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世界正在縮小。抵達的主要途徑，長久以來是一個大金屬盒子。
這是一個長40英尺，寬8英尺，高8.5或9.5英尺，有2000多立方英尺容積的金屬盒子。在一個月時間里，它能被運到世界的任何地方，運輸邊際成本約3萬元人民幣，低于一張飛越太平洋的頭等艙機票的價格。這就是現(xiàn)代集裝箱。
自1960年以來，從世界上任何地方的工廠——只要有裝卸碼頭——往另一個工廠運送不易碎且不易腐的貨物的成本，都只相當于其零售價的1％。
現(xiàn)在這個金屬盒子部分失靈了，這源于縮小的世界，不過與距離無關，因為世界的需求變小了。
這讓梁鐘銘感到緊張。梁是廣東東莞龍昌國際控股公司董事總經(jīng)理，作為一家登陸H股的玩具龍頭公司，他告訴本報記者，只有把“5%內銷份額提高到15%—20%”，他的工廠才能抗擊海外需求下降帶來的生存難題。
梁鐘銘發(fā)現(xiàn)，通往“內銷”的道路上，找到金屬盒子的替代品，并不容易。布拉德福德·德龍，講述的這個細節(jié)，耐人尋味。布是美國加州大學伯克利分校經(jīng)濟學教授。
他說，在美國百貨公司購買德國造洗衣機，把機器從家門口運到二樓洗衣房所花的成本，與通過高速公路從27英里外把洗衣機運回我家所耗費的成本相當。把這臺洗衣機從德國運到加利福尼亞，共1.1萬英里海程，所耗費的成本只相當于走3英里高速公路的費用。
習慣了金屬盒子的梁鐘銘，也發(fā)現(xiàn)去往內地的市場，雖然僅有幾百公里上千公里，但是這個路程如布拉德福德·德龍所描述的，遠比他29年來海外上萬公里的銷售路程來得艱辛。
加工貿易占了外貿部門7成左右的廣東，開始了這個艱難的探索。
廣東的首站是四川。5月21日，廣東外商投資企業(yè)產(chǎn)品(內銷)博覽會在成都舉行推介會，這是廣東省政府主辦的首屆“出口轉內銷”博覽會。
還有一個月舉行，但已經(jīng)有近1000家外商投資企業(yè)報名參展，涵蓋了家電、消費電子、服裝鞋帽、玩具禮品、餐廚用品、家居飾品、建材飾品、日化用品以及食品九大類。
促進外商投資企業(yè)出口轉內銷的模式，成為廣東省“化危為機”的方法論。
轉內銷：不是接訂單那么簡單
“為了把5%內銷份額提高到15%—20%，今年我們專門成立了中國營銷中心和內銷產(chǎn)品開發(fā)部。”梁鐘銘告訴本報記者，外部需求持續(xù)不振，這是不得已的轉型。
作為港商，1980年梁麟、梁鐘銘兄弟就來到東莞，創(chuàng)辦了這第一家玩具企業(yè)。經(jīng)過近29年的發(fā)展，龍昌國際已經(jīng)成為東莞行業(yè)老大，且已登陸H股。
也正是這二十多個年頭，以外貿為導向的東莞外貿企業(yè)逮住了每一個契機，作為“世界工廠“的東莞，面對眼下這個形勢，榮譽已轉型為另一種壓力。
海關統(tǒng)計，今年3月，我國進出口總值1620.2億美元，同比下降20.9%；其中出口902.9億美元，同比下降17.1%。
東莞只是中國外向型經(jīng)濟的一個鏡像，外部需求深度萎靡，各地“擴大內銷”高歌猛進之時，新的征途布滿荊棘——品牌、渠道、政策上的劣勢，將給轉型的外貿企業(yè)施以新的考驗。
梁鐘銘表示“內銷也是才起步，要低調點，今年形勢不好。我們主要是做外貿的，現(xiàn)在來說做什么專賣店，搞內銷，如果沒做好，同行也會笑話。”
