(fèi)者的夢(mèng)想，而不是僅限于滿足消費(fèi)者當(dāng)下的需求。

現(xiàn)在，一提到利潤(rùn)，許多家紡企業(yè)就叫苦，因?yàn)橥|(zhì)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果就是大家都不賺錢，在各行各業(yè)都存在這樣的惡性競(jìng)爭(zhēng)，家紡企業(yè)更是如此。解決思路只有一個(gè)，用價(jià)值戰(zhàn)代替價(jià)格戰(zhàn)。現(xiàn)在的眾多家紡企業(yè)缺乏多元價(jià)值創(chuàng)新理念；沒(méi)有價(jià)值的提升，只好走上價(jià)格戰(zhàn)的擂臺(tái)打斗。[pagebreak]
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九、模式倍增

家紡企業(yè)的營(yíng)銷模式已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于行業(yè)的發(fā)展，可以說(shuō)，已經(jīng)成為了家紡行業(yè)的瓶頸。營(yíng)銷模式創(chuàng)新為什么如此重要？因?yàn)闋I(yíng)銷模式的創(chuàng)新直接決定了一個(gè)行業(yè)的發(fā)展速度和規(guī)模。這幾年，其他行業(yè)通過(guò)營(yíng)銷模式創(chuàng)新獲得非凡成功的例證越來(lái)越多。

小肥羊在短短六年內(nèi)就席卷全國(guó)的奧秘何在？因?yàn)樗麄兇蚱瞥Ｒ?guī)，開(kāi)創(chuàng)了新的營(yíng)銷模式，將延續(xù)了千百年的蘸著小料涮羊肉食法，改革為“不蘸小料涮羊肉” 的新食法。鍋底料采用幾十種上乘滋補(bǔ)調(diào)味品；羊肉精選來(lái)自純天然、無(wú)污染的錫林郭勒大草原六月齡“烏珠穆沁羊” ；二者珠聯(lián)璧合，形成了“肉品鮮嫩、香辣適口、回味悠長(zhǎng)，久涮湯不淡、肉不老”，具有濃厚的蒙古民族餐飲文化特色的“小肥羊涮羊肉”火鍋連鎖營(yíng)銷模式。

為何現(xiàn)在家紡行業(yè)的大規(guī)模招商失靈了，終端流失率那么高？因?yàn)闆](méi)有好的營(yíng)銷模式的支持，企業(yè)不過(guò)是轉(zhuǎn)移了庫(kù)存而已，只有希望、沒(méi)有利潤(rùn)，經(jīng)銷商是玩不起、等不急的。整個(gè)家紡行業(yè)還沒(méi)有大的資本進(jìn)入，也是因?yàn)槠洚a(chǎn)品不能像快速消費(fèi)品那樣快速獲利，對(duì)上下游的整合能力還不強(qiáng)，現(xiàn)金流主要還是靠自有資金來(lái)滾動(dòng)，是否有一套可快速?gòu)?fù)制的盈利模式，而不是招商模式，才是快速勝出的絕對(duì)力量。

筆者在為許多家紡企業(yè)提供咨詢服務(wù)的時(shí)候，一般都會(huì)為其增設(shè)一個(gè)專門(mén)巡查市場(chǎng)的模式總經(jīng)理，類似過(guò)去的“欽差大臣”，其最大的職責(zé)就是調(diào)查、研究市場(chǎng)信息，將各分公司、各終端、主要競(jìng)爭(zhēng)品牌、乃至跨行業(yè)成功品牌的有效盈利模式總結(jié)提煉出來(lái)，轉(zhuǎn)化、復(fù)制到更多區(qū)域，從而實(shí)現(xiàn)倍增效應(yīng)。也許現(xiàn)在有些家紡企業(yè)的終端數(shù)量還很少，當(dāng)其從1個(gè)變成10個(gè)的時(shí)候，并不惹人眼，但是當(dāng)其從10個(gè)一下子變成100個(gè)，而后迅速化為1000個(gè)的時(shí)候，就讓人看不懂了。麥當(dāng)勞用了十三年的時(shí)間集成了一套盈利模式，在一年后增長(zhǎng)了一千倍；刻一千個(gè)章很累（而且慢），復(fù)印一千個(gè)章很快（一點(diǎn)不累），這就是模式倍增的真諦！

十、系統(tǒng)整合

現(xiàn)代社會(huì)的財(cái)富概念正在悄悄發(fā)生改變，一個(gè)人是否富有的標(biāo)志不再是銀行里有多少存款，而是你能夠調(diào)動(dòng)多少資源為你所用。這也是“富不過(guò)三代”的最大原因，只有“魚(yú)”，不會(huì)“漁”，總有坐吃山空的一天。

現(xiàn)在大多數(shù)家紡企業(yè)面臨的問(wèn)題，不是沒(méi)有資源，而是沒(méi)有將資源進(jìn)行最大化運(yùn)營(yíng)的思路和方法，資源的運(yùn)用遠(yuǎn)勝過(guò)資源的擁有。過(guò)去，在家紡行業(yè)發(fā)展初期，比的是膽量，誰(shuí)能籌到資金，誰(shuí)敢做大，誰(shuí)就能成為大贏家，現(xiàn)在的許多家紡企業(yè)都是這樣抓住機(jī)會(huì)快速發(fā)現(xiàn)起來(lái)的；但隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，游戲規(guī)則已經(jīng)完全改變，現(xiàn)在比得更多的是企業(yè)對(duì)資源的整合、運(yùn)用能力，不單是資本運(yùn)營(yíng)，購(gòu)并幾個(gè)企業(yè)，增加一些產(chǎn)能，更重要的是如何實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有資源的最大化運(yùn)營(yíng)。

看看近年來(lái)的許多創(chuàng)富傳奇基本都是按照這樣的套路在走，盛大籍以發(fā)家的傳奇游戲，在韓國(guó)已經(jīng)成功運(yùn)營(yíng)多年，陳天橋不過(guò)是將成功的模式拿來(lái)，加上自己強(qiáng)大的終端推廣能力而已。分眾傳媒不過(guò)是將美國(guó)的樓宇電視傳媒模式拿到中國(guó)市場(chǎng)上來(lái)，有效整合罷了。湖南衛(wèi)視整合眾多資源創(chuàng)造的“超級(jí)女生”傳奇，其原型來(lái)自于美國(guó)，也是個(gè)舶來(lái)品。家紡企業(yè)要實(shí)現(xiàn)快速突破，學(xué)會(huì)對(duì)企業(yè)內(nèi)外部資源的系統(tǒng)整合、有效運(yùn)營(yíng)，可以大幅降低經(jīng)營(yíng)成本，快速提升綜合盈利能力，達(dá)到事半功倍的效能。

來(lái)源： 品牌家紡網(wǎng)