11月初，第七屆中國國際毛織產品交易會上，客戶在與采購商交談。

浙江作為制造業(yè)大省，今年以來的種種困難，讓眾多中小民營企業(yè)受到沖擊。去年，紹興紡織業(yè)平均每米布的利潤僅0.2元，分攤到印染等環(huán)節(jié)，每米布的利潤只有幾分錢。為了生存，他們紛紛把眼光轉向內銷市場。“美國只有3億多人口，中國有13億多，如果打開內銷渠道，空間該有多大！”一位正打算推內銷市場的紡織企業(yè)負責人告訴記者。

做過外貿的人都知道，接到一兩個大單子，一年就對付過去了——連款式都由訂貨商提供，久而久之，人都被養(yǎng)“懶”了。如今轉型做內銷，銷售、設計、生產，樣樣都得自己來，自然是酸甜苦辣百味俱全。然而，正如一位浙商所言：與其坐在家里等死，不如沖出去，也許被打死，也許就活了！記者采訪了一些正在努力轉型中的不同行業(yè)的浙商，且聽他們說說“出口轉內銷”的經驗和感受。

酸——

　　兩年投入8000萬，至今還沒見產出

約方光明采訪很花了些時間。他的內銷玩具將于12月中旬在長三角上市，目前，他正忙著鋪銷售渠道，還要兼顧海鹽的生產基地和上海、杭州兩地的IT研發(fā)基地。

去年，方光明的浙江海利集團向美國市場出口了1億只毛絨玩具，原本售價十幾美元的玩具，因斷貨被炒到100多美元。今年上半年以前，哪怕只有美國的單一客戶，海利自己的20多家加工企業(yè)也來不及生產，訂單還外包給附近幾十家玩具廠。

但今年下半年，風云突變，來自美國的玩具訂單銳減。雖然海利設法開發(fā)歐洲市場，總產量仍比去年同期下降了30%左右。

很多中國玩具生產商正是在這樣的劇變中茫然失措。而方光明卻處變不驚。因為去年發(fā)生了美泰玩具召回事件后，方光明就嗅到危機，開始籌劃內銷市場。“專做外貿，就好比一條腿走路，哪怕沒有金融風暴，一旦遇到去年美泰事件這樣的問題，就是死路一條。打開內銷市場，才是兩條腿走路，雖然風險很大，但機遇也很大。與其等死，不如沖出去，說不定就能闖出一條生路。”方光明說。“玩具市場永遠不會沒有，但是只有不斷創(chuàng)新才有出路。以往玩具賣出之后意味著銷售的結束，我就反過來想，能不能讓這個終端變成一個循環(huán)的開始？”

經過仔細調研，方光明決定在國內開發(fā)一種與網絡虛擬空間相結合的毛絨玩具：購買的玩具在他開發(fā)的網絡游戲中被賦予生命，相當于孩子在網上養(yǎng)了個寵物，而且這個寵物還能有家庭、有朋友，還有一大群小朋友可以交流。游戲的設計宗旨是開發(fā)孩子智力、增長知識，又不會被家長排斥。

決定了就行動。去年，方光明投入5000萬元研發(fā)網游。從原來最傳統(tǒng)的玩具制造業(yè)，一下子轉入前沿的IT業(yè)，難度可想而知。一開始，方光明想將IT研發(fā)中心設在臨近工廠的嘉興，很快發(fā)現(xiàn)招不到成熟的IT人才。幾經考慮，他在上海、杭州各設立了分公司：上海是國際化大都市，不乏網游高端人才；杭州作為動漫之都，則有大量美工等產業(yè)技術人才。

一年下來，海利集團擁有了“網娃”系列玩具的商標、網絡知識產權。但是，國內沒有像家電連鎖專賣店那樣的玩具專賣市場，怎樣賣出自己的產品？方光明又投資3000萬元，在長三角地區(qū)建立銷售渠道。“雖然投入很多，今年一年沒有任何產出，但2009年上半年，我們就會看到效益。”同行正在經受金融風暴的沖擊，海利的國內外玩具訂單卻已排到了明年四五月份，方光明信心十足。　　

擁有自己的品牌、自己的技術、自己的銷售模式，海利不再依靠外國技術搞貼牌生產、不再單純生產毛絨玩具，針對網絡時代的消費特征大膽創(chuàng)新，贏得了先機。方光明說，要搶先機，就要常年關注信息。比如，他每天都會看《參考消息》，去年分析玩具類企業(yè)發(fā)展情況的文章達到了十幾篇，他就意識到，國內玩具業(yè)已經處于風口浪尖，不提早變通就會面臨淘汰。