為給企業(yè)做內銷市場牽線搭橋，一個月前的廣交會，首次“試水”內貿，“中國出口商品內銷對接洽談會”也在廣交會第三期登場。
商務部外貿司副司長、廣交會業(yè)務辦主任文仲亮在回答記者提問時表示,今后這方面的工作會針對性加強,邊摸索邊試點邊推進。
文仲亮說，上屆也組織過國內買家到會，但沒有安排國內買家與有興趣、有條件做內銷的出口企業(yè)對接。通過這次機會，國內經(jīng)銷商也看到了商機。
出口轉內銷，仍是霧里看花。
“轉內銷其實就是補缺口。”一位海關人士如此解釋外貿企業(yè)轉內銷的心理。
歐、美、日作為我國主要貿易伙伴，需求依舊低迷。今年3月份，中歐雙邊貿易總值264.5億美元，同比下降19.3%。
其中，我國對歐盟出口172.1億美元，同比下降20.2%。中美雙邊貿易總值為226.5億美元，同比下降12.6%。其中，我國對美國出口164.5億美元，同比下降12.6%。中日雙邊貿易總值175.2億美元，同比下降20.5%。其中，我國對日本出口80.4億美元，同比下降13.6%。
數(shù)據(jù)上給出了變化，但是卻沒有給出真實答案。
新江企業(yè)(香港)集團總經(jīng)理沈暉告訴本報記者，“出口成交額和到會境外采購商都下降，并不一定都是金融危機惹的禍。從2008年開始，來參展的供貨單和買家已經(jīng)有下降，全世界專業(yè)化的展會那么多，一定程度上分流了一部分客源。”
“國外的采購商最大的顧慮就是顧客消費的持續(xù)下降。”環(huán)球資源執(zhí)行董事Sarah Benecke女士也告訴本報記者。
根據(jù)環(huán)球資源最新做的進口商調查，2009年進口商除了對消費需求下降的顧慮，擔憂難以尋找優(yōu)質供應商，還擔心產(chǎn)品價格上升、供應商財政穩(wěn)定性以及運營成本的上漲。
環(huán)球資源提供給本報記者的材料顯示，在對8900多家中國制造商進行的調查(國內市場及出口)中，僅10%供應商依賴中國國內市場，20%的中國供應商將削減成本作為主要策略。
東莞市紡織服裝行業(yè)協(xié)會會長陳耀華如是對本報記者介紹：“7年時間，中國制造業(yè)產(chǎn)能急速擴張，后來歐美主要訂單市場采取貿易壁壘和配額，中國制造業(yè)開始感受到產(chǎn)能過剩帶來的危機。內銷不僅僅是市場的因素。”
這種長期依靠削減成本的制造策略，讓問題更加凸顯：不但使得海外之路開始變得艱難，也讓其突然轉型做內銷時發(fā)現(xiàn)：內銷不是簡單接一個訂單，然后按單生產(chǎn)這么簡單。
“企業(yè)轉內銷最大的挑戰(zhàn)是產(chǎn)品設計和渠道。”新江企業(yè)(香港)集團總經(jīng)理沈暉對本報表示。
2003年受SARS影響，新江企業(yè)開始尋求內銷，但到目前，內銷額度也只占銷售額的10%。
陳德銘在廣交會調研時對此問題也看得透徹，“外貿企業(yè)主要依靠海外訂單，不太了解品牌與銷售，需要內貿幫一把。”
所有環(huán)節(jié)都要補課
出口轉內銷，畫出的蛋糕很大，但是不那么好吃。
“僅僅出口退稅那十幾個點的利潤就使得很多企業(yè)留戀在出口上。做內銷，除了品牌和渠道兩道關外，少了出口退稅，利潤就大大降低。”深圳市最大的外貌公司深圳利豐有限公司業(yè)務經(jīng)理林葉華(化名)對記者表示，迄今為止，該公司還沒有開展“出口轉內銷”的業(yè)務。
