凌蘭芳喜歡借用一個(gè)比喻，來(lái)解釋自己目前正在走的轉(zhuǎn)型之路：“原來(lái)我是出口‘小麥’的，現(xiàn)在要在國(guó)內(nèi)做品牌‘面包’了。”

現(xiàn)實(shí)是，作為浙江省湖州市絲綢之路控股集團(tuán)有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“絲綢之路“)董事長(zhǎng)，凌蘭芳此前一直專(zhuān)注于生絲和坯綢的出口，這是產(chǎn)業(yè)鏈中的最初環(huán)節(jié)。這些原料將在外國(guó)完成漂白、染色、成品等制作工序，隨后可能就出現(xiàn)在愛(ài)馬仕、阿瑪尼等國(guó)際一線品牌內(nèi)，并以令人咂舌的價(jià)格重新賣(mài)給中國(guó)人。

盡管凌蘭芳在絲綢制造領(lǐng)域的能力令業(yè)內(nèi)認(rèn)可，但一系列打擊接踵而至，讓他無(wú)法忍受“為別人作嫁衣裳”，“從‘哭泣曲線’到‘微笑曲線’，我砸鍋賣(mài)鐵也要轉(zhuǎn)型做自有品牌。”凌蘭芳說(shuō)。

揚(yáng)長(zhǎng)避短轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)

能讓凌蘭芳痛下決心轉(zhuǎn)型的不僅僅是金融危機(jī)的到來(lái)，也有此前更多的打擊。

“有一次，我和當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)主持人出訪美國(guó)，我向她贈(zèng)送了自己生產(chǎn)的真絲圍巾，論質(zhì)地，絕不亞于愛(ài)馬仕，但被主持人婉言謝絕了。而就在回國(guó)的前一天，主持人去了愛(ài)馬仕專(zhuān)賣(mài)店，花2600多元買(mǎi)了條不足我們1/3面積的真絲圍巾，這讓我備受刺激。”

凌蘭芳感到，自己出口“小麥”的日子，是多么沒(méi)有尊嚴(yán)。

但生產(chǎn)型企業(yè)的致命缺陷，就是對(duì)市場(chǎng)一無(wú)所知，況且與其他出口型企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)的情況不同，絲綢之路此前出口的都是原材料，甚至不是半成品，所以，要內(nèi)銷(xiāo)什么產(chǎn)品，這是絲綢之路首先要考慮的問(wèn)題。

“絲綢的優(yōu)點(diǎn)是華麗、易貼近身體，缺點(diǎn)是高溫下易皺、陽(yáng)光暴曬下易褪色，而我們的產(chǎn)品必須揚(yáng)長(zhǎng)避短，想來(lái)想去，就只有家紡了。”凌蘭芳決定進(jìn)入家紡領(lǐng)域。

而家紡，又分高、中、低三檔，就絲綢本質(zhì)而言，當(dāng)屬高端，但凌蘭芳認(rèn)為，某種產(chǎn)品，真正能使之形成產(chǎn)業(yè)規(guī)模的，必須是普通老百姓能夠消費(fèi)得起的，而不僅僅是貴族的玩物，所以凌蘭芳決定，自己的絲綢家紡產(chǎn)品定位中高端和中低端。

商超之路的“潛規(guī)則”

絲綢之路聘請(qǐng)的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家提議，既然企業(yè)對(duì)家紡成品市場(chǎng)一無(wú)所知，那么是否可以考慮先進(jìn)入部分商超試銷(xiāo)，接受消費(fèi)者反饋，再改進(jìn)產(chǎn)品。凌蘭芳欣然同意。

此后，凌蘭芳發(fā)現(xiàn)越來(lái)越多的問(wèn)題等待他去處理。比如，在大賣(mài)場(chǎng)里，凌蘭芳深刻地體會(huì)到什么叫“店大欺客，客大欺店”了，“商超”分為大商場(chǎng)和大超市，進(jìn)入這類(lèi)賣(mài)場(chǎng)，撲面而來(lái)的就是名目繁多的費(fèi)用：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、上架費(fèi)、保安費(fèi)、推銷(xiāo)費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)……還有一大堆的“潛規(guī)則”。

而大商場(chǎng)和大超市的產(chǎn)品定位亦不同，商場(chǎng)內(nèi)的產(chǎn)品主要定位中高端，如動(dòng)輒上千元的床上用品十件套，附加值比較高，但光顧人數(shù)也比較少；大超市內(nèi)，產(chǎn)品相對(duì)中低端，如蠶絲被、四件套和六件套，價(jià)格實(shí)在，在老百姓眼中能混個(gè)眼熟，使之成為大眾消費(fèi)的商品。

