在浙江紹興柯橋的布商圈中，何錫輝率領(lǐng)的鳳凰莊紡織有限公司是一個不按常理出牌的企業(yè)：從打造國美式的面料超市，到無條件退貨，再到公司上下全員配股，乃至利用庫存面料挺進農(nóng)村的服裝市場，他們推出的每一步策略都會引起周邊同行或是肯定，或是質(zhì)疑的聲音。

然而，面對各方的質(zhì)疑，何錫輝卻堅信：誰先制定商場的游戲規(guī)則，誰就將搶占先機。

“誰制定商場的游戲規(guī)則，誰就將搶占先機。”

在繁榮時期，人們可能會不思進取。而在艱難時期，他們必須精益求精。

從2006年銷售額1.2億元到2007年的2.8億元，再到2008年的4.6億元，在何錫輝帶領(lǐng)下的鳳凰莊紡織有限公司每年都完成一次自身的蛻變。

7年前，作為第一個敢于對客戶承諾“面料如有質(zhì)量問題可以無條件退換”的商家，鳳凰莊這一承諾的出現(xiàn)開始撼動了老市場“貨一售出，概不負責”的經(jīng)營法則。“至今，仍有人對于我們的經(jīng)營策略褒貶不一，但是有遠見的部分商家已意識到這一承諾的重要性和前瞻性，繼而開始紛紛效仿。這一承諾的確加強了客戶對公司的信任。”何錫輝對記者如是說。

“誰制定商場的游戲規(guī)則，誰就將搶占先機”，成為何錫輝經(jīng)常掛在嘴邊的一句話。并且，事實證明鳳凰莊的戰(zhàn)略經(jīng)常要快人一步。

在2008年小試牛刀后，何錫輝于今年大舉推出了“若20天清欠貨款便可享受9.8折優(yōu)惠”的營銷新策略。“消費者永遠做對自身有利的事，相應(yīng)的折扣讓顧客降低了采購的成本，同時也為生產(chǎn)企業(yè)減少了呆壞賬出現(xiàn)的幾率。同時，隨著整個企業(yè)資金運轉(zhuǎn)速度的全面提升，在不降價避免惡性價格戰(zhàn)的情況下，通過順暢、快速的現(xiàn)金流動，企業(yè)得到了最大化的效益。”

同時，對于該公司飽受爭議的退貨制度，何錫輝也有自己的看法，讓供應(yīng)商能夠退貨，對于企業(yè)來說的確增大了經(jīng)營管理的風險，但是卻能在短時間內(nèi)迅速擴大營銷網(wǎng)絡(luò)。“今天賺的錢留一點給明天，看似吃虧，但從財務(wù)報表來看，公司在2008年的業(yè)績中沒有出現(xiàn)壞賬。”

同樣受到人們關(guān)注的還有鳳凰莊推出的“國美模式”的面料大賣場。這種在自家營銷點中銷售他人面料的形式，成為何錫輝的一步險棋。“利用柯橋中國輕紡城‘買全球、賣全球’的市場優(yōu)勢，我們制訂了面料大賣場的5年計劃：外來品牌的銷售比例逐步從2008年的5%提升到今年的15%，最終，‘外姓’品牌將占到銷售品種的60%以上。”強大的銷售網(wǎng)絡(luò)以及市場知名度一直是國美對供應(yīng)商的議價權(quán)所在，“挾市場以令諸侯”的模式讓企業(yè)家們對搶占市場通路越加重視。

“全員配股，讓人人有理想，人人有目標。”

“未來的市場競爭，歸根結(jié)底是人才的競爭，更是團隊的競爭。”何錫輝談道。在廠家渠道扁平化擠壓的背景下，貿(mào)易公司還面臨著轉(zhuǎn)型與提升的壓力。作為推動商品快速流通，促進區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展的貿(mào)易公司，要想在競爭中脫穎而出，做強做大，就必須引入現(xiàn)代營銷理念，組建自己的營銷團隊，打造一支營銷鐵軍，從而能夠讓自己在激烈的市場競爭中，立于不敗之地。

打造一支營銷鐵軍，更要打造一支留得住的鐵軍。“外出打工不僅是為了賺錢糊口，更重要的是在工作之中得到他人的尊重。”一位老員工的肺腑之言，讓何錫輝深受感動，同時也更加堅定了全員配股的信心。據(jù)悉，在新成立的服裝公司中，何錫輝仍舊推行了員工股份制模式。“盡管目前服裝公司的規(guī)模還小，但是我希望隨著對農(nóng)村市場的不斷摸索，從這里走出的都是公司今后的高層管理者。全員配股的政策就是讓公司內(nèi)人人有理想，人人有目標。”

據(jù)悉，根據(jù)相應(yīng)的調(diào)整，從今年開始，鳳凰莊的每個員工都可以分到公司的紅利股，或者出資購買分紅比例更高的權(quán)益股。而在此之前，成為股東這個權(quán)益僅屬于公司中層以上干部。

“當企業(yè)實力不如人時，要想取得自己的發(fā)展空間，一定要做得與他人不同。”

何錫輝認為，對多數(shù)企業(yè)而言，客戶最為關(guān)心的是能夠在自己想要購買的場所隨時可以購買、享受到同樣品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。然而除了一些基本的要求外，不同地區(qū)、不同目標市場客戶在產(chǎn)品使用、售后服務(wù)等方面可能有著迥然不同的需求，特別是在區(qū)域文化差異性較大的市場，這種對產(chǎn)品和服務(wù)需求的差異性尤為突出。“做到與他人不同，首先就要研究市場、適應(yīng)市場。因此，由客戶經(jīng)理上門銷售的份額已經(jīng)占到鳳凰莊面料銷售額的60%~70%”。

為了能夠給客戶提供及時的精細化服務(wù)，鳳凰莊于2004年在廣州設(shè)立分公司，重點針對珠三角一帶的客戶進行優(yōu)質(zhì)服務(wù)；近年來公司又先后在武漢、北京、鄭州、沈陽設(shè)立分公司。“5~10年之內(nèi)陸續(xù)在全國各個一二級城市開設(shè)分公司”成為何錫輝的目標。

在投身商海的這些年中，何錫輝走過了面料開發(fā)生產(chǎn)、服裝加工生產(chǎn)的創(chuàng)業(yè)歷程，如今不安于現(xiàn)狀的他又將目光投向了廣大的農(nóng)村服裝市場。“進軍農(nóng)村市場不僅是對于庫存面料的有效消化，同時低價、高質(zhì)的運作模式也將會在農(nóng)村市場具有明顯競爭力。”何錫輝向記者規(guī)劃著自己的方向，“如果現(xiàn)在要我評價這種上下游的貫通是否可行，也許還為時過早，但相信兩年之后，我將為業(yè)界提供一份可行性報告。”
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來源： 中國紡織交易網(wǎng)