東莞市紡織服裝行業(yè)協(xié)會會長陳耀華告訴本報記者，做外貿，只要有客戶定單就意味著利潤，這個過程并不太復雜；外貿企業(yè)單位產(chǎn)品的宣傳推廣費用是很低的。
“銷售渠道和品牌的建設維護，是制約出口企業(yè)轉型內銷的瓶頸。”陳耀華表示。
內銷卻有著本質的不同。從新產(chǎn)品研發(fā)，到產(chǎn)品要被消費者認知，從消費者產(chǎn)生購買欲，再到產(chǎn)品最終成交，整個涉及到消費者和經(jīng)銷商、代理商的環(huán)節(jié)，都需要大量渠道費用與營銷成本的投入。
“根據(jù)我們的初步調查，出口轉內銷的企業(yè)可以分兩類：第一類是有自有品牌和銷售渠道的輻射能力強的企業(yè)，第二類是給這些大企業(yè)做配套的中小企業(yè)。”陳耀華分析，各類企業(yè)有自己的核心競爭力，小企業(yè)在生產(chǎn)領域競爭力也許強于大企業(yè)，所以在做內銷時，也會有分工。
“出口企業(yè)僅僅具備的生產(chǎn)制造能力并不足以應付內銷，從產(chǎn)品研發(fā)、渠道建設到整個運營管理，所有環(huán)節(jié)出口企業(yè)都需要重新補課。”
新江企業(yè)(香港)集團是一個例子。在2003年之前，公司100%做出口，受非典影響，在當年廣交會上國外訂單大幅減少，公司首次嘗試“內銷”策略，目前萬家、好又多等超市都是其大的采購商。
除了自己建立專賣店進入市場終端，很多出口型企業(yè)轉內銷需要借助既有的銷售渠道。
“開拓銷售渠道難。”新江企業(yè)(香港)集團總經(jīng)理沈暉表示，目前轉內銷主要通過零售(大的連鎖超市)、批發(fā)市場以及連鎖店等渠道，但習慣做外貿的企業(yè)很難適應國內開拓市場的游戲規(guī)則，“比如要進家樂福，就必須和他們的采購主管搞好關系”。
為了解決品牌和渠道的瓶頸，收購渠道成為一個路徑選擇。2002年，梁鐘銘所在的龍昌國際收購了臺灣長于精密設計的企業(yè)創(chuàng)藝精機；同一年，以300萬美元收購了美國“開心領袖”玩具公司，為的是其2500個銷售網(wǎng)點。
“3月底，我們與浙江貝因美科工貿股份有限公司簽署了合作協(xié)議，據(jù)該協(xié)議，龍昌國際負責產(chǎn)品的研發(fā)設計和生產(chǎn)，龍昌將借助貝因美渠道開拓國內市場。”梁鐘銘表示。
“在具備雄厚的研發(fā)實力基礎上，為打開國內市場，除了和主要做內貿的企業(yè)浙江貝因美科工貿股份有限公司合作之外，龍昌還與有著國內銷售渠道的玩具企業(yè)合作。”梁鐘銘也表示。
但梁鐘銘也發(fā)現(xiàn)，做內銷，可以免除國外玩具行業(yè)的貿易壁壘，但是目前國外大品牌玩具企業(yè)占據(jù)了國外大部分市場，加上現(xiàn)在轉內銷的企業(yè)魚龍混雜，還需要時間來過濾。
為了集合產(chǎn)業(yè)鏈資源，梁鐘銘介紹，龍昌國際將在東莞松山湖建立集創(chuàng)意、設計、技術、專利、品牌、營銷于一體的高端產(chǎn)業(yè)服務平臺，同時擴大ODM/OBM，擴大內銷比重。
但這個過程有多長，效果有多大，梁說，還在等待考驗。
內銷企業(yè)的贏利模式，與外貿企業(yè)有很大的不同。對于習慣于資金“大進大出、快進快出”的外貿企業(yè)，一開始總會對終端零售“點滴積累”的內銷模式感到很難適應。
