市場總是風云莫測，今年更是面臨了人民幣升值、原材料上漲、用工短缺等各種不利的市場環(huán)境。那么面對這些不利因素，家紡企業(yè)該從何處尋找突破呢？

供應商應對市場進行細分

上海春天百貨商城商品部經(jīng)理 宋為國

在進行大型采購交易時，采購方不見得就選擇名牌產(chǎn)品，只要是大型、規(guī)范企業(yè)的產(chǎn)品都會考慮。重點不在于是否品牌，而在于其經(jīng)營理念是否能與商場契合。每個商場都有自己的商品定位，符合要求的產(chǎn)品才是采購方的首選；此外，與采購方具有相同目標群體和顧客群的供應商才是采購方選擇的范圍。大品牌固然好，但是如果不能符合商場的商品定位與經(jīng)營理念，采購方一般會選擇放棄。從這一點來說，采購方更看重與其有相同發(fā)展理念的供應商，而不是只考慮品牌因素。

去年參加中國國際家紡展時，我與幾個大品牌供應商負責人進行過溝通，他們對自己的產(chǎn)品、服務措施、品牌理念、文化定位缺乏了解。當我問得更深入一些時，他們就答不上來了，歸根結底還是企業(yè)對他們的培訓不到位。如此當然就會影響企業(yè)參展效果。

服務與優(yōu)惠措施也是我們考察的重要內容，在展會上，我發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)的市場營銷策略顯得很“粗”。

每個地方的生活習慣、消費水平和產(chǎn)品需求都不相同。有些企業(yè)在全國都有分店，盡管它們的品牌知名度很高，卻沒有針對市場進行細分，靠這種“粗線條”在全國范圍內搞營銷要實現(xiàn)贏利不太現(xiàn)實。

做好市場營銷規(guī)劃

成都靚惠誠居室布藝商場有限公司總經(jīng)理 李松

國內的窗簾產(chǎn)品相比國外來講，無論從價格還是品質方面都更具競爭力。

但行業(yè)的發(fā)展仍然存在隱憂，在窗簾市場中，營銷手段單一，同質化嚴重，企業(yè)的競爭還停留在價格上，導致市場比較混亂、品牌意識弱，優(yōu)質服務更無從談起。

對于未來的突破，采購方更看重窗簾企業(yè)的市場保護機制。假若窗簾供應商能夠在產(chǎn)品服務和營銷手段上對自己的經(jīng)銷商有所保護，并對市場有良好的規(guī)劃與管理機制，采購方就會考慮與該企業(yè)合作。

在窗簾的產(chǎn)品品質上，采購方則更看重差異化經(jīng)營的企業(yè)。企業(yè)不能隨波逐流，要打造屬于自己的產(chǎn)品風格，當前不少窗簾企業(yè)在這方面有欠缺。

我希望窗簾企業(yè)能夠重視品牌建設，創(chuàng)造一個有序的市場才是根本，當然一個有序的市場也不是幾個企業(yè)能夠打造出來的，需要多數(shù)企業(yè)具備這個意識，有序的市場才可能形成。

供應商的經(jīng)營方式以及經(jīng)營理念也是采購商考慮能否與之合作的重要一環(huán)，比如說產(chǎn)品尺寸、克重、價格等因素，都要考慮進去。[pagebreak]
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開創(chuàng)渠道新模式

羽絲蘭夢家居館總經(jīng)理 葛可明

羽絲蘭夢開業(yè)7個月了，11月初的時候，公司通過媒體發(fā)出了一些聲音，包括社區(qū)的一些宣傳廣告、報紙等做了很多宣傳工作，效果立竿見影。

在對市場進行仔細分析以后，公司決定首先把國內的知名品牌、一線品牌引進來，以擴大其在北京市場的占有率，現(xiàn)在國內十大品牌基本都已入駐。其次，就是爭取在春節(jié)前，再設立一個專門的外貿區(qū)域。再次，引進一些健康、環(huán)保的亞麻產(chǎn)品，非物質文化產(chǎn)品和一些真絲系列的家紡產(chǎn)品。

現(xiàn)在棉花漲了很多，家紡又不是必需品，因此家紡在明年的銷售狀況令人擔心。公司準備運用多種措施來促進銷售，比如清理庫存、進行多種促銷活動等方式。

我一直很關注外貿企業(yè)的生存空間，通過與這些企業(yè)的領導進行交流后，發(fā)現(xiàn)在北京開一個專業(yè)家紡賣場很有必要，把這些企業(yè)集聚在一起，為他們創(chuàng)造這樣一個平臺，可以幫助這些企業(yè)盡快打開北京市場。現(xiàn)在，羽絲蘭夢家居館已經(jīng)容納將近40個品牌。

羽絲蘭夢作為專業(yè)賣場，必須有自己的產(chǎn)品定位，差異化的產(chǎn)品是賣場首選，外貿企業(yè)在這方面就頗具優(yōu)勢。另外，因為公司直接在國內進貨，所以我們拿到的外貿產(chǎn)品價格要比國際價格低50%左右。

下一步，公司準備聘請優(yōu)秀設計師為賣場設計一個具備國際化水平的外貿產(chǎn)品展廳，同樣是國際名牌的產(chǎn)品，消費者在羽絲蘭夢就可以拿到最低價的家紡產(chǎn)品。

　創(chuàng)新是核心競爭力

明超國際四川營銷中心總經(jīng)理 上官正位

目前國內家紡代理商的模式無非兩種：一種是如羅萊、富安娜、夢潔等一線家紡品牌以地市為單位的直銷店或加盟店的代理制模式。另一種是以水星、明超、南方家紡為特點的以省為單位的代理制模式。

