今年1～11月，太倉市金輝化纖實(shí)業(yè)有限公司的滌綸長絲產(chǎn)量較去年同期增長12%，其中功能性纖維產(chǎn)品產(chǎn)量較去年同期增長了151%。功能性纖維產(chǎn)品中，占據(jù)主導(dǎo)地位的阻燃纖維產(chǎn)品占比達(dá)到62%，產(chǎn)量較去年同期增長了95%；其他功能性纖維產(chǎn)品占比為38%，產(chǎn)量較去年同期增長了372%。

以上數(shù)據(jù)至少可以反映兩點(diǎn)：一是國內(nèi)外對(duì)功能性纖維的需求正在快速增長，二是金輝化纖功能性產(chǎn)品比例進(jìn)一步提高，企業(yè)更堅(jiān)決、更深入地踐行功能性、差異化之路。

作為化纖行業(yè)“專、小、精、特”的代表性企業(yè)，金輝化纖走的這條不同尋常的路是否順暢？企業(yè)對(duì)未來又有哪些期待？在歲末年初，公司董事長談?shì)x向記者娓娓道來。

從半年未動(dòng)的新品樣本說起

對(duì)于產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的問題，談?shì)x有著自己的感悟。他告訴記者，金輝化纖已經(jīng)從事了10多年功能性、差異化產(chǎn)品的研發(fā)推廣工作。相比之下，近幾年不論是研發(fā)還是推廣的環(huán)境，都比前幾年要好很多。

“還記得2005年、2006年的時(shí)候，我去推廣纖維新產(chǎn)品，將樣品放到面料企業(yè)老板的辦公室。半年后再次拜訪，發(fā)現(xiàn)樣品還擺在那里，都沒有動(dòng)過。我當(dāng)時(shí)感到很悲哀。”談?shì)x從這樣的事件中深刻感受到，當(dāng)時(shí)下游企業(yè)對(duì)纖維創(chuàng)新關(guān)注度很低。

也難怪，當(dāng)時(shí)中國紡織服裝產(chǎn)業(yè)整體還處于數(shù)量高速增長期，企業(yè)的重心放在加大生產(chǎn)規(guī)模以滿足快速增長的需求上。一方面，當(dāng)時(shí)轉(zhuǎn)型升級(jí)還不具備緊迫性；另一方面，企業(yè)也不愿承擔(dān)創(chuàng)新的巨大風(fēng)險(xiǎn)。

談?shì)x認(rèn)為，同那時(shí)相比，目前中國化纖產(chǎn)能已接近世界總產(chǎn)能的70%，在其他國家逐漸失去研發(fā)動(dòng)力的同時(shí)，國內(nèi)轉(zhuǎn)型升級(jí)的任務(wù)相當(dāng)緊迫。“現(xiàn)在，紡織服裝的創(chuàng)新70%來自原料，因此纖維企業(yè)比以往擁有更大的創(chuàng)新沖動(dòng)。而下游企業(yè)對(duì)原料創(chuàng)新日益關(guān)注，很多知名服裝品牌甚至越過面料，直接關(guān)心纖維研發(fā)，這對(duì)我們而言是很大的鼓舞。”

“企業(yè)參與新產(chǎn)品研發(fā)、應(yīng)用與推廣的積極性，一定是與行業(yè)發(fā)展的程度密切相關(guān)的。”談?shì)x總結(jié)道，“日本當(dāng)年轉(zhuǎn)型也經(jīng)歷了相當(dāng)痛苦的過程，但最終挺過來了。中國很多行業(yè)現(xiàn)在門檻仍然偏低，從數(shù)量增長向質(zhì)量、效益增長轉(zhuǎn)變已經(jīng)刻不容緩。”

功能性產(chǎn)品用標(biāo)準(zhǔn)說話

即使金輝已經(jīng)成為小型企業(yè)走功能性、差別化之路的典范，談?shì)x仍坦言，企業(yè)在新產(chǎn)品推廣方面做得非常累。一個(gè)重要的原因就是功能性產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的缺失。

談?shì)x舉例說道，他們把開發(fā)出的同一種功能性新纖維賣給A、B兩家下游企業(yè)。由于應(yīng)用環(huán)境、加工工藝等區(qū)別，A企業(yè)用的十分滿意，并表示以后還要繼續(xù)使用，B企業(yè)卻未必認(rèn)可。由于還沒有對(duì)應(yīng)的功能性新纖維的權(quán)威標(biāo)準(zhǔn)及檢測(cè)方法，企業(yè)要花費(fèi)大量的精力和物力處理這類情況。

“功能性產(chǎn)品最應(yīng)該用標(biāo)準(zhǔn)說話。但國內(nèi)政府引導(dǎo)層面長期缺失，對(duì)于產(chǎn)品功能性的檢測(cè)缺乏有效設(shè)備及手段，導(dǎo)致市場上魚龍混雜，以次充好的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。”談?shì)x指出，沒有標(biāo)準(zhǔn)的束縛，一些企業(yè)在宣傳過程中明顯存在欺騙消費(fèi)者的現(xiàn)象。