若說外貿的接單是“雷雨陣陣、晴雨難料”，那么內銷模式走的就是“綿延細雨，細水長流”。無論是做銷售、打品牌，還是搞服務，轉型企業(yè)家都要有做持久戰(zhàn)的準備。
轉型考量
轉型的考量，是現(xiàn)實的。
在廣交會上，展位上“請勿拍照”“同行恕不接待”的警示牌隨處可見，很多品牌企業(yè)則明確表示，不在國內出售。
“除了建立品牌和渠道，企業(yè)還有一大顧慮就是知識產(chǎn)權的保護問題。”新江企業(yè)(香港)集團總經(jīng)理沈暉向記者分析，在國內，產(chǎn)品剛一出來很快就被模仿、抄襲，企業(yè)投入大量的研發(fā)費用，最終是給別人做嫁衣。
做內銷，讓沈暉更為頭疼的問題是國內客戶存在的三角債、拖欠賬款情況。
“做出口，出口企業(yè)與外商之間有個中間人，就是銀行。資金往來通過銀行，也就是開信用證。而且，資金回收快，出口方發(fā)貨后，對方收到貨，銀行很快就給開出信用證。而做內銷，企業(yè)與客戶之間沒有擔保人。”
“在品牌‘高消費’的年代，每個擬轉型的企業(yè)務必要量力而行，不要半途進退兩難，反而會加快企業(yè)的死亡。出口轉內銷，并不意味著加工貿易轉型。”陳耀華提醒企業(yè)不能為了擴大內銷市場而貿然走品牌化路線。
但品牌包裝與宣傳、營銷團隊建設、市場招商、終端建設，事實上企業(yè)基本上都需要砸錢。想借內銷這扇窗，快速招財進寶、提升銷售，顯然不夠現(xiàn)實的。
出口轉內銷，方法論亦為重要。
本報記者調查發(fā)現(xiàn)，實力較強的轉型企業(yè)，選擇的辦法就是和同行進行合作，或者收購具有一定資源的企業(yè)，通過合作或收購將自身的優(yōu)勢資源注入這些企業(yè)，并與這些企業(yè)的有用資源整合，從而達到優(yōu)勢互補。也就是以商業(yè)聯(lián)盟或資本運作的方式，快速打開內銷市場。
在產(chǎn)業(yè)調整的背景下，同行企業(yè)，甚至跨行企業(yè)間的借力、聯(lián)合、兼并、重組、收購的機會越來越普遍，使得優(yōu)勢的資源，越來越向強勢企業(yè)集中。
但轉型企業(yè)如何抓住產(chǎn)業(yè)調整的機會點，以比較快速與便捷方式切準內銷市場，是一個考驗的難題。
轉型內銷十大供應商
出口轉內銷效果正在接受檢驗。
“這可都是出口到國外的東西，質量絕對錯不了。這不金融危機了嘛，外國人消費不起了，所以出口轉內銷。”入夜,深圳華強北擁擠的店鋪中間時而夾雜著專打外貿旗號的專賣店。
“在2006年這些外貿的服裝賣得非常熱火。可是去年以來，打‘外貿’旗號的店子突然多了幾倍，競爭慘烈。”店主張小姐告訴記者。
雖然如此，已有很多企業(yè)開始出口轉內銷試驗。“以前沒做過，我們也是去年開始想辦法做內銷的。”在廣州參加廣交會的寧波商人王立平向記者表示，目前來看效果不太明顯，內銷方面只占了產(chǎn)品銷售的很少一部分。“沒有經(jīng)驗一時很難做起來。”
阿里巴巴2008年的財報透露了一些信息。在外貿市場上，2008年，阿里巴巴在國際交易市場營業(yè)收入較2007年增長23%；在內貿市場上，2008年，阿里巴巴中國交易市場錄得人民幣10.941億的營業(yè)收入，較2007年增長78%。
“主要原因是做內貿的‘中國誠信通’付費會員及增值服務銷售額增加。我們的中國交易市場占總營業(yè)收入的比重由2007年的28%上升至2008年的36%。”阿里巴巴的一位人士向記者分析。