凌蘭芳希望自己的品牌在大商場(chǎng)里體現(xiàn)出高貴的一面，而在大超市里，以平易近人的姿態(tài)引爆消費(fèi)。

但銷(xiāo)售事實(shí)給他當(dāng)頭一棒。凌蘭芳也常回首做外貿(mào)的日子，雖辛苦，但省心，“拿了訂單，對(duì)方付30%的訂金，就開(kāi)始生產(chǎn)，驗(yàn)貨無(wú)誤后，打包裝箱出口，就沒(méi)有事了，再做第二單了。”現(xiàn)在，再也沒(méi)有30%的訂金了，凌蘭芳必須拿自己的錢(qián)購(gòu)買(mǎi)所有原料，款式花樣要自己定；產(chǎn)量要自己拿捏，多了成庫(kù)存，少了又不夠；不同款式的數(shù)量要有所取舍。稍有不慎，就會(huì)滯銷(xiāo)。

對(duì)此，一位東莞地區(qū)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家認(rèn)為，同一品牌下，如此大的價(jià)差，可能會(huì)使得消費(fèi)者對(duì)于品牌的整體印象產(chǎn)生混亂，不利于品牌的整體營(yíng)銷(xiāo)和推廣，他建議絲綢之路在單一渠道深耕細(xì)作，對(duì)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)型企業(yè)來(lái)說(shuō)，相對(duì)容易把控。

用劣勢(shì)造就優(yōu)勢(shì)

渠道專(zhuān)家尚陽(yáng)建議絲綢之路這種“兩眼一抹黑”的轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)型企業(yè)從最基礎(chǔ)的部分做起，再做產(chǎn)品差異化營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)過(guò)渡。比如先給國(guó)內(nèi)知名企業(yè)供應(yīng)原材料，做半成品，打開(kāi)國(guó)內(nèi)銷(xiāo)路，再?lài)L試做終端市場(chǎng)。

終端要根據(jù)地域特色、產(chǎn)品特征、行業(yè)內(nèi)趨勢(shì)，選取一兩個(gè)重要的點(diǎn)，集中突破，產(chǎn)品面不宜全面鋪開(kāi)，“一方面，這需要巨額廣告投入，且不一定有良好效果；另一方面，不能形成良性的產(chǎn)供銷(xiāo)一條鏈。”尚陽(yáng)說(shuō)。

有著堅(jiān)實(shí)上游基礎(chǔ)但從未嘗試做成品的絲綢之路，從一開(kāi)始就選擇了直面國(guó)內(nèi)消費(fèi)者，并期待“殺出一條血路”。在凌蘭芳看來(lái)，目前家紡業(yè)還沒(méi)有真正的大牌，富安娜等品牌尚處于發(fā)展階段，且產(chǎn)品以棉布為主，絲綢家紡的市場(chǎng)還大有可為。

凌蘭芳的劣勢(shì)，同時(shí)也造就了他轉(zhuǎn)型的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)——牢牢把握上游。

“因?yàn)槲覀冋瓶貜纳z到織造的能力，再加上引進(jìn)的國(guó)際新工藝和新設(shè)備，從而確保了我們?cè)牧系莫?dú)一無(wú)二，也就使得成品能夠拒絕‘模仿秀’，具有別人難以仿造的基因。”凌蘭芳認(rèn)為。

內(nèi)銷(xiāo)之路注定需要投入大筆資金，凌蘭芳如何做到“不差錢(qián)”？絲綢之路的另一個(gè)優(yōu)勢(shì)又顯現(xiàn)出來(lái)——近年來(lái)的多元化發(fā)展。

絲織制造是絲綢之路的主業(yè)，同時(shí)還擁有建材業(yè)、能源業(yè)、服務(wù)業(yè)等，正如大多數(shù)成長(zhǎng)型企業(yè)一樣，他們選擇“東方不亮西方亮”的發(fā)展路徑，但正是這些產(chǎn)業(yè)，使得絲綢之路的外貿(mào)依存度從75%降到25%。“現(xiàn)在，我把其他產(chǎn)業(yè)的收入都砸到了轉(zhuǎn)型之中。”凌蘭芳說(shuō)。

目前，絲綢之路投資1.5億元建立的絲綢家紡園剛剛竣工，同時(shí)收購(gòu)了浙大易紡數(shù)碼紡織有限公司，要的就是其“微笑曲線”中的研發(fā)環(huán)節(jié)。
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來(lái)源： 中國(guó)紡織交易網(wǎng)