由“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變，由賣產(chǎn)品向賣服務轉(zhuǎn)變。中國石化2009年經(jīng)營化工產(chǎn)品2900多萬噸，同比提高近20％。

儀征化纖技術(shù)中心化纖研究室的2009年度總結(jié)報告中有這樣一段描述：2009年，走訪膜片用戶，針對用戶提出問題進行技術(shù)服務及交流，出差16次，訪用戶30家。對短纖用戶進行走訪及技術(shù)服務，出差12次，訪用戶25家。

“傳統(tǒng)印象中，研發(fā)人員都在實驗室里埋頭研究，可我們這兒一年下來出差走訪客戶的次數(shù)都趕上營銷人員了。”該研究室主任戴均明笑著說。

戴均明只是“研發(fā)人員跑市場”大潮中的一個。在中國石化，穿著白大褂的研發(fā)人員越來越多地走出實驗室，走進市場。

隨著賣方市場向買方市場的迅速轉(zhuǎn)型，各企業(yè)也因勢而動，讓自己跟著客戶的要求走，讓產(chǎn)品跟著客戶的需求走。2009年，中國石化經(jīng)營化工產(chǎn)品2900多萬噸，同比提高近20％，化工產(chǎn)品市場影響力明顯增強。

????新產(chǎn)品繁花似錦

化工業(yè)務的發(fā)展，核心是增產(chǎn)特色產(chǎn)品。

揚子石化2009年1至10月開發(fā)了3個牌號的塑料新產(chǎn)品。其中高融指聚乙烯YEJ-6211/6218注塑專用料完成了工業(yè)化開發(fā)；橡改型氯化聚乙烯用YEC-5515T專用料首次實現(xiàn)了工業(yè)化生產(chǎn)，質(zhì)量指標達到了設計要求，初步形成了揚子石化氯化聚乙烯牌號系列。

2009年，儀征化纖共安排開發(fā)新產(chǎn)品10項，產(chǎn)量近9000噸，繼續(xù)開發(fā)產(chǎn)品9項，市場推廣產(chǎn)品21項。

同時，為頂替進口有光縫紉線型滌綸短纖，化工銷售華東分公司牽頭組織儀征化纖、上海石化，聯(lián)手開發(fā)有光縫紉線型滌綸短纖升級產(chǎn)品，已有1.5萬多噸產(chǎn)品順利銷往市場，價格比常規(guī)滌綸短纖產(chǎn)品每噸高出400元~600元。

2009年1~10月，茂名乙烯瞄準國內(nèi)市場潛力大、附加值高的SBS道路改性瀝青專用料市場，開發(fā)生產(chǎn)了SBS干膠系列產(chǎn)品、道路瀝青改性用SBS、塑料改性用SBS、防水卷材及黏合劑用SBS等系列新產(chǎn)品。

按照年中化工銷售工作會議要求，化工銷售重點組織合成樹脂、合成橡膠、合成纖維三大合成材料市場調(diào)研。總部化工事業(yè)部根據(jù)市場需求組織產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，2009年，合成樹脂新產(chǎn)品產(chǎn)量突破78萬噸，生產(chǎn)專用料219萬噸，同比提高8％，新產(chǎn)品與專用料比例達到41％；生產(chǎn)聚酯專用料的差別化率也接近60％。

????消費者滿意才有市場

“……滌綸長絲請按5，新產(chǎn)品需求請按6，請按鍵選擇。”這是儀征化纖客戶服務熱線的語音提示。儀征化纖專設800服務熱線，不僅為客戶提供已有的產(chǎn)品咨詢、銷售服務，還為客戶打開了點對點新產(chǎn)品研發(fā)服務的大門。“我們會記錄客戶的反饋或者需求，及時上報有關(guān)部門。”銷售服務部的工作人員說，“只有時刻關(guān)注客戶的需求，才能真正跟得上市場的步伐。”

出門走市場、傾聽客戶意見，使化工新產(chǎn)品的開發(fā)更加有的放矢。

揚子石化在調(diào)查塑料瓶裝飲料消費者時，發(fā)現(xiàn)消費者非常在意塑料瓶的異味，這與其他用戶重點關(guān)注塑料強度等特性的現(xiàn)象有明顯差異。為此，揚子石化對用做塑料瓶生產(chǎn)原料的聚乙烯5000S從工藝上做了改進，推出專供“娃哈哈”等食品、飲料生產(chǎn)企業(yè)使用的專用產(chǎn)品，獲得大批訂單。

“了解了客戶需求，我們實驗室的工作目標更明確，大家也更有干勁兒了。”戴均明說。

目前，中國石化建立客戶服務和商務糾紛處理管理體系，出臺《統(tǒng)銷化工產(chǎn)品用戶投訴處理和用戶服務管理辦法（試行）》、《化工產(chǎn)品用戶服務管理辦法》以及《化工產(chǎn)品交接計量管理規(guī)范》，全國統(tǒng)一客戶服務中心也開始試運行。

????產(chǎn)品有針對性才有競爭力

2009年3月，當?shù)弥斝聡H集團旗下的著名品牌“康師傅”希望用一種新的塑料原料制作桶裝方便面里的折叉后，化工銷售華東分公司和揚子石化立即主動上門，推薦揚子石化生產(chǎn)的聚丙烯S700，并幫助“康師傅”修改了工藝參數(shù)。“康師傅”當即決定購買10噸該產(chǎn)品，雙方從此建立合作關(guān)系。

水刺無紡布作為非織布中重要的一類，擁有其固定的用戶市場。但水刺是用水當針在纖維中穿梭，使纖維成布，因此對纖維的質(zhì)量要求很高，普通工藝很難滿足水刺的要求。

了解這一情況后，儀征化纖內(nèi)部的產(chǎn)銷研小組立即行動，與東華大學、中國紡織科學研究院聯(lián)合形成一個大的產(chǎn)銷研團隊，專項開發(fā)適合水刺工藝的短纖，獲得成功。“我們保證我們的質(zhì)量一直略勝一籌，市場的反映很好，客戶就認準了中國石化的牌子，沖著我們來買。”儀征化纖銷售服務部短纖部門經(jīng)理吳旭華說。

研發(fā)人員具備專業(yè)性知識，服務人員有敏銳的市場嗅覺，兩者結(jié)合走出去對客戶的需求能夠更好把握。

為了進一步調(diào)動產(chǎn)、銷、研三方積極性，總部制定出臺《聚烯烴產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整考核與獎勵辦法》、《合成樹脂新產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)化管理辦法》，完善了新產(chǎn)品及專用料開發(fā)、生產(chǎn)和銷售專項考核獎勵機制，以構(gòu)建新形勢下的產(chǎn)銷研循環(huán)體系。

來源： 慧聰紡織網(wǎng)