阿里巴巴提供的資料顯示，隨著經(jīng)濟危機的蔓延，一方面是傳統(tǒng)線下企業(yè)更多的選擇電子商務的方式來增加貿易的機會、壓縮成本，阿里巴巴的外貿內貿產(chǎn)品都出現(xiàn)了較大幅度的增長。
根據(jù)阿里巴巴的統(tǒng)計，全國“中國供應商”由去年9月底的3.1萬家提高到4.3萬家，環(huán)比增長達到40%。
該報告顯示，建筑材料、汽車及配件、制造與加工機械、家具與園藝、服裝、家具與家飾、紡織皮革制品、礦產(chǎn)冶金、禮品工藝品飾品以及電氣設備及用品是“中國供應商”分布最多的十大行業(yè)。
因為“中國供應商”的分布反映的是內銷壓力的分布，這就意味著，內銷趨勢最明顯的行業(yè)也集中分布在上述的十個行業(yè)之中。
從阿里巴巴統(tǒng)計的全國“中國供應商”地區(qū)分布來看，浙江有1.26萬家企業(yè)做內銷市場，占比36%最高；廣東“中國供應商”有8600家，占26%，但廣東省以36%的同比增速高于浙江23%的同比增速。
從該報告還可以看出，截至去年底，浙江、廣東、江蘇、上海、山東、福建、河北、北京、天津和遼寧為全國中國供應商前十大分布地區(qū)。
雖然十大行業(yè)有了出口轉內銷的沖動，但是在政府主管部門看來，這能說是“回首”。
“ 出口轉內銷，不是說不做出口，轉做內銷。內銷只是作為企業(yè)為彌補因為出口銳減而帶來的缺口。出口型企業(yè)的主打方向還是在國外。”廣東省外經(jīng)貿系統(tǒng)一位官員如是對本報記者強調。“目前都還是出口和內銷兩條腿走路，此消彼長盡量維持穩(wěn)定。在這種意義上講，出口轉內銷不是轉身，只能說回首。”
雖然只是“回首”，也顯得艱難。多位受訪的出口型大企業(yè)表示內銷目前多是企業(yè)應對危機的一個策略，并不愿意向媒體公開其內銷現(xiàn)狀。
東莞試點：破除政策壁壘
內銷之路，仍需面對一系列政策壁壘的開放。
深圳華強北夜店的張小姐告訴本報記者，前些年有些商家一邊享受“出口退稅”的政策優(yōu)惠，一邊把本該出口的商品在內地銷售，“那就是走私。但是那時候的商品質量還是可靠的。現(xiàn)在出口轉內銷政策壁壘已經(jīng)打破了，但是很多商品都是質量得不到保證的殘次品。”
政策如何松動，這仍是當下出口轉內銷的一個熱點問題。
“嚴格意義上講，出口轉內銷專指從事加工貿易的企業(yè)而言。從事一般貿易的企業(yè)如果做國內市場，工商稅務等方面的政策和內貿企業(yè)沒有差別。因為生產(chǎn)材料、生產(chǎn)環(huán)節(jié)都在國內。”前述海關人士表示。
本報記者從廣東省外經(jīng)貿廳獲悉，為幫助加工貿易企業(yè)更好地應對金融危機，2009年廣東省將在全省推行加工貿易內銷“先銷后稅”模式。
在此之前，加工貿易企業(yè)保稅進口的原材料生產(chǎn)的產(chǎn)品如要轉為內銷，必須先在出口核銷限期前，獲省級外經(jīng)貿主管部門批準，并到海關核準和補交所涉關稅和增值稅，即‘先補稅后內銷’，否則視為走私。
東莞市外經(jīng)貿局副局長蔡康對本報記者介紹，為應對金融危機，鼓勵加工貿易企業(yè)充分利用國內市場，廣東省已于2008年在東莞選擇了100家企業(yè)試行“先銷后稅”，取得了良好效果。當年東莞外資企業(yè)內銷銷售額達1674億元，同比增長19.5％。
