人們經(jīng)常問我：“中國的產(chǎn)品為什么能夠這么便宜？”“中國價格”成為美國制造商面臨的一個重要問題。美國人的心理價位：人民幣換算成美元之后

盡管沒有足夠復(fù)雜的計量經(jīng)濟(jì)學(xué)模型來分析人民幣價格浮動的影響，但我相信，有更深層的原因可以解釋中國價格的競爭力——中國人的成本觀念完全不同，他們對錢的看法也不同。成本觀念不同這讓中國經(jīng)理本能地并不遺余力地去尋求適合中國支付能力的生產(chǎn)制造途徑，而他們認(rèn)為可以接受的價格或者合適的價格，與中國以外地區(qū)的觀念完全不同(也更便宜)。

我在中國至少待了5年，才意識到這一點。有一次我?guī)б晃幻绹笥褏⒂^我們活塞環(huán)廠的時候突然明白了這點。雖然我們的合資公司對儀征市非常重要，但我們只是該市第二大的利稅大戶。第一大的是國有企業(yè)儀征化纖廠，它是全亞洲規(guī)模最大的化纖工廠之一。

1996年儀征化纖廠在香港上市，籌集到大量資金。儀征化纖拿出一小部分資金修建了一家漂亮的20層的酒店，主要供外賓居住。我們又驚又喜，因為無論什么時候到儀征來都能以低廉的價格住上很不錯的房間。自然，我和我的美國朋友就住在這里。

第二天早晨退房，房費只有240元人民幣。看見賬單的時候，我朋友跟所有美國人一樣，包括我在內(nèi)(如今我在中國已經(jīng)待了15年仍然如此)，很自然地把240除以8(當(dāng)時人民幣兌換美元的近似匯率，現(xiàn)在這個數(shù)字該換成“7”了，這是否意味著這一中國價格形成優(yōu)勢在弱化？下面的內(nèi)容中凡涉及匯率的均按當(dāng)時的匯率計算——編者注。)，發(fā)現(xiàn)竟然只有30美元。

“哇，”他跟我說，顯然非常興奮，“住這么好的房間只花30美元！現(xiàn)在我明白為什么中國的管理費用這么低了。”

我想，如果我們公司的經(jīng)理有人來儀征，他們根本不會考慮住這樣的酒店，這太貴了。他們可能會認(rèn)為這里太貴，而選擇150元左右的酒店。實際上如果兩位經(jīng)理一起出差，他們經(jīng)常合住一間，只花這個價格的一半。

我又繼續(xù)思考著我們本土經(jīng)理們的價格意識，我想起了我們活塞環(huán)廠的總經(jīng)理——38歲的吳映雪。吳總到北京出差，沒有選擇從南京飛到北京(經(jīng)濟(jì)艙機(jī)票是1160元)，而是選擇從附近的城市揚(yáng)州坐夜班火車到北京。火車的費用只有429元，而且是一大早到達(dá)北京，這樣他整個白天都可以工作，還省去了在北京留宿一晚的費用。除此之外，他還節(jié)省了在儀征市內(nèi)的交通費用：從我們工廠到揚(yáng)州火車站只需要幾分鐘，而到南京機(jī)場則需要一個半小時的車程。100美元和100元人民幣

那天在儀征我上了很有價值的一課。從那以后，我常常隨身攜帶兩張鈔票，一張100元人民幣，一張100美元，用它們將這一經(jīng)驗轉(zhuǎn)達(dá)給他人。我想指出的是，這兩張鈔票在各自的國家里是等值的。就像100美元是美國發(fā)行的最大面額紙幣，100元人民幣也是中國發(fā)行的最大面額紙幣。

在我演講時，為了讓觀眾明白我的觀點，我就會從口袋里掏出這兩張鈔票，展示給大家看。我說，美國人看到100元人民幣，他們會把100除以8，等于12.5美元。如果一個內(nèi)地的中國人看到100元人民幣，不管他們多富有，100元人民幣在他們眼里與100美元在美國人眼里價值是一樣的。

怎么會造成這種差別呢？原因多得超乎你的想象，不過有個簡單的例子很能說明問題。比如說，一家海外公司想在中國建立工廠生產(chǎn)某種產(chǎn)品，有一家中國競爭對手也要在這座城市建立一家類似的工廠，生產(chǎn)同種產(chǎn)品。

外國公司請來工廠規(guī)劃師周·史密斯(Joe Smith)來中國負(fù)責(zé)這一項目。中國公司也請來他們的中國本土規(guī)劃師周先生來做這件事情——只不過這位的姓是中國的“周”。

周·史密斯看到第一筆材料，標(biāo)價是人民幣100元，他很自然地除以8心算了一下說：“才12.5美元，比美國國內(nèi)要便宜30%。買了。”

周先生看到同樣價格的材料，但在他眼中，這一價格就相當(dāng)于我們看到100美元的價格，于是他說：“100元，太貴了。”于是去砍價，把價格降了30%。

結(jié)果，兩家公司在中國同一座城市生產(chǎn)同種產(chǎn)品，僅廠房建設(shè)費一項，一家公司就遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于另一家。要記住這只是生產(chǎn)產(chǎn)品所需投入的一小部分。在中國建廠的成本比美國低得多，因此外國公司更愿意在中國建立工廠，但這些費用對中國公司來說卻很高。外國公司要克服這種劣勢，唯一的辦法就是在技術(shù)水平上超過本土公司。但是這些技術(shù)差異很快就會消失。這就是為什么了解中國獨特的成本觀念至關(guān)重要。

即使美國人盡力討價還價，仍然很難消除不同成本觀念之間的差別，幾乎不可能拿到真正的中國價格。中國的成本觀念

在中國開展業(yè)務(wù)的西方公司向中國傳輸高成本觀念很容易，但是這樣會降低你在中國公司運(yùn)營的成本競爭力。

第一次召開總經(jīng)理會議的時候，我們決定把會議地點選在北京一家很不錯的酒店里，以此表示對這些管理人員的重視。由于我們常常入住凱賓斯基酒店，和店方關(guān)系很好，所以拿到了優(yōu)惠的公司團(tuán)體價，住一晚只花75美元。

開會的第一天，衡陽燃油泵廠的副總經(jīng)理說他遇到點問題。他每天差旅費只有80元，他怎么可能下榻價格是80元的8倍的酒店呢。(75美元對80元人民幣。不同成本觀念間的比較如此頻繁地出現(xiàn)，我覺得太有意思了。)我們意識到了這個問題，從此以后，我們就在本土中國人經(jīng)營的酒店里開會。這里的價位較低，比較符合我們在中國企業(yè)的成本架構(gòu)。

對我來說，中國與眾不同的成本觀念是中國商品價格很低的最根本的原因。它可以解釋為什么西方人認(rèn)為可以接受的價格，在中國人眼里卻是如此高不可及，還能說明，為什么西方公司以為自己的產(chǎn)品可以吸引中國的大眾市場，而實際上卻只占領(lǐng)了縫隙市場。

要想在中國市場中具有競爭力，公司經(jīng)理們要與客戶和競爭對手擁有相同的成本觀念，這點非常重要。

本文選編自杰克·潘考夫斯基《與龍共舞：我正在中國打造10億美元銷售額的公司》

來源： 中國經(jīng)營報