標(biāo)準(zhǔn)缺失在某種程度上還阻礙了改變傳統(tǒng)消費(fèi)觀念的進(jìn)程。“比如我們通過產(chǎn)品展示等營銷途徑，能夠?qū)ζ渚邆涞墓δ苄赃M(jìn)行充分表達(dá)。但這種功能性與人體究竟有怎樣的關(guān)系？消費(fèi)者并不了解，也沒有相對(duì)容易的渠道獲取信息。”談?shì)x說。就像再生化纖產(chǎn)品，雖然環(huán)保、可再生，但很長時(shí)間消費(fèi)者都將其做成的填充料等同于“黑心棉”，因?yàn)樗脑鲜恰芭K兮兮的塑料瓶子”。現(xiàn)在，隨著再生短纖行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)施，以及行業(yè)與國際知名第三方檢測(cè)機(jī)構(gòu)Intertek合作進(jìn)行產(chǎn)品及體系認(rèn)證，再生行業(yè)發(fā)展終于步入新軌道。談?shì)x認(rèn)為，功能性產(chǎn)品在完善標(biāo)準(zhǔn)體系上也可以借鑒這種模式。現(xiàn)在，金輝化纖正在進(jìn)行某些功能性產(chǎn)品的起草和申報(bào)工作。

憧憬建立立體化營銷模式

新纖維開發(fā)出來，企業(yè)最希望得到下游企業(yè)和終端市場的認(rèn)可，畢竟有了效益，才具備產(chǎn)業(yè)化的意義。多數(shù)企業(yè)對(duì)此求而不得，金輝卻能做到將80%以上的新纖維推廣應(yīng)用到面料上。今年以來，本著“健康、舒適”的理念，金輝化纖針對(duì)產(chǎn)品功能細(xì)分使用領(lǐng)域，以最能體現(xiàn)功能使用效果的運(yùn)動(dòng)類服飾作為重點(diǎn)，新產(chǎn)品推廣效果良好。

總結(jié)這些年來的營銷經(jīng)驗(yàn)，談?shì)x歸納為兩條途徑。一是“自上而下”，纖維企業(yè)開發(fā)出新產(chǎn)品后，向面料企業(yè)推廣，再由面料企業(yè)推廣到下游服裝等領(lǐng)域；二是“自下而上”，纖維企業(yè)直接與服裝品牌合作，根據(jù)他們的要求開發(fā)功能性新品。

從推廣效果上看，談?shì)x認(rèn)為第二種途徑更適合像他們這樣的企業(yè)。雖然第一次說服時(shí)裝設(shè)計(jì)師接受功能性新纖維比較困難，但一旦得到認(rèn)可，就能夠與服裝企業(yè)建立穩(wěn)定的合作關(guān)系。“根據(jù)這些品牌的需求開發(fā)新纖維不用擔(dān)心應(yīng)用、推廣問題，成功率要高得多。”目前，金輝與國內(nèi)外一些知名品牌保持著良好的合作關(guān)系。

相對(duì)而言，纖維-面料-服裝這樣的推廣模式，因?yàn)殒湕l較長，各方存在較多不穩(wěn)定因素(如面料企業(yè)考慮自身推廣的價(jià)值、風(fēng)險(xiǎn)，推廣積極性各不相同)，相對(duì)困難。“不過，如果纖維企業(yè)能夠與面料企業(yè)合作開發(fā)、共同推廣，那么‘自上而下’的模式也有運(yùn)作空間。”談?shì)x說。

其實(shí)，在談?shì)x心里還有更好的方式，就是建立“立體化營銷體系”，將產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈、知識(shí)鏈等各種要素，通過橫向、縱向的整合，形成一個(gè)體系，共同推廣新產(chǎn)品。

這些年來，雖然做新品做得五味雜陳，但談?shì)x和他的企業(yè)還在勇往之前，“‘十二五’期間，內(nèi)需將保持強(qiáng)勁增長，這給了我們最好的信心。”

未來幾年，金輝在纖維開發(fā)方面仍然圍繞功能性、差異化兩條主線，繼續(xù)注重安全健康、舒適環(huán)保等復(fù)合功能性產(chǎn)品的開發(fā)，同時(shí)進(jìn)一步完善“超仿真”等差異化系列產(chǎn)品。

“通過‘質(zhì)量、創(chuàng)新、快速反應(yīng)、社會(huì)責(zé)任’理念的實(shí)踐，滿足人們對(duì)幸福生活的期待。”談?shì)x最后道出了金輝的品牌建設(shè)目標(biāo)。

來源： 中國紡織報(bào)