　甜——

　　“大篷車”瞄準中西部市場

今年上半年，浙江象山爵溪鎮(zhèn)上幾家大型紡織企業(yè)抱團在中西部建立紡織基地，開拓內貿銷售渠道。這可算是當?shù)氐囊粋€巨變：要知道，爵溪坐擁“浙江針織出口第一鎮(zhèn)”美譽達二十年之久，小鎮(zhèn)1000余家企業(yè)形成一條完整的出口產業(yè)鏈；它們的客戶，大多是享譽全球的大公司，如“耐克”、“阿迪達斯”、“彪馬”等。

“訂單穩(wěn)定、利潤相對較高、產業(yè)集聚優(yōu)勢等因素，讓鎮(zhèn)上的企業(yè)過了好多年舒服日子。”當?shù)鼐搡椉瘓F董事長陳照告訴記者，“一批針織服裝訂單過來，只要短短幾天時間，這里的企業(yè)就能完成織布、染整、印花、服裝加工、包裝全過程，外貿公司、國外經銷商會主動找上門來。”爵溪鎮(zhèn)生產的面料、服裝有80%以上出口到美國、歐洲、日本。

可這幾年，不但紡織業(yè)日子難過，紡織衍生產業(yè)如縫紉機、服裝等，都陷入了不同程度的困境。做了20多年紡織的陳照意識到，不變不行了！

今年6月，由巨鷹、福甬等一批爵溪針織企業(yè)聯(lián)合投資12億元的紡織服裝城項目在河南開封尉氏縣動工建設，計劃年產高檔坯布3萬噸、印花1萬噸、制衣6000萬件。

為什么選擇河南呢？陳照列舉了好幾個理由：中原地區(qū)人口眾多，交通發(fā)達，剛性成本較低，商業(yè)輻射度廣……

還有一個很重要的原因，是人。

“在浙江，好多員工做了半年，說不定就回家或流動到其他廠家去了，導致我們缺乏穩(wěn)定的熟練工隊伍，影響產品總體品質。中原地區(qū)人力資源豐富，我們把廠辦到人家門口，員工能照顧家庭，沒有后顧之憂。”

外貿跟內貿是完全不同的兩個概念。外貿基本是來樣加工，按時交貨，其他不用管。但是內貿，從設計、生產到銷售，所有渠道都得自己鋪設，幾乎是全新的開始。陳照的理解是：讓老百姓最方便地消費最適合他們的產品。

“我們把這里生產的內銷針織品定位在中低檔，建一個‘大篷車’深入廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)農村，一輛‘大篷車’就是一個流動的服裝超市，農民可以在家門口買到與出口產品質量和價格相仿的針織服裝。當然，也不排除時機成熟后，也會開設專賣店，進大商場。”　　

“不用愁的訂單會把人養(yǎng)懶，遇到困難時，企業(yè)就會失去應對的勇氣和能力。一味依賴出口，是企業(yè)經營者缺乏危機意識和不思進取的表現(xiàn)。”陳照如是說。

象山好幾家大企業(yè)，也跟陳照一樣擔憂。他們商量后決定，趁著現(xiàn)在的機會，建立大型紡織基地，建設自己的銷售渠道，繼續(xù)做外貿的同時，重拾內貿的天下。

苦——

　　服裝品牌夢暫時擱淺

“我當然知道外貿一定程度上‘養(yǎng)懶人’，可跟香港的生意伙伴討論后，我們還是覺得內貿太難做。”

深圳寶之龍服飾有限公司總經理陳德忠做服裝加工已經10多年了，大風大浪見過不少，現(xiàn)在眼看著身邊的同行一個個轉做內貿，或者關了工廠，他還是決定：繼續(xù)做外單。

其實，從他1996年開辦工廠以來，心里就有一個夢想：通過外貿積累資金，然后在國內打造自己公司的品牌，完成“華美轉身”。他是這樣想的，也付諸行動了：2003年在深圳租了一處廠房，打算作為內銷加工基地；還注冊了三個國內商標。

提前做了這么多年準備，在今年這么多外貿工廠轉內貿的形勢下，他為什么反而放棄了呢？“我有個生意上的朋友，他今年上半年開始想轉內貿，現(xiàn)在工廠已經破產了。這個教訓，讓我看清了很多東西。”