廣東省已經(jīng)把東莞列為“全國加工貿易轉型升級示范區(qū)”試點城市，在推動加工貿易企業(yè)擴大內銷升級轉型方面可以先行先試。據(jù)本報了解，今年該市確定了300家加工貿易企業(yè)為內銷轉型重點扶持企業(yè)。
蔡康介紹，早在去年6月，廣東省質量技監(jiān)局就下發(fā)了《關于組織開展對出口轉內銷企業(yè)幫扶工作的通知》，要求各級質監(jiān)部門對企業(yè)從標準、計量、質量管理方面進行重點幫扶，為外向型企業(yè)轉向內源型的企業(yè)提供技術支撐。
2008年8月份，廣東省外經(jīng)貿廳又出臺了《關于推進外商投資、加工貿易企業(yè)擴大內銷工作的指導意見》，提出對內銷納稅大戶以及創(chuàng)立了內銷品牌的外商投資、加工貿易企業(yè)進行資金獎勵。
本報記者調查獲悉，東莞市專門成立了內銷專項工作小組，開設保稅料件轉內銷業(yè)務綠色通道，提高《加工貿易保稅料件轉內銷批準證》的辦理時效。
為此，東莞還在10億元轉型升級專項資金中，設立了大量對轉內銷企業(yè)的專項資金扶持。廣東省采取的具體措施包括對內銷納稅大戶，創(chuàng)立了內銷品牌的外商投資、加工貿易企業(yè)，推進外商投資、加工貿易企業(yè)擴大內銷工作中取得突出成績的市和部門進行獎勵。
為使來料加工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品可直接經(jīng)口岸保稅物流中心內銷，節(jié)約成本，東莞市政府還在東莞各口岸建設了保稅倉、出口監(jiān)管倉功能合一的“口岸保稅物流中心”。
在一系列出口轉內銷的政策壁壘中，海關成為一個關鍵環(huán)節(jié)。
本報記者獲悉，廣東海關方面，正建立內銷“快速通道”，實現(xiàn)內銷審核“即時申報、即時出單”，試行內銷預審核制度，將審價歸類環(huán)節(jié)前移，報關環(huán)節(jié)不再進行重點審核，加快單證流轉速度。
同時試行的還有內銷“集中申報”模式，對經(jīng)海關批準的聯(lián)網(wǎng)監(jiān)管企業(yè)，允許在商務主管部門制發(fā)的《加工貿易保稅進口料件內銷批準證》范圍內，先行內銷保稅料件或其制成品，并在內銷當月內(最遲于次月15日前)集中辦理繳稅申報手續(xù)。
前述海關人士分析，加工貿易進口料件，如果需要轉內銷或轉用于生產(chǎn)內銷產(chǎn)品，海關將征收稅款并補征稅款緩稅利息。
海關總署此前出臺措施，支持加工貿易企業(yè)更好地利用國際國內兩個市場，進一步簡化內銷審批業(yè)務。而此次加工貿易內銷緩稅利率下調無疑將進一步緩解加工貿易企業(yè)的資金壓力。
至此，東莞政府促進出口加工企業(yè)轉內銷政策日漸清晰。從去年開始，東莞市基本掃除了外資企業(yè)進入內銷的政策障礙，之后，東莞市又試圖為企業(yè)打通內銷渠道。
但出口轉內銷是否就此解決問題？東莞市外經(jīng)貿局副局長方見波表示，東莞雖然在產(chǎn)品研發(fā)與設計方面，一直有政府扶持資金，但具體熟悉市場的是企業(yè)，一直做外銷的東莞企業(yè)，如果不能設計出符合內銷的產(chǎn)品，政府所做的掃除政策障礙與打通內銷渠道都將成為泡影。
來源： 中國紡織交易網(wǎng)