四川營銷中心就是明超家紡在四川省的總代理。現(xiàn)在大部分的省級總代理都是家庭作坊式的經(jīng)營模式，類似一個物流配送中心，接到訂單就發(fā)貨。而四川營銷中心不同之處在于：高薪聘請職業(yè)經(jīng)理人負責公司的全面運營，并且在不同的區(qū)域分別建立了營銷部門，公司定期對每個部門進行培訓，內容涉及家紡陳列、商品促銷、店面管理等家紡營銷管理的各方面；每年組織大小型的會議，其中包括年度總結大會、促銷活動培訓會、導購員培訓會以及大客戶的團拜會等。營銷中心同時也成立業(yè)務拓展部門，該部門曾經(jīng)與中國移動等大型企業(yè)有過多次合作，在團購業(yè)務上已經(jīng)取得了一些成績。

公司自從 2005年對終端進行變革以來，發(fā)展非常迅猛，逐步脫離了批發(fā)市場，有了自己的辦公大樓。公司最近又新建了一個工廠，該工廠除了不搞生產(chǎn)以外，業(yè)務卻涵蓋方方面面，不僅設有獨立的辦公大樓、倉庫和配送中心，還有1萬多平方米的展廳，這個規(guī)模在當?shù)匾矁H有我們一家。[pagebreak]
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外貿企業(yè)要苦練內功

安徽紅潤集團股份有限公司北京總代理汪禮東

無論是對專柜還是專賣店，紅潤集團在廣告方面都給了經(jīng)銷商很大的支持，因而紅潤集團在北京的市場拓展非常順利。紅潤集團在北京市場的業(yè)務剛剛起步，今后的拓展空間還很大。

外貿企業(yè)要想在國內市場站穩(wěn)腳跟，“軟硬件”都必須具備。再好的產(chǎn)品，沒有品牌知名度和有效渠道做支撐，就很難在市場上運作起來。2010年，紅潤集團在廣告宣傳的力度上非常大，從央視的二頻道、八頻道、十頻道，以及地鐵4號沿線、公交車上都可以看到紅潤的品牌廣告。

在公司由外貿轉內銷的3年間，紅潤集團通過從終端獲取的反饋信息，不斷對產(chǎn)品進行改進，以求適應市場。

外貿企業(yè)最大的劣勢就是對國內市場的不適應，需要在導購培訓、店面形象、產(chǎn)品包裝等方面下功夫，要在適應國內市場上下功夫才是最為重要的。外貿企業(yè)要想在國內立足，還有很長的路要走。

　營銷是目的 視覺是手段

三月視覺設計工程有限公司總策劃、設計群總監(jiān)馬志榮

營銷是目的，視覺是手段，成功視覺營銷的關鍵就在于設計對品牌內涵的傳達，是否能夠激起消費者內心足夠的購買欲。當有新的設計作品誕生，客戶反映該作品對他們的銷售起到了幫助，這就是一個成功的視覺營銷案例，因為客戶的品牌通過成功的視覺設計樹立起來了。

視覺是我們看到的表象，思想才是隱藏在背后的核心和靈魂。特別是在家紡這個新興領域里，以明確的品牌定位作為指導思想的設計作品，往往能夠獲得藝術上與商業(yè)上的雙豐收。

在2010年的中國國際家紡展上，金太陽取得了巨大的成功，原因就是展位設計完全契合了金太陽的品牌定位。除了設計師非凡的創(chuàng)意以外，首先得益于金太陽企業(yè)現(xiàn)階段明確的品牌定位，即品牌家紡整體解決方案提供商。要體現(xiàn)這樣的戰(zhàn)略思想，這個品牌需要具備極強的布藝設計理念，因此設計師在品牌戰(zhàn)略思想的指導下，通過生動的視覺設計表達出了金太陽在業(yè)界的先鋒地位以及國際化的廣闊視野。金太陽正是在這種理念的指導下，使品牌價值與市場競爭力實現(xiàn)了穩(wěn)步提升。

新興渠道有待市場檢驗

上海襲人營銷咨詢有限公司總經(jīng)理 吳啟鋒

從2006年開始，隨著部分家紡企業(yè)在新的渠道中獲得發(fā)展，家紡渠道正在從傳統(tǒng)的商場、專賣店形式向多元化、多渠道方向轉變。專賣店開到網(wǎng)上：在淘寶網(wǎng)開設網(wǎng)店成為一種時髦；店中店開到賣場：紅星美凱龍和居然之家等建材家具賣場，也出現(xiàn)了家紡品牌的蹤影。

家紡渠道的選擇都是因為消費者不同和消費目的不同而發(fā)生改變的。伴隨行業(yè)的發(fā)展，家紡流通領域出現(xiàn)了傳統(tǒng)渠道和新型渠道并存的現(xiàn)象。傳統(tǒng)渠道方面，領軍品牌利用一批優(yōu)質加盟商（這些加盟商不論是資金實力還是銷售經(jīng)驗都具很強勢），已經(jīng)搶占了大型商場中最有利的店面位置，令其他品牌只能望洋興嘆；新型渠道方面，一些家紡品牌借助代理商的力量介入。

吳啟鋒認為現(xiàn)階段渠道建設存在三大問題：一是多數(shù)加盟商意識相對落后。二是傳統(tǒng)渠道存在進場費用高，網(wǎng)點密集度不夠等缺點。三是新型渠道還不夠成熟。對于渠道建設如何突破的問題，吳啟鋒認為還有待于市場對新興渠道的檢驗。

來源： 品牌家紡網(wǎng)