在浙江紹興柯橋的布商圈中，何錫輝率領(lǐng)的鳳凰莊紡織有限公司是一個(gè)不按常理出牌的企業(yè)：從打造國(guó)美式的面料超市，到無(wú)條件退貨，再到公司上下全員配股，乃至利用庫(kù)存面料挺進(jìn)農(nóng)村的服裝市場(chǎng)，他們推出的每一步策略都會(huì)引起周邊同行或是肯定，或是質(zhì)疑的聲音。

然而，面對(duì)各方的質(zhì)疑，何錫輝卻堅(jiān)信：誰(shuí)先制定商場(chǎng)的游戲規(guī)則，誰(shuí)就將搶占先機(jī)。

“誰(shuí)制定商場(chǎng)的游戲規(guī)則，誰(shuí)就將搶占先機(jī)。”

在繁榮時(shí)期，人們可能會(huì)不思進(jìn)取。而在艱難時(shí)期，他們必須精益求精。

從2006年銷售額1.2億元到2007年的2.8億元，再到2008年的4.6億元，在何錫輝帶領(lǐng)下的鳳凰莊紡織有限公司每年都完成一次自身的蛻變。

7年前，作為第一個(gè)敢于對(duì)客戶承諾“面料如有質(zhì)量問題可以無(wú)條件退換”的商家，鳳凰莊這一承諾的出現(xiàn)開始撼動(dòng)了老市場(chǎng)“貨一售出，概不負(fù)責(zé)”的經(jīng)營(yíng)法則。“至今，仍有人對(duì)于我們的經(jīng)營(yíng)策略褒貶不一，但是有遠(yuǎn)見的部分商家已意識(shí)到這一承諾的重要性和前瞻性，繼而開始紛紛效仿。這一承諾的確加強(qiáng)了客戶對(duì)公司的信任。”何錫輝對(duì)記者如是說。

“誰(shuí)制定商場(chǎng)的游戲規(guī)則，誰(shuí)就將搶占先機(jī)”，成為何錫輝經(jīng)常掛在嘴邊的一句話。并且，事實(shí)證明鳳凰莊的戰(zhàn)略經(jīng)常要快人一步。

在2008年小試牛刀后，何錫輝于今年大舉推出了“若20天清欠貨款便可享受9.8折優(yōu)惠”的營(yíng)銷新策略。“消費(fèi)者永遠(yuǎn)做對(duì)自身有利的事，相應(yīng)的折扣讓顧客降低了采購(gòu)的成本，同時(shí)也為生產(chǎn)企業(yè)減少了呆壞賬出現(xiàn)的幾率。同時(shí)，隨著整個(gè)企業(yè)資金運(yùn)轉(zhuǎn)速度的全面提升，在不降價(jià)避免惡性價(jià)格戰(zhàn)的情況下，通過順暢、快速的現(xiàn)金流動(dòng)，企業(yè)得到了最大化的效益。”

同時(shí)，對(duì)于該公司飽受爭(zhēng)議的退貨制度，何錫輝也有自己的看法，讓供應(yīng)商能夠退貨，對(duì)于企業(yè)來說的確增大了經(jīng)營(yíng)管理的風(fēng)險(xiǎn)，但是卻能在短時(shí)間內(nèi)迅速擴(kuò)大營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。“今天賺的錢留一點(diǎn)給明天，看似吃虧，但從財(cái)務(wù)報(bào)表來看，公司在2008年的業(yè)績(jī)中沒有出現(xiàn)壞賬。”

同樣受到人們關(guān)注的還有鳳凰莊推出的“國(guó)美模式”的面料大賣場(chǎng)。這種在自家營(yíng)銷點(diǎn)中銷售他人面料的形式，成為何錫輝的一步險(xiǎn)棋。“利用柯橋中國(guó)輕紡城‘買全球、賣全球’的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，我們制訂了面料大賣場(chǎng)的5年計(jì)劃：外來品牌的銷售比例逐步從2008年的5%提升到今年的15%，最終，‘外姓’品牌將占到銷售品種的60%以上。”強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)以及市場(chǎng)知名度一直是國(guó)美對(duì)供應(yīng)商的議價(jià)權(quán)所在，“挾市場(chǎng)以令諸侯”的模式讓企業(yè)家們對(duì)搶占市場(chǎng)通路越加重視。