“舉個例子，你的設計團隊花了大量精力設計出幾個系列服裝，還沒上市，市面上可能已經賣開了。結果，人家的東西賣完了，你的反而因為成本高價格貴而積壓在倉庫里——服裝仿冒現(xiàn)象在內地非常嚴重。我們這種中小型公司，如果被這樣折騰幾次，肯定吃不消。”

覺得內貿生態(tài)環(huán)境不佳的陳德忠，只好在繼續(xù)接服裝外貿訂單的同時，尋找其他的機會。

“制造業(yè)不行，我就搞服務業(yè)。”今年5月，陳德忠在浙江諸暨投資建了一個當?shù)刈畲蟮摹皭鄣卤ぁ逼嚸廊莩恰！拔易鲞^市場調查，當?shù)厝私洕鷹l件較好，許多家庭已經有了兩輛汽車，汽車服務肯定是要跟上的。而且，同樣大的場地，深圳的租金可能是諸暨的三倍，服務收費卻差不多。汽車美容還是一個新產業(yè)，我覺得機會更多。”陳德忠說。　　

建立一個服裝品牌，起碼要3～5年培育期。這個時間內，企業(yè)要有非常大的實力和決心，在全國各地建立銷售渠道，在媒體作宣傳，耗費之大，一般公司根本無法承受。

“現(xiàn)在是外貿公司轉內貿的潮流期，建立品牌公司的成本會更高。我跟生意伙伴商量后決定，還是不走這條路。”陳德忠這樣認為。

辣——

　　撲入紅海找商機

莎鯊，一個在國內市場剛推出半年的家紡品牌，已經在全國開出了80多家專賣店，杭州就有8家。而它背后的鳳儀集團，是紹興柯橋一家以紡織印染為主的民營企業(yè)。

紡織業(yè)雖然競爭激烈、利潤微薄，但家紡無疑也是一個競爭充分的行業(yè)，為什么轉型要從一個“紅海”轉向另一片“紅海”呢？莎鯊國際集團有限公司總經理王建成說：“企業(yè)轉型不能盲目進入不熟悉的領域。鳳儀集團是做紡織印染的，下游產業(yè)和銷售總是受制于人，企業(yè)很難有大的向上突破空間。開發(fā)家紡品牌，是對產業(yè)鏈的整合。而且，家紡的利潤率要遠高于印染業(yè)，商業(yè)品牌附加值和無形資產的空間更大。”

莎鯊定位高端消費市場，進入市場不久，就遇上金融風暴影響、消費力下降，會不會受沖擊？王建成不以為然。“蕭條不可預防，但市場總體需求仍然在，有競爭力的產品仍有發(fā)展空間。被淘汰的產品有其必然性，如果沒有金融風暴，那些產品遲早也會倒下。市場繁榮時，照樣也有品牌退出。經得起市場敲打的好品牌，不會受市場環(huán)境影響，不能由宏觀環(huán)境來推導微觀企業(yè)的生存。”

雖然對自家品牌信心滿滿，王建成透露，他們在進入家紡市場以前，仍然進行了一年多的準備。從去年年初，鳳儀集團就開始莎鯊品牌的推廣和運營，總投入5000萬元，而且去年一年時間沒有做一分錢銷售。“商業(yè)模式不一樣，不能盲目進入。我們準備非常成熟才開始推廣的。”

對于家紡這一塊對原來主業(yè)的促進作用，王建成不愿細說，但肯定“是主業(yè)非常亮麗的增長點”。而且，他們的長遠目標是成為一只家紡大鱷，“未來3～5年，我們國內專賣店數(shù)量將達到1000家，并在歐美、中東開出50家店。”王建成說。　　

國內住房市場的快速發(fā)展，為家紡行業(yè)提供了一個巨大的想象空間，引來很多紡織企業(yè)的關注。在紹興柯橋，總建筑面積達15萬平方米的中國輕紡城家紡專業(yè)市場于今年8月底開業(yè)，不少當?shù)仄髽I(yè)紛紛上馬家紡產品生產線；在嘉興桐鄉(xiāng)，總建筑面積13萬平方米的一個家紡交易區(qū)的商鋪，正在上海、杭州等地銷售。這已是一片競爭慘烈的“紅海”。對于做慣了出口加工的紡織企業(yè)來說，明知山有虎，偏向虎山行，也會面臨不小的風險。

來源： 中國紡織交易網