“全員配股，讓人人有理想，人人有目標(biāo)。”

“未來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，歸根結(jié)底是人才的競(jìng)爭(zhēng)，更是團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)。”何錫輝談道。在廠家渠道扁平化擠壓的背景下，貿(mào)易公司還面臨著轉(zhuǎn)型與提升的壓力。作為推動(dòng)商品快速流通，促進(jìn)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的貿(mào)易公司，要想在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，做強(qiáng)做大，就必須引入現(xiàn)代營(yíng)銷理念，組建自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，打造一支營(yíng)銷鐵軍，從而能夠讓自己在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，立于不敗之地。

打造一支營(yíng)銷鐵軍，更要打造一支留得住的鐵軍。“外出打工不僅是為了賺錢糊口，更重要的是在工作之中得到他人的尊重。”一位老員工的肺腑之言，讓何錫輝深受感動(dòng)，同時(shí)也更加堅(jiān)定了全員配股的信心。據(jù)悉，在新成立的服裝公司中，何錫輝仍舊推行了員工股份制模式。“盡管目前服裝公司的規(guī)模還小，但是我希望隨著對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的不斷摸索，從這里走出的都是公司今后的高層管理者。全員配股的政策就是讓公司內(nèi)人人有理想，人人有目標(biāo)。”

據(jù)悉，根據(jù)相應(yīng)的調(diào)整，從今年開始，鳳凰莊的每個(gè)員工都可以分到公司的紅利股，或者出資購(gòu)買分紅比例更高的權(quán)益股。而在此之前，成為股東這個(gè)權(quán)益僅屬于公司中層以上干部。

“當(dāng)企業(yè)實(shí)力不如人時(shí)，要想取得自己的發(fā)展空間，一定要做得與他人不同。”

何錫輝認(rèn)為，對(duì)多數(shù)企業(yè)而言，客戶最為關(guān)心的是能夠在自己想要購(gòu)買的場(chǎng)所隨時(shí)可以購(gòu)買、享受到同樣品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。然而除了一些基本的要求外，不同地區(qū)、不同目標(biāo)市場(chǎng)客戶在產(chǎn)品使用、售后服務(wù)等方面可能有著迥然不同的需求，特別是在區(qū)域文化差異性較大的市場(chǎng)，這種對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)需求的差異性尤為突出。“做到與他人不同，首先就要研究市場(chǎng)、適應(yīng)市場(chǎng)。因此，由客戶經(jīng)理上門銷售的份額已經(jīng)占到鳳凰莊面料銷售額的60%~70%”。

為了能夠給客戶提供及時(shí)的精細(xì)化服務(wù)，鳳凰莊于2004年在廣州設(shè)立分公司，重點(diǎn)針對(duì)珠三角一帶的客戶進(jìn)行優(yōu)質(zhì)服務(wù)；近年來公司又先后在武漢、北京、鄭州、沈陽(yáng)設(shè)立分公司。“5~10年之內(nèi)陸續(xù)在全國(guó)各個(gè)一二級(jí)城市開設(shè)分公司”成為何錫輝的目標(biāo)。

在投身商海的這些年中，何錫輝走過了面料開發(fā)生產(chǎn)、服裝加工生產(chǎn)的創(chuàng)業(yè)歷程，如今不安于現(xiàn)狀的他又將目光投向了廣大的農(nóng)村服裝市場(chǎng)。“進(jìn)軍農(nóng)村市場(chǎng)不僅是對(duì)于庫(kù)存面料的有效消化，同時(shí)低價(jià)、高質(zhì)的運(yùn)作模式也將會(huì)在農(nóng)村市場(chǎng)具有明顯競(jìng)爭(zhēng)力。”何錫輝向記者規(guī)劃著自己的方向，“如果現(xiàn)在要我評(píng)價(jià)這種上下游的貫通是否可行，也許還為時(shí)過早，但相信兩年之后，我將為業(yè)界提供一份可行性報(bào)告。”
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來源： 中國(guó)紡織交易網(wǎng)